Часть 1 раздела Поиск прибыльного продукта для торговли на Амазон.
Целевая аудитория
Прежде чем приступать к поиску товаров для продажи на Амазон, нужно определить свою целевую аудиторию. Кому мы собираемся продавать. Кто этот средний человек, какие у него потребности. Понимая потребности, предпочтения и покупательское поведение вашей целевой группы, вы сможете подстроиться под неё и продать ей нужный товар. То, что я сейчас рассказываю, вам покажется общими фразами по маркетингу. В следующих примерах вам будет понятно, как это работает на практике.
При определении целевой аудитории учитывайте такие факторы, как демографические показатели, интересы и покупательское поведение. К демографическим характеристикам относятся возраст, место жительства, местонахождение и уровень дохода. Например, если вы продаете на Амазон товары для детей на рынке США, ваша целевая аудитория будет состоять в основном из родителей или нянечек. Вы понимаете, что решение по покупке будет принимать скорее всего молодая женщина. Что она покупает, почему? Какую проблему она решает этой покупкой? Например, упросить себе жизнь, занять игрушкой ребенка. Или позаботиться о его здоровье и купить специальную одежду с мембраной, как у спортсменов, отводящую влагу, чтобы ребенок был сухим, даже если он много бегает.
Конечно, вы понимаете, что рынок США, — это не Украина и не Балканы, где детьми часто занимаются родные бабушки. В США другой механизм принятия решений. Другие доходы и расходы семей. Поэтому нужно понимать менталитет, который преобладает на потенциальном рынке. Если отталкивать от логики вашей заботливой бабушки, то бизнес на Амазон в США вы не cделаете. Правда, бабушка может сделать вас счастливыми и без денег. Но это не про бизнес.
Интересы и увлечения
Интересы и увлечения – другое направление, который необходимо учитывать. Например, если вы продаете на Амазон оборудование для фитнеса, понятно, что вашей целевой аудиторией могут быть любители активного отдыха или спортсмены. Аудитория – разная. От любителей до профессионалов. Значит и товар бывает разный. Одним нужен простой дешевый рюкзак для походов на природу, а другим дорогой специальный рюкзак с правильным распределением нагрузки для горных походов.
Поведение покупателей
Поведение покупателей – тоже важный критерий. Профессионал не совершит спонтанную покупку. Он не возьмет первый попавшийся рюкзак, потому что он «такой красненький, как мой шарфик». Он рассмотрит десятки вариантов. А домохозяйка может быстро нажать кнопку «Купить в один клик» лишь потому, что на шапочке для ребенка пришиты милые ушки, и именно сегодня на неё действует скидка 25%. Ушки очень понравились. Эмоциональная покупка. У ребенка уже есть десять шапочек, а эта будет одиннадцатая.
Муж, когда придет с работы, будет удивлен. Ведь по его логике, не было никакой причины, чтобы уменьшить баланс карточки на 19,99$ для покупки одиннадцатой шапочки, которая на следующий год на ребёнка будет мала. Поэтому важно понимать, как ваша целевая аудитория на Амазон принимает решения о покупке — спонтанно или обдуманно. И что является критерием: цена, бренд, гарантии, владение эксклюзивной вещью, быстрое решение бытовой проблемы, эмоциональный толчок. Эта информация поможет вам определить типы товаров для вашей личной стратегии продаж.
Сузив целевую аудиторию, вам будет легче сконцентрировать усилия по поиску товаров в конкретной нише. Например, если вы ориентируетесь на любителей активного отдыха, которые предпочитают кемпинги, походы и другие виды активного отдыха, вы можете исследовать такие товары, как кемпинговое снаряжение, одежда для активного отдыха или портативное оборудование для приготовления пищи. Три ниши. Изучить их. Не тратить силы на изучение огромных рынков. Узкое таргетирование повышает шансы на успех.
Рассмотрим пример. Допустим, вы собираетесь продавать товары для животных на Amazon. Если вы не определите свою целевую группу, вам придется искать и искать широкий ассортимент товаров для животных, включая игрушки, корма, принадлежности для груминга и многое другое. Однако, если сузить круг только на владельцев кошек, ваша задача упрощается. Например, вы взяли в разработку нишу привлекательных игрушек, когтеточки и специализированные корма для кошек.
Определение целевой аудитории — это первый шаг на пути к успешному поиску товаров.
Причины спроса
При торговле на Амазон существует одна особенность. Кроме как понимать свою целевую аудиторию, вы должны хорошо понимать свойства товара и природу спроса. Профессиональные продавцы с опытом в оффлайн торговли, обычно считают, что им без разницы, чем торговать. Они профессионалы, научены на тренингах по продажам, и за плечами большой опыт торговли. Для них не важно, это собачий ошейник, детская игрушка или жевательная резинка. Могут и родную маму продать, если за неё дорого заплатят. Главное по их логике, — это найти товар, который хорошо продается, найти производителя или дистрибьютора с хорошей оптовой скидкой, закупить максимально дешево, перебить ценой конкурентов, и продажи пойдут.
Теперь представьте себе, что такой профессионал оффлайн торговли, пользуясь анализом на Амазон, находит, что сейчас очень популярны жевательные резинки определенной формы с конкретным вкусом и видом упаковки. Он видит, что они хорошо продаются на Амазон в США уже более полугода. Основываясь только на цифрах, он находит дешевого производителя, создает похожий товар, закупает, доставляет в США большую партию, и начинает продавать.
Но тут внезапно спрос на Амазон падает, почти до нуля, спустя неделю с начала продаж. Он падает у всех торговцев. Наш профессиональный торговец вкладывает деньги в рекламу – но все бесполезно. Что произошло? А дело в том, что полгода на американском кабельном телевидении показывали молодежный сериал, где главный герой жевал такую жевательную резинку. И недавно сериал закончился. Молодежная аудитория переключилась на других кумиров и другие тренды. Время жизни модной жевательной резинки закончилось. А у профессионала на складе зависла оптовая партия жевательной резинки, которая резко стала не ликвидной.
Вот почему нужно понимать свой продукт – если он хорошо продается на Амазон, нужно найти ответ на вопрос – почему? А не сразу бросаться закупать партию товара. Ответ на этот вопрос может находиться в понимании своей целевой аудитории и её мотивации к покупкам.
Related Posts:
