Головне питання, на яке ви повинні відповісти для себе, це за якою бізнес-моделлю ви плануєте торгувати. Відмінна ознака моделей – спосіб отримання товару продавцем.
Роздрібний Арбітраж
Роздрібний арбітраж – це модель, коли торговець знаходить товари на так званих гаражних розпродажах або під час розпродажів з великими знижками у роздрібних магазинах і потім перепродує їх на Amazon. Якщо йому вдалося купити фірмову річ під час розпродажу залишків колекції відомого бренду з дисконтом у 70%, то в нього з’являється маржа, у межах якої він може отримати прибуток.
За такою схемою, як правило, працюють приватні особи, які проживають недалеко від великих торговельних центрів у США і мають можливість ходити по магазинах у пошуках вигідних угод. Для швидкого прийняття рішення існують спеціальні мобільні додатки. Вони сканують етикетку товару й одразу повідомляють торговцю, який прибуток він отримає, який попит і конкуренція. Для жителів Східної Європи, Балкан та Азії цей варіант не підходить. Такий бізнес погано масштабується, подекуди він більше схожий на спортивну риболовлю чи хобі для заробітку. Ви не знайдете в Києві справжні фірмові речі з реальною, а не маркетинговою знижкою, у розмірі 70% у кількості, доцільній для продажу на Amazon. Ну добре, ви знайшли зі знижкою 50%. Але ви не зможете продати відомий бренд на Amazon, тому що для цього потрібен дозвіл бренду на торгівлю його товаром, який надається тільки офіційним дилерам. Загалом, якщо ти не живеш у США, роздрібний арбітраж для тебе – тупикова модель. Так, окреме зауваження до торговців із Туреччини. Я знаю, що в Туреччині в кожній крамниці можна дуже дешево купити Prada, Armani, Dolce & Gabbana та інші відомі бренди. Не складно здогадатися, що у вас не вийде продати “турецько-китайський” Armani на американський або європейський ринок.
Онлайн Арбітраж
За моделлю онлайн арбітражу торговець шукає товар у мережі Інтернет на інших електронних майданчиках, наприклад, на eBay, Walmart або AliExpress, викуповує його на себе, отримує, перепаковує і виставляє на продаж від свого магазину на Amazon. Зазвичай торговець закуповує кілька одиниць товару або кілька десятків. Це популярна схема роботи серед новачків, хто шукає варіант почати бізнес на Amazon без великих вкладень і з мінімальним ризиком. У цьому випадку, важливо вміти знаходити товари з максимальним прибутком і мінімальною конкуренцією, що користуються попитом і активно продаються. Для такої бізнес-моделі необхідно мати знання в області пошуку товарів і аналізу конкурентів. Постійний аналіз товарів і цін – основа онлайн арбітражу.
Оптова торгівля
При оптовій торгівлі ви купуєте партію товару безпосередньо у виробника за оптовою ціною з хорошою знижкою і продаєте на Amazon за роздрібною ціною. У такому разі поріг входу в бізнес вищий, тому що в торговця будуть витрати на закупівлю сотень або тисяч виробів, їх транспортування, пакування, зберігання. Ця модель підходить для бізнесменів, які мають капітал і можуть укладати великі угоди з постачальниками. У цьому випадку важливо правильно вибрати товари, які будуть затребувані на Amazon і грамотно встановити ціни, щоб отримати максимальний прибуток. Для такої бізнес-моделі необхідно мати знання в галузі закупівель, логістики та вміння управляти великими обсягами товарів. Оптовий бізнес важко створити поодинці, потрібна команда хоча б у кілька людей.
Реселінг
Реселінг – це бізнес-модель, за якої продавець купує товари в інших продавців, а інколи виробників, і перепродує їх на платформі Amazon з націнкою. Відмінність цього “Купи-продай” від інших бізнес-моделей у тому, що у реселлера немає міцного зв’язку з виробником. Зазвичай він не займається післяпродажним обслуговуванням, як офіційні дилери, не надає гарантію від імені бренду. Для розуміння, у дуже спрощеній формі, я б порівнював реселерів із середньо-оптовою і дрібно-оптовою торгівлею без прямих договорів із виробником.
Дропшиппінг
Dropshipping або пряма поставка – це бізнес-модель, у якій торговець не має власного складу і не купує товари наперед, а замовляє їх у постачальників тільки після отримання замовлення від покупця. Постачальник відправляє товар напряму покупцеві, а торговець отримує прибуток від різниці між оптовою та роздрібною ціною. Ця модель підходить для тих, хто не хоче займатися логістикою та управлінням складом, але готовий займатися продажами на Amazon. Однак, при дропшипінгу важливо правильно вибирати постачальників і контролювати якість товарів, щоб уникнути негативних відгуків від покупців. Також потрібно враховувати, що в цій моделі бізнесу менша маржа, ніж при інших моделях торгівлі на Amazon.
Тут важливо звернути вашу увагу, що класичний Dropshipping заборонений на Amazon, і вам заблокують акаунт продавця, якщо:
- ви купуєте товари в іншого інтернет-магазину, дозволяєте йому відправляти ці товари безпосередньо вашим покупцям, але водночас у відправленні не зазначається, що продавцем є ви;
- якщо в пакувальних аркушах, рахунках-фактурах або на зовнішньому пакуванні зазначено будь-кого, окрім вас (зокрема інший інтернет-магазин).
Amazon вимагає, щоб:
- продавцем товару має бути вказано саме дропшиппер;
- дропшипер повинен вказувати, що є продавцем товару, на пакувальних аркушах, рахунках-фактурах та іншій інформації про товар;
- перед виконанням замовлення дропшипер має переконатися, що всю інформацію про стороннього продавця видалено;
- дропшипер має обробляти повернення клієнтів.
Якщо ви торгуєте на ринку, наприклад, США, то для дропшипера оптимальний варіант – відправляти товар на підготовчий центр у США (prep-center), який перепакує товар, замінить документи на ваші та відправить його покупцеві від вашого імені. Це найважливіше – клієнт має отримати товар від вашого імені, а не від реального продавця. Інакше ви не зможете довго торгувати. А після кількох угод ваш акаунт заблокують. Amazon вже не один раз проводив масові чистки дропшиперів.
Недолік дропшиппінгу в тому, що продавець не бачить товар, не може переконатися в його якості та відповідності заявленим характеристикам у своєму магазині Amazon. Покупець, отримавши товар не того вигляду або якості, подасть скаргу або напише негативний відгук, що сильно вдарить по бізнесу, оскільки Amazon враховує відгуки та скарги. Для дропшиперів існують окремі методики, як мінімізувати ризики надійності поставок, якщо, наприклад, у постачальника закінчився товар, який ви вже продали. І як застрахувати себе від нестабільної якості товарів.
Перевага дропшипера в тому, що він починає бізнес майже не вкладаючи грошей. Отримавши оплату від покупця, торговець цими ж грошима розраховується з постачальником.
Privat Label
Існує два варіанти Privat label. Перший – ви клеїте свою етикетку на готовий товар, наприклад, китайський, реєструєте його як торгову марку. Другий варіант – ви самі виробляєте товар. Розглянемо обидва варіанти.
Створення бренду на підставі наявного чужого товару і домовленості з виробником.
Створення власного бренду вважається найстійкішою бізнес-моделлю на Amazon. Річ у тім, що при онлайн арбітражі та оптовій торгівлі за право продавати однаковий товар можуть претендувати десятки і сотні продавців. Це велика конкуренція. У Amazon є свої алгоритми, кого він просуває на сторінці товару на початок списку продавців. Компанії, які вже давно на ринку, мають великий обсяг продажів, хороші відгуки, швидку доставку, будуть попереду вас. Крім того, конкуренція часто призводить до демпінгу, а це впливає на заплановану вами норму прибутку та вашу фінансову стійкість. При створенні власного бренду ви стаєте єдиним продавцем цього товару на Amazon, що дає змогу встановлювати вищі ціни та отримувати більший прибуток.
Загальний принцип торгівлі під Private Label полягає в тому, щоб вивчити ринок, знайти нішу, на якій ви добре розумієтеся, і вибрати товари, зрозумілі вам. Потім удосконалити їх. Наприклад, ви вибрали нішу ручних інструментів для дому та саду. Вивчили наявні пропозиції. Знайшли, що молотками торгують багато хто. І це ходовий товар. Але вони всі однотипні. Ви ж вирішили додати на ручку молотка додаткове ущільнення, демпфер, що знижує віддачу. Так, я знаю, існують прогумовані ручки. Але цього недостатньо. Ви додали ще свою насадку. І ось таку конструкцію молотка зареєстрували, як приватну торгову марку. З юридичної точки зору це унікальний продукт. І тільки ви володієте правом його продавати.
Існує два підходи до створення Private label. Це може бути зонтичний бренд, де ви випускаєте серію ручних інструментів для дому та саду під Private label. Або ви працюєте в різних нішах і щоразу реєструєте новий товар.
У бізнес-моделі Private label тільки один недолік – це великі початкові витрати і час на реєстрацію інтелектуальної власності. Зате вона найкраще підходить для довгострокової стратегії виходу на ринок через міжнародний майданчик Amazon і краще захищає від недобросовісної конкуренції.
Вихід на ринок виробника власного товару
Якщо виробник, наприклад з України, Туреччини чи Болгарії хоче вийти зі своїм власним товаром на Amazon, то йому підходить бізнес-модель Private Label, але зі значним ринковим коригуванням. Бо описані вище бізнес-моделі спираються на продаж того, що найкраще продається. А не того, що у вас є в наявності. Торговці вивчили ринок, вибрали перспективний товар. Якщо товар погано продається, вони його кинули і перестрибнули на інший. Їм байдуже чим торгувати. Це психологія спекулянта. А у виробника інша психологія. Він уже має власні товари, пов’язаний із виробничим циклом. У нього завод, верстати, люди. Виробник не може просто так викинути свої молотки разом із верстатами і почати випускати м’які іграшки, бо вони краще продаються.
Завдання виробника розширити канали продажів, вийти на нові ринки. Якщо просто почати торгувати своїм товаром на Amazon, то, найімовірніше, виробника спіткає невдача. Тому що психологія покупця на Amazon – це купівля за мінімальною ціною звичної і зрозумілої йому речі під сильним захистом прав споживача, законодавство США або ЄС. Тому виробнику доведеться спершу вивчити новий ринок і переваги покупців у своїй ніші з аналогічними товарами. Потім адаптувати свої вироби до ринку. Наприклад, додати в них властивості, які є у популярних товарів, але яких немає у вашого.
Якщо, припустимо, споживач звик, що в ручці молотка внизу є отвір для підвішування, і саме з отвором найбільше продається молотків на Amazon, то у вашому молотку доведеться теж зробити такий самий отвір. Потім розрахувати, чи витримуєте ви конкуренцію за ціною з китайськими виробниками. І ви можете пробувати мотивувати покупців тим, що товар вироблений у Європі, він якісний. На ваш фірмовий молоток дається довічна гарантія і зручний шнурок для підвішування. А додатковий демпфер дає змогу впоратися з молотком навіть жінці та дитині, віддача не така сильна, як у звичайних молотків. Тому ціна вашого товару вища за звичайний китайський mass market.
У виробника є кілька ринкових переваг.
Він добре розуміє ринок у своїй країні, і здатний після аналізу розібратися в уподобаннях, наприклад, американського покупця.
Виробник повністю контролює якість і ціни свого товару, ритмічність виробництва, товарні запаси. Бізнес більш прогнозований. Водночас оптовий торговець у будь-який момент може бути поставлений перед фактом, що змінилася ціна від виробника, і йому терміново потрібно шукати нового постачальника, тому що нові умови не вписуються в його бізнес-модель.
Виробник може самостійно адаптуватися під потреби ринку і випускати новий товар або модернізувати наявний. Оптові торговці, які виводять на ринок новий товар під Private Label, витратять на це набагато більше часу, ніж виробник. Самі лише узгодження, обмін дослідними зразками та коригування займуть багато часу. Це, не кажучи про запуск товару у виробництво та реєстрацію бренду.
Мерч від Amazon
Це сервіс, який дає змогу продавати свої дизайни на футболках, кружках та інших товарах без необхідності тримати їх на складі. Для використання цього сервісу потрібно зареєструватися на платформі, завантажити свої дизайни і вибрати товари, на яких вони будуть роздруковані. Після цього Amazon починає їх продавати і виплачувати продавцю відсоток від продажу, який називається роялті. Amazon бере на себе виробництво, пакування та доставку товарів. Продавець тільки займається створенням дизайнів і отриманням прибутку. Merch by Amazon є одним із найпопулярніших сервісів для продажу дизайнів на товарах в інтернеті. Продавець може стежити за продажами і заробітком у своєму особистому кабінеті на платформі.
Цей сервіс дає змогу заробляти на своїх творчих ідеях, не вкладаючи великих коштів і зусиль у виробництво та продаж товарів. Правда в тому, що справжньому художнику буде психологічно складно створювати роботи для Amazon. Тому що споживач хоче бачити героїв Marvell, Barby, Спайдермена і емблему своєї улюбленої команди з бейсболу. Ну ще кілька десятків безглуздих зображень черепів і героїв мультфільмів. Масовий споживач шукає знайомі розкручені образи, які, як ми розуміємо, захищені авторським правом. І не шукає оригінальні ексклюзивні авторські роботи, які б мріяли створювати професійні художники. Тому художникам доведеться штампувати масовий продукт.
Створювати дизайни, зрозумілі середньому американцеві. Навіть нижче середнього. Шукати нішу, гвалтувати себе, щоб переключитися з високої творчості на штампування. Тому для заробітку на Merch by Amazon частіше йдуть дизайнери, фахівці з векторної графіки, які займаються комбінацією різних графічних елементів, і здатні цим займатися багато й енергійно. Професійним художникам доведеться перебудуватися під комерційні запити або піти з ринку. Так само цю бізнес-модель активно просувають коучі з Amazon серед новачків, обіцяючи, що не потрібно бути дизайнером. Досить вивчити програму Канва, обирати шаблони і легко їх переробляти. Як будь-яка бізнес-модель вона заслуговує на окреме детальне вивчення.
Торгівля електронними книгами на Amazon KDP
Торгівля електронними книгами на платформі Kindle Direct Publishing дає змогу авторам самостійно видавати свої твори. Бурхливий розвиток штучного інтелекту змусив Amazon з кінця 2023 року вимагати від авторів книжок заповнювати анкету, в якій зазначати, що текст або його редагування, було створено за допомогою AI. Amazon видалив багато книжок з платформи Kindle Direct Publishing, вважаючи, що вони написані AI з наслідуванням справжнім іменитим авторам. Amazon формально не забороняє використання AI, але напружено стежить за ситуацією, спричиненою напливом книг у KDP. Поява штучного інтелекту, навченого написання текстів, значно підвищила конкуренцію на ринку електронних книг і книг із друком на вимогу. Знайти свою нішу стає не простим завданням.
За моїми спостереженнями, AI не володіє практичними знаннями. Тому практичні книжки, на кшталт “Біблії з реклами в Google, видання 2024 року з оновленнями алгоритмів”, де детально розписано технічні кроки налаштування реклами та роботи з нею, будуть завжди затребувані. AI зможе написати тільки вступну частину про те, як це потрібно і важливо, але не допоможе в налаштуванні рекламного кабінету. Він його не бачив, і не відстежує зміни в його роботі. Це завдання для професіонала. Аналогічно, якщо автор пише історичні романи, в яких ґрунтується на різних історичних фактах, то знання AI вельми поверхневі, до того ж він часто плутає дати, місця, вигадує події.
AI не напише якісний роман на підставі великої кількості історичних фактів, це завдання для людини. Але може допомогти їй написати такий роман швидше.
Те, що стосується любовних романів та іншої белетристики, тут штучному інтелекту простіше, тому що тематика не спирається на перевірку фактів. Якщо, звісно, автор не поміщає героїв у конкретну історичну епоху і не слідує точності її відображення. Маститого автора завжди виділяє увага до деталей і глибина знань. Костюми, манери, звички, менталітет, опис побуту. AI не володіє специфічною інформацією в такому обсязі. Це якщо говорити про професійних письменників.
Але в торгівлю часто йдуть випадкові люди, щоб швидко заробити. Вони не будуть створювати власний бренд і ставати справжніми письменниками. Для цього потрібен талант. А торгівля розрахована на вміння продавати, а не створювати якісний продукт. Тому ви будете ховатися за американськими псевдонімами. Я спостерігаю величезний сплеск інтересу до генерації контенту на тематики кухонних рецептів, дієт, спортивних тренувань, систем здорового харчування, краси тощо. Люди використовують чужі тексти для рерайтингу. Вони не створюють нічого нового, а просто переписують наявні тексти, генерують їх за допомогою AI і видають за нові, публікуючи під різними псевдонімами.
Вони будують свій бізнес на тому, що книжку продає заманлива обкладинка із заголовком, що продає, реклама і низька ціна. Але не контент. Дійсно, ціна електронної книжки в кілька доларів – це розрахунок на спонтанну купівлю американської домогосподарки, коли долар не шкода. Принципи продажу Amazon One Click (плата в одне клацання миші) стимулює такий підхід. Саме тому навіть існують стратегії створення тонких книжок з малим вмістом контенту за наднизькою ціною для торговців, які не є професійними письменниками.
Такі книжки розраховані на аудиторію, яка не звикла довго і багато думати. Цікава виходить бізнес-схема. Вдумайтеся. Автори, які не письменники, створюють книжки для читачів, які мають багато вільного часу, мають зайвий долар у кишені і не напружують свій мозок. Мабуть, я не буду в цьому уроці розвивати свою думку далі. Сподіваюся, ви вловили принцип бізнес-моделі торгівлі електронними книжками для масового ринку в США на Amazon.
Amazon Handmade
Вирішивши відібрати в Etsy частину ринку, Amazon запустив у 2015 році пропозицію Amazon Handmade, створивши спеціальні умови для ремісників і невеликих майстерень з продажу власних виробів. Головне правило – товари мають бути виготовлені вручну, власними силами або невеликими колективами до 20 осіб. Відомо, що з низкою країн Etsy категорично не хоче працювати. Громадяни країн, яких не приймає на платформу Etsy, можуть торгувати особисто, або через компанію на Amazon Handmade. Тут немає комісії за виставлення лістингу і щомісячних платежів, а комісія за продаж становить 15%. Amazon відразу зараховує гроші клієнта на рахунок торговця, після відправки товару. В Etsy гроші доводиться чекати і платити за лістинги.
Тому Amazon Handmade виступила альтернативою, як для індивідуальних ремісників, так і для невеликих компаній, що виробляють товари преміум якості в невеликій кількості. Наприклад, дорогі шкіряні портфелі або професійні музичні інструменти, що виготовляються на замовлення. Для отримання права торгувати Handmade, торговець повинен подати заявку, заповнити анкету про свій бізнес, надати фотографії робочого процесу. Як він виготовляє, вид майстерні тощо. Після отримання дозволу майстру стає доступний обмежений список категорій для торгівлі, серед яких:
прикраси;
меблі;
текстильні вироби;
одяг і взуття;
сумки та аксесуари;
дитячі товари;
спортивні товари;
святковий декор.
Не можна торгувати цифровими товарами, продуктами харчування, електронікою, живими рослинами і матеріалами для творчості та рукоділля. Заборонено продавати чужі вироби без змін.
Можна продавати вироби, перероблені з товарів масового виробництва. Наприклад, кепку, пошиту з кашемірового пальта, сумку з джинсів.
Допускається продаж виробів, зроблених на підставі масових продуктів, але з обмеженнями. Наприклад, закупивши партію заготовок у вигляді пластикових яєць, ви нанесли орнамент. Але продати такий товар дозволяється тільки в спеціальній категорії Amazon Custom, персоналізованих продуктів.
Якщо ж ви самостійно виготовили дерев’яні заготовки, і розфарбували їх, тоді це вважається повністю ручною роботою, яку виставляєте на продаж у правильній категорії святкового декору.
Ми розглянули дуже коротко різні бізнес-моделі, щоб ви могли порівняти для себе, чим би ви хотіли займатися. Але кожна з цих моделей заслуговує на більш детальний розгляд. У майбутньому ми докладніше вивчимо їх.
Related Posts:
