Главный вопрос, на который вы должны ответить для себя, это по какой бизнес-модели вы планируете торговать. Отличительный признак моделей — способ получения товара продавцом.
Розничный Арбитраж
Розничный арбитраж — это модель, когда торговец находит товары на так называемых гаражных распродажах или при распродажах с большими скидками в розничных магазинах и потом перепродает их на Amazon. Если ему удалось купить фирменную вещь при распродаже остатков коллекции известного бренда с дисконтом в 70%, то у него появляется маржа, в пределах которой он может получить прибыль.
По такой схеме, как правило, работают частные лица, проживающие недалеко от больших торговых центров в США, и имеющие возможность ходить по магазинам в поисках выгодных сделок. Для быстрого принятия решения существуют специальные мобильные приложения. Они сканируют этикетку товара и сразу сообщает торговцу, какую прибыль он получит, какой спрос и конкуренция. Для жителей Восточной Европы, Балкан и Азии этот вариант не подходит. Такой бизнес плохо масштабируется, иногда он больше похож на спортивную рыбалку или хобби для заработка. Вы не найдете в Белграде, Киеве или Софии настоящие фирменные вещи с реальной, а не маркетинговой скидкой, в размере 70% в количестве, целесообразном для продажи на Amazon. Ну хорошо, вы нашли со скидкой 50%. Но вы не сможете продать известный бренд на Amazon, потому что для это требуется разрешение бренда на торговлю его товаром, который дается только официальным дилерам. В общем, если ты не живешь в США, розничный арбитраж для тебя – тупиковая модель. Да, отдельное замечание к торговцам из Турции. Я знаю, что в Турции в каждой лавке можно очень дешево купить Prada, Armani, Dolce & Gabbana и другие известные бренды. Не сложно догадаться, что у вас не получится продать «турецко-китайский» Armani на американский или европейский рынок.
Онлайн Арбитраж
По модели онлайн арбитража торговец ищет товар в сети Интернет на других электронных площадках, например, на eBay, Walmart или AliExpress, выкупает его на себя, получает, переупаковывает и выставляет на продажу от своего магазина на Amazon. Обычно торговец закупает несколько единиц товара или несколько десятков. Это популярная схема работы среди новичков, кто ищет вариант начать бизнес на Amazon без больших вложений и с минимальным риском. В этом случае, важно уметь находить товары с максимальной прибылью и минимальной конкуренцией, пользующиеся спросом, которые активно продаются. Для такой бизнес-модели необходимо иметь знания в области поиска товаров и анализа конкурентов. Постоянный анализ товаров и цен – основа онлайн арбитража.
Оптовая торговля
При оптовой торговле вы покупаете партию товара напрямую у производителя по оптовой цене с хорошей скидкой и продаете на Amazon по розничной цене. В таком случае порог входа в бизнес выше, так как у торговца будут расходы на закупку сотен или тысяч изделий, их транспортировку, упаковку, хранение. Эта модель подходит для бизнесменов, которые имеют капитал и могут заключать крупные сделки с поставщиками. В этом случае, важно правильно выбрать товары, которые будут востребованы на Amazon и грамотно установить цены, чтобы получить максимальную прибыль. Для такой бизнес-модели необходимо иметь знания в области закупок, логистики и умения управлять большими объемами товаров. Оптовый бизнес тяжело создать в одиночку, нужна команда хотя бы в несколько человек.
Реселлинг
Реселлинг — это бизнес-модель, при которой продавец покупает товары у других продавцов, а иногда производителей, и перепродает их на платформе Amazon с наценкой. Отличие этого «Купи-продай» от других бизнес-моделей в том, что у реселлера нет прочной связи с производителем. Обычно он не занимается послепродажным обслуживанием, как официальные дилеры, не предоставляет гарантию от имени бренда. Для понимания, в очень упрощенной форме, я бы сравнивал реселлеров со средне-оптовой и мелко-оптовой торговлей без прямых договоров с производителем.
Dropshipping
Dropshipping или прямая поставка — это бизнес-модель, в которой торговец не имеет собственного склада и не покупает товары наперед, а заказывает их у поставщиков только после получения заказа от покупателя. Поставщик отправляет товар напрямую покупателю, а торговец получает прибыль от разницы между оптовой и розничной ценой. Эта модель подходит для тех, кто не хочет заниматься логистикой и управлением складом, но готов заниматься продажами на Amazon. Однако, при дропшиппинге важно правильно выбирать поставщиков и контролировать качество товаров, чтобы избежать негативных отзывов от покупателей. Также нужно учитывать, что в этой модели бизнеса меньше маржа, чем при других моделях торговли на Amazon.
Тут важно обратить ваше внимание, что классический Dropshipping запрещен на Amazon, и вам заблокирует аккаунт продавца, если:
- вы приобретаете товары у другого интернет-магазина, позволяете ему отправлять эти товары непосредственно вашим покупателям, но при этом в отправке не указывается, что продавцом являетесь вы;
- если в упаковочных листах, счетах-фактурах или на внешней упаковке указывается кто-либо кроме вас (в том числе другой интернет-магазин).
Amazon требует, чтобы:
- продавцом товара должен быть указан именно дропшиппер;
- дропшиппер должен указывать, что является продавцом товара, на упаковочных листах, счетах-фактурах и другой информации о товаре;
- перед выполнением заказа дропшиппер должен убедиться, что вся информация о стороннем продавце удалена;
- дропшиппер должен обрабатывать возвраты клиентов.
Если вы торгуете на рынке, например, США, то для дропшипера оптимальный вариант отправлять товар на подготовительный центр в США (prep-center) , который перепакует товар, заменит документы на ваши и отправит его покупателю от вашего имени. Это самое важное – клиент должен получить товар от Вашего имени, а не от реального продавца. Иначе вы не сможете долго торговать. А после нескольких сделок ваш аккаунт заблокируют. Amazon уже не один раз проводил массовые чистки дропшиперов.
Недостаток дропшиппинга в том, что продавец не видит товар, не может убедиться в его качестве и соответствии заявленным характеристикам в своем магазине Amazon. Покупатель, получив товар не того вида или качества подаст жалобу или напишет отрицательный отзыв, что сильно ударит по бизнесу, так как Amazon учитывает отзывы и жалобы. Для дропшиперов существуют отдельные методики, как минимизировать риски надежности поставок, если, например, у поставщика закончился товар, который вы уже продали. И как застраховать себя от не стабильного качества товаров.
Преимущество дропшипера в том, что он начинает бизнес почти не вкладывая денег. Получив оплату от покупателя, торговец этими же деньгами рассчитывается с поставщиком.
Privat Label
Существует два варианта Privat label. Первый — вы клеите свою этикетку на готовый товар, например, китайский, регистрируете его, как торговую марку. Второй вариат — вы сами производите товар. Рассмотрим оба варианта.
Создание бренда на основании существующего чужого товара и договорённости с производителем.
Создание собственного бренда считается самой устойчивой бизнес-моделью на Amazon. Дело в том, что при онлайн арбитраже и оптовой торговле за право продавать одинаковый товар могут претендовать десятки и сотни продавцов. Это большая конкуренция. У Amazon есть свои алгоритмы, кого он продвигает на странице товара в начало списка продавцов. Компании, которые уже давно на рынке, имеют большой объем продаж, хорошие отзывы, быструю доставку, будут впереди вас. Кроме того, конкуренция часто приводит к демпингу, а это влияет на запланированную вами норму прибыли и вашу финансовую устойчивость. При создании собственного бренда вы становитесь единственным продавцом этого товара на Amazon, что позволяет устанавливать более высокие цены и получать большую прибыль.
Общий принцип торговли под Private Label состоит в том, чтобы изучить рынок, найти нишу, в которой вы хорошо разбираетесь, и выбрать товары, понятные вам. Затем усовершенствовать их. Например, вы выбрали нишу ручных инструментов для дома и сада. Изучили существующие предложения. Нашли, что молотками торгуют многие. И это ходовой товар. Но они все однотипные. Вы же решили добавить на ручку молотка дополнительное уплотнение, демпфер, снижающий отдачу. Да, я знаю, существуют прорезиненные ручки. Но этого недостаточно. Вы добавили еще свою насадку. И вот такую конструкцию молотка зарегистрировали, как частную торговую марку. С юридической точки зрения это уникальный продукт. И только вы владеете правом его продавать.
Существует два подхода к созданию Private label. Это может быть зонтичный бренд, где вы выпускаете серию ручных инструментов для дома и сада под Private label. Или вы работаете в разных нишах и каждый раз регистрируете новый товар.
У бизнес-модели Private label только один недостаток — это большие первоначальные затраты и время на регистрацию интеллектуальной собственности. Зато она лучше всего подходит для долгосрочной стратегии выхода на рынок через международную площадку Amazon и лучше защищает от недобросовестной конкуренции.
Выход на рынок производителя собственного товара
Если производитель, например с Украины, Турции или Болгарии хочет выйти со своим собственным товаром на Amazon, то ему подходит бизнес-модель Private Label, но со значительной рыночной корректировкой. Потому что описанные выше бизнес-модели опираются на продажу того, что лучше всего продается. А не того, что у вас имеется в наличии. Торговцы изучили рынок, выбрали перспективный товар. Если товар плохо продается, они его бросили и перепрыгнули на другой. Им безразлично чем торговать. Это психология спекулянта. А у производителя другая психология. Он уже имеет собственные товары, связан с производственным циклом. У него завод, станки, люди. Производитель не может просто так выбросить свои молотки вместе со станками и начать выпускать мягкие игрушки, потому что они лучше продаются.
Задача производителя расширить каналы продаж, выйти на новые рынки. Если просто начать торговать своим товаром на Amazon, то скорее всего производителя постигнет неудача. Потому что психология покупателя на Amazon — это покупка по минимальной цене привычной и понятной ему вещи под сильной защитой прав потребителя законодательство США или ЕС. Поэтому производителю придется сперва изучить новый рынок и предпочтения покупателей в своей нише с аналогичными товарами. Затем адаптировать свои изделия к рынку. Например, добавить в них свойства, которые есть у популярных товаров, но которых нет у вашего.
Если, допустим, потребитель привык, что в ручке молотка внизу есть отверстие для подвешивания, и именно с отверстием больше всего продается молотков на Amazon, то в вашем молотке придется тоже сделать такое же отверстие. Затем рассчитать, выдерживаете ли вы конкуренцию по цене с китайскими производителями. И вы можете пробовать мотивировать покупателей тем, что товар произведен в Европе, он качественный. На ваш фирменный молоток дается пожизненная гарантия и удобный шнурок для подвешивания. А дополнительный демпфер позволяет управится с молотком даже женщине и ребенку, отдача не так сильна, как у обычных молотков. Поэтому цена вашего товара выше обычного китайского mass market.
У производителя есть несколько рыночных преимуществ.
Он хорошо понимает рынок в своей стране, и способен после анализа разобраться в предпочтениях, например, американского покупателя.
Производитель полностью контролирует качество и цены своего товара, ритмичность производства, товарные запасы. Бизнес более прогнозируемый. В то же время оптовый торговец в любой момент может быть поставлен перед фактом, что изменилась цена от производителя, и ему срочно нужно искать нового поставщика, потому что новые условия не вписываются в его бизнес-модель.
Производитель может самостоятельно адаптироваться под потребности рынка и выпускать новый товар или модернизировать существующий. Оптовые торговцы, которые выводят на рынок новый товар под Private Label, затратят на это гораздо больше времени, чем производитель. Одни только согласования, обмен опытными образцами и корректировки займут много времени. Это, не говоря о запуске товара в производство и регистрацию бренда.
Merch by Amazon
Это сервис, который позволяет продавать свои дизайны на футболках, кружках и других товарах без необходимости держать их на складе. Для использования этого сервиса нужно зарегистрироваться на платформе, загрузить свои дизайны и выбрать товары, на которых они будут распечатаны. После этого Amazon начинает их продавать и выплачивать продавцу процент от продажи, который называется роялти. Amazon берет на себя производство, упаковку и доставку товаров. Продавец только занимается созданием дизайнов и получением прибыли. Merch by Amazon является одним из самых популярных сервисов для продажи дизайнов на товарах в интернете. Продавец может следить за продажами и заработком в своем личном кабинете на платформе.
Этот сервис позволяет зарабатывать на своих творческих идеях, не вкладывая больших средств и усилий в производство и продажу товаров. Правда в том, что настоящему художнику будет психологически сложно создавать работы для Amazon. Потому что потребитель хочет видеть героев Marvell, Barby, Спайдермена и эмблему своей любимой команды по бейсболу. Ну еще несколько десятков дурацких изображений черепов и героев мультфильмов. Массовый потребитель ищет знакомые раскрученные образы, которые, как мы понимаем, защищены авторским правом. И не ищет оригинальные эксклюзивные авторские работы, которые бы мечтали создавать профессиональные художники. Поэтому художникам придется штамповать массовый продукт.
Создавать дизайны, понятные среднему американцу. Даже ниже среднего. Искать нишу, насиловать себя, чтобы переключиться с высокого творчества на штамповку. Поэтому для заработка на Merch by Amazon чаще идут дизайнеры, специалисты по векторной графике, которые занимаются комбинацией разных графических элементов, и способны этим заниматься много и энергично. Профессиональным художникам придётся перестроиться под коммерческие запросы либо уйти с рынка. Так же эта бизнес-модель активно продвигается коучами по Amazon среди новичков, обещая, что не нужно быть дизайнером. Достаточно выучить программу Канва, выбирать шаблоны, и легко их переделывать. Как любая бизнес-модель она заслуживает на отельное подробное изучение.
Торговля электронными книгами на Amazon KDP
Торговля электронными книгами на платформе Kindle Direct Publishing позволяет авторам самостоятельно издавать свои произведения. Бурное развитие искусственного интеллекта вынудило Amazon с конца 2023 года требовать от авторов книг заполнять анкету, в которой указывать, что текст или его редактирование, было создано при помощи AI. Amazon удалил много книг из платформы Kindle Direct Publishing, посчитав что они написаны AI с подражанием настоящим именитым авторам. Amazon формально не запрещает использование AI, но напряженно следит за ситуацией, вызванной наплывом книг в KDP. Появление искусственного интеллекта, обученного написанию текстов, значительно повысило конкуренцию на рынке электронных книг и книг с печатью по требованию. Найти свою нишу становится не простой задачей.
По моим наблюдениям, AI не обладает практическими знаниями. Поэтому практические книги, вроде, «Библия по рекламе в Google, издание 2024 года с обновлениями алгоритмов», где подробно расписаны технические шаги настройки рекламы и работы с ней, будут всегда востребованы. AI сможет написать только вводную часть о том, как это нужно и важно, но не поможет в настройке рекламного кабинета. Он его не видел, и не отслеживает изменения в его работе. Это задача для профессионала. Аналогично, если автор пишет исторические романы, в которых основывается на различных исторических фактах, то знания AI весьма поверхностны, к тому же он часто путает даты, места, придумывает события.
AI не напишет качественный роман на основании большого количества исторических фактов, это задача для человека. Но может помочь ему написать такой роман быстрее.
То, что касается любовных романов и прочей беллетристики, тут искусственному интеллекту проще, потому что тематика не опирается на проверку фактов. Если конечно автор не помещает героев в конкретную историческую эпоху и не следует точности ее отображения. Маститого автора всегда выделяет внимание к деталям и глубина знаний. Костюмы, манеры, привычки, менталитет, описание быта. AI не владеет специфической информацией в таком объеме. Это если говорить о профессиональных писателях.
Но в торговлю часто идут случайные люди, что бы быстро заработать. Они не будут создавать собственный бренд, и становиться настоящими писателями. Для этого нужен талант. А торговля рассчитана на умение продавать, а не создавать качественный продукт. Поэтому вы будете прятаться за американскими псевдонимами. Я наблюдаю огромный всплеск интереса к генерации контента на тематики кухонных рецептов, диетам, спортивным тренировкам, системам здорового питания, красоте и тому подобным темам. Люди используют чужие тексты для реврайтинга. Они не создают нечего нового, а просто переписывают существующие тексты, генерируют их при помощи AI и выдают за новые, публикуя под разными псевдонимами.
Они строят свой бизнес на том, что книгу продает завлекающая обложка с продающим заголовком, реклама и низкая цена. Но не контент. Действительно, цена электронной книги в несколько долларов — это расчет на спонтанную покупку американской домохозяйки, когда доллар не жалко. Принципы продажи Amazon One Click (плата в один щелчок мыши) стимулирует такой подход. Именно поэтому даже существуют стратегии создания тонких книг с малым содержанием контента по сверх низкой цене для торговцев, которые не являются профессиональными писателями.
Такие книги рассчитаны на аудиторию, которая не привыкла долго и много думать. Интересная получается бизнес-схема. Вдумайтесь. Авторы, которые не писатели, создают книги для читателей, у которых много свободного времени, есть лишний доллар в кармане, и они не напрягают свой мозг. Пожалуй, я не буду в этом уроке развивать свою мысль дальше. Надеюсь, вы уловили принцип бизнес-модели торговли электронными книгами для массового рынка в США на Amazon.
Amazon Handmade
Решив отобрать у Etsy часть рынка, Amazon запустил в 2015 году предложение Amazon Handmade, создав специальные условия для ремесленников и небольших мастерских по продаже собственных изделий. Главное правило – товары должны быть изготовлены вручную, собственными силами или небольшими коллективами до 20 человек. Известно, что с рядом стран Etsy категорически не хочет работать. Граждане стран, которых не принимает на платформу Etsy могут торговать лично, или через компанию на Amazon Handmade. Тут нет комиссии за выставление листинга и ежемесячных платежей, а комиссия за продажу составляет 15%. Amazon сразу зачисляет деньги клиента на счет торговца, после отправки товара. В Etsy деньги приходится ждать и платить за листинги.
Поэтому Amazon Handmade выступила альтернативой, как для индивидуальных ремесленников, так и для небольших компаний, производящих товары премиум качества в небольшом количестве. Например, дорогие кожаные портфели или профессиональные музыкальные инструменты, изготавливаемые на заказ. Для получения права торговать Handmade, торговец должен подать заявку, заполнить анкету о своем бизнесе, предоставить фотографии рабочего процесса. Как он изготавливает, вид мастерской и так далее. После получения разрешения мастеру становится доступен ограниченный список категорий для торговли, среди которых:
украшения;
мебель;
текстильные изделия;
одежда и обувь;
сумки и аксессуары;
детские товары;
спортивные товары;
праздничный декор.
Нельзя торговать цифровыми товарами, продуктами питания, электроникой, живыми растениями и материалами для творчества и рукоделия. Запрещено продавать чужие изделия без изменений.
Можно продавать изделия, переделанные из товаров массового производства. Например, кепку, пошитую из кашемирового пальто, сумку из джинсов.
Допускается продажа изделий, сделанных на основании массовых продуктов, но с ограничениями. Например, закупив партию заготовок в виде пластиковых яиц, вы нанесли орнамент. Но продать такой товар разрешается только в специальной категории Amazon Custom, персонализированных продуктов.
Если же вы самостоятельно изготовили деревянные заготовки, и раскрасили их, тогда это считается полностью ручной работой, которую выставляете на продажу в правильной категории праздничного декора.
Мы рассмотрели очень кратко разные бизнес-модели, что бы вы могли сравнить для себя, чем бы вы хотели заниматься. Но каждая из этих моделей заслуживает на более детальное рассмотрение. В будущем мы подробнее изучим их.
Related Posts:
