Бизнес модели за търговия в Amazon

Основният въпрос, на който трябва да си отговорите, е какъв бизнес модел планирате да използвате. Отличителната черта на моделите е начинът, по който продавачът получава стоките.

Арбитраж на дребно

Арбитражът при продажбите на дребно е модел, при който търговецът намира стоки при т.нар. гаражни разпродажби или при разпродажби с големи отстъпки в магазините за търговия на дребно и след това ги препродава в Amazon. Ако успее да закупи марков артикул на разпродажба със 70 % намаление от колекция на известна марка, той разполага смарж, в рамките на който може да реализира печалба.

Тази схема обикновено се използва от лица, които живеят в близост до големи търговски центрове в САЩ и имат възможност да пазаруват в търсене на изгодни оферти. Съществуват специални мобилни приложения за бързо вземане на решения. Те сканират етикета на продукта и веднага казват на търговеца каква печалба ще реализира, какво е търсенето и конкуренцията. За жителите на Източна Европа, Балканите и Азия тази възможност не е подходяща. Такъв бизнес не се мащабира добре, понякога той прилича по-скоро на спортен риболов или на хоби за печелене на пари. В Белград, Киев или София няма да намерите истински маркови стоки с реална, а не маркетингова отстъпка от 70% в количества, разумни за продажба в Amazon. Добре де, намерихте един с 50% отстъпка. Но не можете да продавате известна марка в Amazon, защото за това се изисква разрешение от марката за продажба на нейните стоки, което се дава само на оторизирани търговци. Като цяло, освен ако не живеете в САЩ, арбитражът на дребно е безперспективен модел за вас. Да, отделна забележка към търговците от Турция. Знам, че в Турция можете да си купите Prada, Armani, Dolce & Gabbana и други известни марки много евтино във всеки магазин. Не е трудно да се досетим, че няма да можете да продадете „турско-китайския“ Армани наамериканския или европейския пазар.

Онлайн арбитраж

При модела на онлайн арбитраж търговецът търси дадена стока онлайн на други електронни пазари, като eBay, Walmart или AliExpress, купува я за себе си, получава я, преопакова я и я пуска за продажба от своя магазин в Amazon. Обикновено търговецът закупува няколко единици от даден артикул или няколко десетки. Това е популярна схема на работа сред начинаещите, които търсят вариант за започване на бизнес в Amazon без големи инвестиции и с минимален риск. В този случай е важно да успеете да намерите стоки с максимална печалба и минимална конкуренция, търсени, които се продават активно. За такъв бизнес модел е необходимо да имате познания в областта на търсенето на продукти и анализа на конкурентите. Постоянният анализ на продуктите и цените е в основата на онлайн арбитража.

Търговия на едро

При търговията на едро купувате партида стоки директно от производителя на цена на едро с добра отстъпка и продавате в Amazon на цена на дребно. В този случай прагът за навлизане в бизнеса е по-висок, тъй като търговецът ще има разходи за закупуване на стотици или хиляди продукти, за тяхното транспортиране, опаковане и съхранение. Този модел е подходящ за бизнесмени, които разполагат с капитал и могат да сключват големи сделки с доставчици. В този случай е важно да се изберат правилните продукти, които ще се търсят в Amazon, и компетентно да се определят цените, за да се максимизират печалбите. Този бизнес модел изисква познания в областта на снабдяването, логистиката и умението да се управляват големи обеми стоки. Бизнес на едро е трудно да се създаде сам, необходим е екип от поне няколко души.

Препродажба

Препродажбата е бизнес модел, при който продавачът купува продукти от други продавачи, а понякога и от производители, и ги препродава в платформата на Amazon с надценка. Разликата между този модел на покупко-продажба и другите бизнес модели е, че препродавачът няма силна връзка с производителя. Обикновено той не се занимава със следпродажбено обслужване като официалните дилъри, нито предоставя гаранция от името на марката. За да се разбере, по много опростен начин бих сравнил прекупвачите със средната и малката търговия на едро без преки договори с производителя.

Dropshipping

Дропшипингът или директната доставка е бизнес модел, при който търговецът не разполага със собствен склад и не купува стоки предварително, а ги поръчва от доставчиците само след като получи поръчка от клиента. Доставчикът изпраща стоките директно на купувача, а търговецът реализира печалба от разликата между цената на едро и цената на дребно. Този модел е подходящ за тези, които не искат да се занимават с логистика и управление на складове, но желаят да се занимават с продажба в Amazon. При дропшипинга обаче е важно да се изберат правилните доставчици и да се контролира качеството на стоките, за да се избегнат отрицателни отзиви от купувачите. Също така трябва да вземете предвид, че този бизнес модел има по-ниски маржове в сравнение с други модели на търговия в Amazon.

Тук е важно да се отбележи, че класическият дропшипинг е забранен в Amazon и ще получите забрана на акаунта си като продавач, ако:

• закупувате стоки от друг онлайн магазин, позволявате му да изпрати тези стоки директно на вашите клиенти, но в пратката не е посочено, че вие сте продавачът;
• ако опаковъчните листове, фактурите или външната опаковка идентифицират лице, различно от вас (включително друг онлайн магазин).

Amazon изисква това:

• дропшипърът трябва да бъде посочен като продавач на продукта;
• дропшипингът трябва да посочи, че той е продавачът на стоките в опаковъчните списъци, фактурите и другата информация за стоките;
• преди да изпълни поръчката, дропшипърът трябва да се увери, че цялата информация за продавача-трета страна е премахната;
• Dropshipper трябва да се справи с връщането на клиентите.

Ако търгувате на пазар като САЩ например, най-добрият вариант за дропшипър е да изпрати стоките в подготвителен център в САЩ, който ще ги преопакова, ще замени документите с вашите и ще ги изпрати на купувача от ваше име. Това е най-важното – клиентът трябва да получи стоките от ваше име, а не от истинския продавач. В противен случай няма да можете да търгувате дълго време. А след няколко сделки профилът ви ще бъде блокиран. Amazon вече не веднъж е провеждала масови прочиствания на дропшипъри.

Недостатъкът на дропшипинга е, че продавачът не вижда стоката, не може да се увери в нейното качество и съответствие със заявените характеристики в своя магазин в Amazon. Купувачът, който е получил стока с неподходящ вид или качество, ще подаде жалба или ще напише отрицателен отзив, което ще удари силно бизнеса, тъй като Amazon взема предвид отзивите и жалбите. Съществуват отделни техники за дропшипъри за това как да се минимизират рисковете за надеждността на доставките, ако например доставчикът изчерпи продукт, който вече сте продали. И как да се застраховате срещу нестабилно качество на стоките.

Предимството на дропшипъра е, че той започва бизнес почти без пари. След като получи плащане от купувача, търговецът използва същите пари, за да плати на доставчика.

Етикет на компанията Privat

Съществуват два варианта на етикета Privat. Първият е, че поставяте собствен етикет върху готови стоки, например китайски стоки, и го регистрирате като търговска марка. Вторият вариант е сами да произвеждате стоките. Нека разгледаме и двата варианта.

Създаване на търговска марка въз основа на съществуващ чужд продукт и споразумение с производителя.

Създаването на собствена марка се счита за най-устойчивия бизнес модел в Amazon. Факт е, че при онлайн арбитража и търговията на едро десетки и стотици продавачи могат да наддават за правото да продават един и същ продукт. Това е много голяма конкуренция. Amazon има свои собствени алгоритми за това кого да промотира на продуктовата страница в началото на списъка с продавачи. Компаниите, които са на пазара от дълго време, имат голям обем на продажбите, добри отзиви, бърза доставка, ще бъдат пред вас. Освен това конкуренцията често води до дъмпинг, а това се отразява на планирания марж на печалбата и на финансовата ви стабилност. Когато изградите своя собствена марка, ставате единственият продавач на този артикул в Amazon, което ви позволява да налагате по-високи цени и да реализирате по-голяма печалба.

Основният принцип на търговията с частни етикети е да проучите пазара, да намерите ниша, в която сте добри, и да изберете продукти, които разбирате. След това ги усъвършенствайте. Например, избрали сте нишата на ръчните инструменти за дома и градината. Проучили сте съществуващите предложения. Установили сте, че много хора продават чукове. И това е популярен артикул. Но всички те са еднакви. Решихте да добавите допълнително уплътнение към дръжката на чука – амортисьор, който намалява отката. Да, знам, че има гумирани дръжки. Но това не е достатъчно. Добавили сте собствена приставка. И този дизайн на чукчето е регистриран като частна търговска марка. От правна гледна точка това е уникален продукт. И само вие имате право да го продавате.

Съществуват два подхода за създаване на частен етикет. Това може да бъде обща марка, при която произвеждате редица ръчни инструменти за дома и градината под частен етикет. Или пък работите в различни ниши и всеки път регистрирате нов продукт.

Бизнес моделът на частните марки има само един недостатък – той е свързан с високи първоначални разходи и време за регистрация на интелектуална собственост. Той обаче е най-подходящ за дългосрочна стратегия за навлизане на пазара чрез международния пазар Amazon и по-добре защитава от нелоялна конкуренция.

Навлизане на пазара на производителя на собствени стоки

Ако производител, например от Украйна, Турция или България, иска да продава свои собствени стоки в Amazon, тогава бизнес моделът Private Label е подходящ, но със значително адаптиране към пазара. Защото бизнес моделите, описани по-горе, се основават на продажбата на това, което се продава най-добре. А не това, което имате на склад. Търговците проучват пазара, избират перспективен продукт. Ако продуктът не се продава добре, те го изоставят и преминават към друг. Те не се интересуват от това, което търгуват. Такава е психологията на спекуланта. А производителят има друга психология. Той вече разполага със собствените си стоки, свързан е с производствения цикъл. Той разполага с фабрика, машини, хора. Производителят не може просто да захвърли чуковете и машините си и да започне да произвежда меки играчки, защото те се продават по-добре.

Задачата на производителя е да разшири каналите за продажба и да навлезе на нови пазари. Ако просто започнете да продавате стоките си в Amazon, производителят вероятно ще се провали. Защото психологията на купувача в Amazon е да купува на минимална цена нещо познато и разбираемо при силната защита на правата на потребителите съгласно законодателството на САЩ или ЕС. Така че производителят ще трябва първо да проучи новия пазар и предпочитанията на купувачите в своята ниша със сходни продукти. След това да адаптира продуктите си към пазара. Например да добави функции, които популярните продукти имат и които вашият продукт няма.

Ако например потребителят е свикнал дръжката на чука да има дупка в долната част за окачване и това е дупката, с която се продават повечето чукове в Amazon, тогава вашият чук трябва да има същата дупка. След това преценете дали можете да се конкурирате по цена с китайските производители. И можете да се опитате да мотивирате купувачите, като кажете, че продуктът е произведен в Европа, значи е качествен. Вашият марков чук се предлага с доживотна гаранция и удобен ремък за окачване. А допълнителният амортисьор ви позволява да управлявате с чука дори жена и дете, като откатът не е толкова силен, колкото при обикновените чукове. Поради това цената на вашия продукт е по-висока от обичайната за китайския масов пазар.

Производителят има няколко пазарни предимства.

Той познава добре пазара в своята страна и след като го анализира, е в състояние да разбере предпочитанията например на американски купувач.

Производителят има пълен контрол върху качеството и цените на стоките си, ритъма на производство, складовите наличности. Бизнесът е по-предсказуем. В същото време търговецът на едро във всеки един момент може да се сблъска с факта, че цената на производителя се е променила и той спешно трябва да потърси нов доставчик, защото новите условия не се вписват в неговия бизнес модел.

Производителят може самостоятелно да се адаптира към нуждите на пазара и да пусне нов продукт или да модернизира съществуващ. Търговците на едро, които пускат на пазара нов продукт със собствена марка, ще отделят много повече време от производителя. Само одобренията, смяната на прототипи и корекциите ще отнемат много време. Да не говорим за пускането на продукта в производство и регистрирането на марката.

Търговия от Amazon

Това е услуга, която ви позволява да продавате своите дизайни върху тениски, чаши и други продукти, без да се налага да ги държите на склад. За да използвате тази услуга, трябва да се регистрирате в платформата, да качите своите дизайни и да изберете продуктите, върху които те ще бъдат отпечатани. След това Amazon започва да ги продава и плаща на продавача процент от продажбата, който се нарича роялти. Amazon се грижи за производството, опаковането и изпращането на изделията. Продавачът се занимава само със създаването на дизайна и реализирането на печалба. Merch by Amazon е една от най-популярните услуги за продажба на дизайни върху продукти онлайн. Продавачът може да проследява продажбите и приходите в личния си профил в платформата.

Тази услуга ви позволява да печелите пари от творческите си идеи, без да влагате много средства и усилия в производството и продажбата на стоки. Истината е, че за един истински художник би било психологически трудно да създава произведения за Amazon. Защото потребителят иска да види Марвъл, Барби, героите на Спайдърмен и емблемата на любимия си бейзболен отбор. Ами още няколко десетки глупави изображения на черепи и анимационни герои. Масовият потребител търси познати промотирани изображения, които, както разбираме, са защитени от авторското право. И не търси оригинални ексклузивни авторски произведения, които професионалните художници биха мечтали да създадат. Следователно художниците ще трябва да подпечатат масовия продукт.

Създаване на дизайни, които са разбираеми за средния американец. Дори под средното ниво. Да потърсите ниша, да се принудите да преминете от висока креативност към щамповане. Ето защо, за да печелят пари на Merch by Amazon по-често отиват дизайнери, специалисти по векторна графика, които се занимават с комбинирането на различни графични елементи и са в състояние да го правят много и енергично. Професионалните художници ще трябва да се приспособят към търговските изисквания или да напуснат пазара. Този бизнес модел се рекламира усилено и от треньорите на Amazon пред начинаещите, като обещават, че не е необходимо да сте дизайнер. Достатъчно е да научите софтуера Canva, да избирате шаблони и лесно да ги преработвате. Както всеки бизнес модел, и този заслужава подробно проучване.

Търговия с електронни книги в Amazon KDP

Търговията с електронни книги в платформата Kindle Direct Publishing позволява на авторите да публикуват сами своите произведения. Бързото развитие на изкуствения интелект принуди Amazon да изиска от авторите на книги да попълнят формуляр от края на 2023 г., в който да посочат, че текстът или неговата редакция са създадени с помощта на изкуствен интелект. Amazon премахна много книги от платформата Kindle Direct Publishing, считайки ги за написани от ИИ в имитация на истински автори с големи имена. Amazon не забранява официално използването на ИИ, но следи напрегнато ситуацията, предизвикана от наплива на книги в KDP. Появата на изкуствен интелект, обучен да пише текстове, значително увеличи конкуренцията на пазара на електронни книги и книги за печат при поискване. Намирането на вашата ниша се превръща в нелека задача.

Моето наблюдение е, че на ИИ му липсват практически познания. Ето защо практични книги като „Библията на рекламата в Google, издание 2024 г. с актуализации на алгоритмите“, които подробно описват техническите стъпки за създаване и работа с реклами, винаги ще бъдат търсени. ИИ ще може да напише само уводна статия за това колко е необходимо и важно, но няма да помогне за настройката на рекламния кабинет. Той не го е виждал и не проследява промените в работата си. Това е задача за професионалист. По същия начин, ако авторът пише исторически романи, в които се основава на различни исторически факти, знанията на ИИ са много повърхностни, освен това той често бърка дати, места и си измисля събития.

ИИ няма да напише качествен роман въз основа на много исторически факти, това е задача за човек. Но той може да му помогне да напише такъв роман по-бързо.

Що се отнася до любовните романи и другата художествена литература, това е по-лесно за изкуствения интелект, тъй като темата не зависи от проверката на фактите. Освен ако, разбира се, авторът не постави героите в определена историческа епоха и не следи за точността на нейното представяне. Маститият автор винаги се отличава с внимание към детайлите и дълбочина на познанията. Костюми, маниери, навици, манталитет, описание на ежедневието. ИИ не разполага с конкретна информация в такъв обем. Това е така, ако говорим за професионални писатели.

Но търговията често е пълна със случайни хора, които искат да изкарат бързи пари. Те няма да изградят своя собствена марка и да станат истински писатели. За това е необходим талант. А търговията е създадена, за да продава, а не за да създава качествен продукт. Така че ще се криете зад американски псевдоними. Наблюдавам огромен ръст на интереса към генериране на съдържание по темите за кухненски рецепти, диети, спортни тренировки, системи за здравословно хранене, красота и други подобни теми. Хората използват чужди текстове за ревюиране. Те не създават нищо ново, а просто пренаписват съществуващи текстове, генерират ги с помощта на изкуствен интелект и ги представят за нови, като ги публикуват под различни псевдоними.

Те изграждат бизнеса си върху факта, че една книга се продава чрез примамлива корица с привлекателно заглавие, реклама и ниска цена. Но не и съдържанието. Всъщност цената на електронната книга от няколко долара е калкулация за спонтанна покупка от американската домакиня, когато не може да се пести долар. Принципите на Amazon за продажба с едно кликване (pay-as-you-go) стимулират този подход. Ето защо съществуват дори стратегии за създаване на тънки книги с малко съдържание на супер ниска цена за търговци, които не са професионални писатели.

Такива книги са предназначени за аудитория, която не е свикнала да мисли дълго и задълбочено. Това е интересна бизнес схема. Помислете за това. Автори, които не са писатели, създават книги за читатели, които имат много свободно време, разполагат с допълнителен долар в джоба си и не напрягат мозъка си. Може би няма да развивам тезата си по-нататък в този урок. Надявам се, че сте схванали принципа на бизнес модела за продажба на електронни книги на масовия пазар в САЩ в Amazon.

Amazon Handmade

Решена да отнеме пазарен дял от Etsy, през 2015 г. Amazon стартира офертата Amazon Handmade, създавайки специални условия за занаятчии и малки работилници да продават собствените си продукти. Основното правило е, че стоките трябва да са ръчно изработени, собственоръчно или от малки екипи до 20 души. Известно е, че с редица държави Etsy категорично не желае да работи. Гражданите на държави, които не са приети в платформата Etsy, могат да търгуват лично или чрез фирма в Amazon Handmade. Няма такса за вписване и месечни такси, а комисионата за всяка продажба е 15%. Amazon веднага кредитира парите на клиента в сметката на търговеца, след като стоката бъде изпратена. В Etsy парите трябва да се изчакат и да се платят такси за обявяване.

Поради това Amazon Handmade се превърна в алтернатива както за отделни занаятчии, така и за малки компании, които произвеждат висококачествени стоки в малки количества. Например скъпи кожени куфари или професионални музикални инструменти, изработени по поръчка. За да се класира за търговия Handmade, търговецът трябва да кандидатства, да попълни въпросник за бизнеса си и да предостави снимки на работния си процес. Как произвежда, какъв е видът на работилницата и т.н. След като бъде оторизиран, занаятчията получава достъп до ограничен списък с категории за търговия, сред които:

бижута;

мебели;

текстил;

дрехи и обувки;

чанти и аксесоари;

бебешки продукти;

спортни стоки;

празничен декор.

Не можете да продавате цифрови стоки, храни, електроника, живи растения и материали за изкуства и занаяти. Забранено е да продавате чужди продукти без модификация.

Можете да продавате продукти, преработени от масово произвеждани стоки. Например шапка, направена от кашмирено палто, чанта, направена от дънки.

Допустимо е да се продават изделия, изработени на базата на масово произвеждани продукти, но с ограничения. Например, след като сте закупили партида заготовки под формата на пластмасови яйца, сте приложили орнамент. Но можете да продавате такъв продукт само в Amazon Custom – специална категория персонализирани продукти.

Ако обаче сами сте изработили дървените заготовки и сте ги боядисали, тогава се счита, че са изцяло ръчно изработени и могат да се продават в правилната категория за празничен декор.

Разгледахме различните бизнес модели съвсем накратко, за да можете сами да сравните какво бихте искали да правите. Но всеки от тези модели заслужава по-подробен преглед. В бъдеще ще ги разгледаме по-подробно.