Когато търгувате в Amazon, кутията за покупки е златна мина. Това е мястото, където клиентите виждат артикулите, които могат да купят, и откъдето правят повечето от покупките си. Ако продуктът ви не е в Купи, продажбите ви ще бъдат минимални, дори и да имате страхотна цена. През 2023 г. Пазарът преименува Купи в Кутията на Препоръчана оферта и сега използва новия термин в текстовете си.
В това ръководство ще разберем как да получим Кутия за покупки.
Какво представлява кутията за покупки?
Купи в Amazon (Препоръчана оферта) е специален раздел на продуктова страница, в който клиентът може да добави елемент в кошницата си и да плати. Той се откроява от останалите продавачи и е основният източник на продажби в Amazon.
С други думи, когато клиентът разглежда продуктовата страница, продуктът на избрания от Amazon продавач вече е поставен под бутоните „Добави в количката“ или „Купи сега“. Знаем, че може да има няколко продавачи на един и същ продукт, но пазарът вече е направил избор в полза на един конкретен продавач. Това попадане в „златната кошница“ се нарича Купи кутия. На илюстрацията по-долу зеленият цвят показва щастлив продавач, чийто продукт е поставен в кошницата по подразбиране.
Розовият цвят в изображението показва, че има и други продавачи на същия продукт. Статистически погледнато, купувачите не кликват върху този алтернативен списък и в над 80% от случаите купуват, като просто кликват върху Добавяне към количката или Купи сега с едно кликване. Ето защо е толкова важно да се превърнете в избрания продавач, който получава привилегията да заеме Купи на Amazon. Ако кликнете върху списъка с продавачи, ще видите тази снимка:
В нашия пример всички други продавачи имат много по-нисък рейтинг и по-висока цена.
Как Amazon избира победителя в Buy Box?
Amazon използва сложен алгоритъм, за да определи кой продавач ще получи кутия за покупка за даден артикул. Алгоритъмът взема предвид много фактори, включително:
- Цена: Колкото по-ниска е цената ви, толкова по-вероятно е да получите поле за купуване (препоръчана оферта).
- Рейтинг на продавача: Колкото по-висок е вашият рейтинг, толкова по-голямо е доверието на Amazon във вас.
- Бързина на доставката: Колкото по-бързо можете да доставите стоките, толкова по-добре.
- История на продажбите: Колкото повече продажби реализирате, толкова по-голямо е доверието на Amazon във вас.
- Качество на обслужването на клиентите: Колкото по-високо е нивото на обслужване на клиентите, толкова по-добре.
- Брой артикули на склад: Колкото повече артикули имате на склад, толкова по-добре.
- Използване на FBA (Fulfillment by Amazon): Ако използвате FBA, имате по-голям шанс да получите поле за купуване (препоръчана оферта).
Можете да видите от примера по-горе: други продавачи имат много по-нисък рейтинг и по-висока цена.
Когато започнах да подготвям тази страхотна статия за написване, се сблъсках с факта, че документацията на Amazon не дава изчерпателен отговор с конкретни цифрови показатели. Да, има отделни данни с цифри, както и публикации на общи препоръки като „подобрете“, „увеличете“, „осигурете качествено обслужване“. Зачудих се дали е възможно да получа по-точни количествени показатели за това върху какво се фокусира Amazon, когато взема решения за предоставяне на привилегията Buy Box. Задачата не беше лесна и стигнах до следното решение: събрах цялата информация, която успях да намеря по този въпрос през последните 2 години на уебсайтовете на сериозни компании, на самия уебсайт на Amazon, в стенограмите на някои обучителни курсове и я качих за обработка в специализирана програма за научен помощник с изкуствен интелект. И това не е ChatGPT с режим за четене на PDF, а SaaS услуга за работа с големи масиви от данни с научно-изследователски уклон. В резултат на обработката на данните успях да получа консолидиран набор от параметри, които според ИИ Amazon счита, че предоставят Buy Box. Споделям тези данни с читателите на Wikis.one
Набор от параметри, които трябва да бъдат изпълнени, за да получите правото да закупите полето (Препоръчана оферта)
| Параметър в оригинал | Превод иобяснение | Препоръчителен параметър |
| Процент на дефекти в поръчките | Процент на дефектните поръчки (Процент на поръчките с проблеми, като например отрицателна обратна връзка, рекламации от А до Я и обратни плащания) | < 1% |
| Степен на отрицателна обратна връзка | Процент на отрицателните отзиви (Процент на отрицателните отзиви от клиенти) | < 1% |
| Подадени искове от A до Z | Процент на подадените рекламации от системата A-to-Z (Процент на поръчките, за които клиентите са подали рекламации чрез системата A-to-Z) | < 1% |
| Ставка за връщане на такси за услуги | Процент на възстановените такси (Процент на поръчките, за които клиентите са поискали възстановяване чрез своята банка) | < 1% |
| Процент на неудовлетвореност от връщането | Процент на неудовлетвореност при връщане (Процент на връщания, от които клиентите са били неудовлетворени) | < 10% |
| Отрицателна обратна връзка | Процент на отрицателните отзиви за връщане (Процент на отрицателните отзиви, свързани с връщане) | < 1% |
| Процент на закъснелите отговори | Процент на закъснелите отговори (Процент от съобщенията на купувача, на които продавачът е отговорил със закъснение) | < 4% |
| Процент на отхвърляне на невалидни данни | Процент на необоснованите откази (Процент на заявките на клиенти, които са били отхвърлени без основателна причина) | < 1% |
| Показатели за контакт между купувач и продавач | Показатели за контакт между купувач и продавач (Процент на съобщенията от купувачи) | < 25% |
| Време за реакция под 24 часа | Отговори в рамките на 24 часа (Процент на съобщенията, на които е отговорено в рамките на 24 часа) | > 90% |
| Късни отговори | Закъснели отговори (Процент от съобщенията, на които продавачът е отговорил със закъснение) | < 10% |
| Средно време за реакция | Средно време за отговор (Средното време, необходимо на продавача да отговори на съобщенията на клиентите) | < 24 часа |
| Скорошни данни за метриките на клиентите | Данни за последните показатели на клиентите (показатели, отразяващи последните взаимодействия с клиентите) | Обикновено не се уточнява, но е важно да има положителни показатели. |
| Скорост на отмяна преди изпълнение | Процент на анулираните поръчки преди изпълнението им (Процент на анулираните поръчки преди изпълнението им) | < 2.5% |
| Ставка за закъсняла пратка | Процент на закъснелите пратки (Процент на поръчките, изпратени със закъснение) | < 4% |
| Степен на възстановяване | Процент на възстановените суми (Процент на поръчките, за които средствата са били върнати на клиента) | < 10% |
| Валиден процент на проследяване | Процент на правилно проследяване (Процент на поръчките с правилни номера за проследяване) | По категория: > 90% |
| Доставени навреме | Доставени навреме (Процент на поръчките, доставени навреме) | > 97% |
Как да получите Кутия за покупки: ръководство стъпка по стъпка
Понякога попадам на статии със сияйно енергично заглавие „Как да спечелим кутия за покупки в Amazon“. Сякаш това е забавна и лесна викторина, в която трябва само да участвате, за да сте сигурни, че ще спечелите заветната награда. Ще ви разочаровам. Не работи по този начин. Нека заедно да проучим как да спечелим привилегията да станем избрания продавач в количката на купувача.
1. Проверете наличността на полето за купуване:
- Отворете страницата на продукта си в Amazon.
- Намерете секцията „Купи“ (Препоръчана оферта) – обикновено се намира до бутона „Добави в количката“.
- Ако видите името си в този раздел, това означава, че вече сте получили Кутия за покупка. В противен случай там ще бъде името на друг продавач.
2 – Преценете рейтинга на продавача си:
- Проверете рейтинга си на продавач в Seller Central (състояние на профила).
- Уверете се, че рейтингът ви е достатъчно висок.
- Опитайте се да сравните класирането си спрямо позицията на конкурентите си на същата страница с обяви, които се конкурират за Buy Box. За да направите това, оценете техните продажби, броя на отзивите, наличието на отрицателни доклади, от колко време са в бизнеса, какви цени са наложили за продукта. Цялата тази информация може да бъде получена от специален софтуер за проучване на продукти, както и чрез изучаване на обявите и отзивите. Това ще ви даде представа с кого се конкурирате и ще прецени шансовете ви за успех.
- Ако рейтингът ви е нисък, е трудно да се конкурирате. Може да бъдете спасени, когато вашите конкуренти внезапно изчерпят стоките си, а вие ги имате, така че Amazon ви дава Купи наготово. Но обикновено трябва да подобрите състоянието на акаунта си и да изградите „кармата“ на продавача си, за да увеличите шансовете си да получите Buy Box
3. Осигуряване на бърза доставка:
- Определете бърз краен срок за доставка.
- Използвайте FBA, ако това е възможно.
- Използвайте стандартната доставка на Amazon, ако не е налична услугата FBA.
4. Направете цената конкурентна:
- Проверете цените на други продавачи за вашия артикул.
- Определете по-ниска цена от тази на конкурентите си, за да увеличите шансовете си за получаване на поле за купуване. На пръв поглед това изглежда като прост метод, но той също има своите особености, които разглеждам по-подробно по-късно в главата „Ценова война„.
5. Подобряване на обслужването на клиентите:
- Отговаряйте на въпроси и оплаквания на клиенти бързо и професионално.
- Решавайте проблемите на клиентите бързо и ефикасно.
6. Поддържайте достатъчни запаси, за да избегнете ситуация на „изчерпване на запасите“.
7. Използвайте FBA (Fulfillment by Amazon):
- FBA е услуга на Amazon, която ви позволява да съхранявате и изпращате своите продукти, като използвате склада на Amazon.
- Използването на FBA повишава рейтинга на продавача, скоростта на доставка и наличността на продукта, което увеличава шансовете ви да получите кутия за покупка.
- Използвайте стандартната доставка на Amazon, ако не е налична услугата FBA.
Методи за улавяне на кутията за покупки на Amazon
Съществуват няколко техники за спечелване на Кутията за покупки. По-точно е да се каже „победете конкуренцията“ и вкарайте продукта си в кошницата на купувача. Всички те се основават на вашия рейтинг на продавача в сравнение с рейтингите на конкурентите в обявата. Но те се различават по отношение на условията и тактиките.
Методът за потискане на лова
Представете си следното:
- В Amazon има популярен артикул, който се продава от няколко продавачи.
- Някои от тези продавачи имат много ниска цена, но не получават поле за купуване.
- Защо? Защото Amazon не им се доверява достатъчно, за да им даде тази привилегия.
Ловът с потискане е метод, който ви позволява да се възползвате от тази ситуация:
- Откриване на „потиснати“ продукти: Използвате специални инструменти (като FBA Toolkit), за да откриете продукти, които се продават на ниска цена, но нямат поле за купуване. Тези артикули често са „потиснати“ от алгоритъма на Amazon поради нисък рейтинг на продавача, нестабилна история на продажбите или други проблеми.
- Хващане на кутията за купуване: Предлагате същия артикул на същата или дори малко по-висока цена, но тъй като вероятно имате по-добър рейтинг на продавача, Amazon вероятно ще ви даде кутията за купуване.
- Получаване на продажби: Клиентите, които виждат вашия продукт в полето за купуване (препоръчана оферта), е по-вероятно да го купят от вас, въпреки че може да го продавате дори по-скъпо от „потиснат“ продавач.
Важно е да запомните:
- Не всички „потиснати“ стоки са една кви: Не всички стоки, които нямат кутия за покупка, са добри кандидати за потиснат лов. Някои стоки могат да бъдат „потиснати“ по обективни причини, като например лошо качество или нестабилни доставки.
- Не забравяйте рисковете: ако продавате даден артикул на по-висока цена от „потиснат“ продавач, съществува риск да не получите продажба. Също така, ако имате нисък рейтинг на продавача, Amazon може да не ви даде поле за покупка, дори ако предлагате артикула на ниска цена.
Метод на ценова война:
- Същността на метода: Постоянно следете цените на конкурентите си и намалявайте цената си, за да останете на първо място.
- Как да го направите: Използвайте инструменти за наблюдение на цените, като например SellerApp.
- Предимства: Позволява ви да получите кутия за покупки, но изисква постоянно внимание към цените.
Ето как рейтингът на продавача влияе на Price War:
- Приоритет на цената: В ценовата война основният фактор е цената. Amazon се стреми да предоставя на клиентите най-ниските цени, така че ако предлагате даден артикул на най-ниска цена, имате по-голям шанс да получите поле за покупка, дори ако класирането ви е по-ниско от това на конкурентите ви.
- Рейтингът като „разединяващ фактор „: Ако вие и ваш конкурент имате еднаква цена, рейтингът на продавача може да бъде решаващ фактор. По-вероятно е Amazon да даде полето „Купи“ на продавач с по-висок рейтинг, защото той се счита за по-надежден и заслужаващ доверие.
- Рейтингът като „защитен щит“: Ако рейтингът ви е достатъчно висок, можете да си позволите да намалите цената си, без да се страхувате, че Amazon ще даде полето за купуване (препоръчана оферта) на конкурент с по-нисък рейтинг. Високият рейтинг ви дава „защитен щит“, който ви позволява да се конкурирате наравно с други продавачи, дори ако те имат по-ниска цена.
Важно е да запомните:
- „Ценовата война“ е рисков метод: ако постоянно намалявате цената, може да претърпите загуби. Важно е да се намери баланс между цената и рентабилността.
- „Ценовата война не е панацея: този метод не винаги работи. Ако конкурент има много висок рейтинг на продавача, той може да получи Купи, дори ако предлагате артикула на по-ниска цена.
Метод за раздаване на подаръци:
- Същността на метода: Измислете маркетингови ходове, които да предизвикат отзиви от клиенти. Според политиката на Amazon не можете да влияете на избора на купувача какъв вид ревю да напише. Следователно не можете да поискате да напише положителни отзиви. Трябва да създадете атмосфера за купуване, от която клиентът да е доволен. Обикновено продавачите добавят бонуси, подаръци, стимулиращи реакцията на клиента.
- Как да го направите: Създавайте промоции, участвайте в томболи с продукти на страниците си в социалните мрежи.
- Предимства: Положителните отзиви повишават рейтинга на продавача, а промоциите и безплатните подаръци привличат нови клиенти.
Важни съвети
- Започнете с малко: Не се опитвайте да получите кутия за покупки за всичките си продукти едновременно.
- Бъдете търпеливи: получаването на Buy Box е процес, който изисква време и усилия. Другите търговци са в бизнеса от години, защо, за Бога, доходното място на продуктовата страница трябва да отиде при новак? Да, можете да хванете продукти, които опитните търговци изчерпват бързо и се нуждаят от време, за да попълнят запасите си. Причините могат да бъдат различни – липса на достатъчно свободни пари за ритмични покупки на партиди на едро, нестабилност на доставчика, организационни проблеми в компанията. Да речем, че имате възможност да закупите същия продукт на друго място и незабавно да го поставите в промотирана обява, докато конкурентите ви решат оперативните си проблеми.
- Не се страхувайте да експериментирате: Опитайте различни методи, за да откриете най-добрия за вас.
- Бъдете в крак спромените: Алгоритъмът на Amazon се променя постоянно, затова е важно да сте в крак с новостите.
- Класирането на продавачите не е еднократна метрика. Тя трябва да се подобрява постоянно, за да останете конкурентоспособни в Amazon. Това е вашата инвестиция в търговията в Amazon.
- Изкуствените методи за повишаване на рейтинга ви (фалшиви продажби на приятели, купуване на положителни отзиви) могат да доведат до блокиране на профила ви.
Заключение
Получаването на Кутия за покупки е ключов фактор за успех при онлайн пазаруването в Amazon. Използвайте тези съвети, за да подобрите шансовете си да получите Buy Box и да увеличите продажбите си. Но не забравяйте, че късметът е непостоянен. Спечелили сте Buy Box, продажбите са се увеличили, а след това Amazon е дала количката на друг продавач. От ваша гледна точка няма причина. Не сте имали спад в класирането, не сте имали отрицателни отзиви от клиенти и не сте имали проблеми с доставката. Не сте получавали никакви коментари от Amazon. Причината – Amazon практикува ротация на кошницата. Ако за кошницата се конкурират продавачи с еднакъв рейтинг, има голяма вероятност за автоматична ротация между тях. И вие отново се връщате в състезанието. Но сега това повече прилича на лотария.
Related Posts:
