Pri trgovini na Amazon, Buy Box, – to je zlatna žila. Upravo u njoj kupci vide proizvode koje mogu kupiti, i upravo iz nje oni obavljaju većinu kupovina. Ako vaš proizvod nije u Buy Box, vaše prodaje će biti minimalne, čak i ako imate odličnu cenu. U 2023. godini trgovačka platforma je preimenovala Buy Box u Featured Offer, i sada u svojim tekstovima koristi novi termin.
U ovom vodiču ćemo razmotriti kako dobiti Buy Box.
Šta je – Buy Box?
Amazon Buy Box (Featured Offer) – je specijalna sekcija na stranici proizvoda, gde kupac može dodati proizvod u korpu i izvršiti narudžbinu. Ona se ističe u odnosu na druge prodavce i upravo je ona glavni izvor prodaje na Amazonu.
Drugim rečima, kada kupac pregleda stranicu proizvoda, ispod dugmadi „Dodaj u korpu“ (Add to Cart) ili „Kupi odmah“ (Buy Now) već je postavljen proizvod odabranog prodavca na platformi Amazon. Znamo da prodavaca jednog proizvoda može biti nekoliko, ali izbor je već napravljen od strane marketplejsa u korist jednog konkretnog prodavca. Takvo dospeće u „zlatnu korpu“ se naziva Buy Box. Na ilustraciji ispod, zelenom bojom je označen srećni prodavac čiji je proizvod postavljen u korpu za kupovinu po defaultu.
Roze bojom na slici je označeno da postoje i drugi prodavci ovog istog proizvoda. Prema statistici, kupci ne klikću na ovu alternativnu listu i u više od 80% slučajeva kupuju, jednostavno klikom na „Add to cart“ ili „Buy now“ u jednom kliku. Zato je tako važno postati izabrani prodavac kojem je pružena privilegija da zauzme Buy Box Amazon. Ako kliknemo na listu prodavaca, videćemo ovakvu sliku:
U našem primeru svi ostali prodavci imaju znatno niži rejting i višu cenu.
Kako Amazon bira pobednika Buy Box?
Amazon koristi složen algoritam kako bi odredio koji prodavac će dobiti Buy Box za određeni proizvod. Algoritam uzima u obzir mnoge faktore, uključujući:
- Cena: Što je niža vaša cena, to su veće šanse da dobijete Buy Box (Featured Offer).
- Rejting prodavca: Što je vaš rejting viši, to Amazon ima više poverenja u vas.
- Brzina isporuke: Što brže možete isporučiti robu, to bolje.
- Istorija prodaja: Što više prodaja ostvarite, to Amazon ima više poverenja u vas.
- Kvalitet usluge za klijente: Što je viši nivo usluge za klijente, to bolje.
- Količina robe na lageru: Što više robe imate na lageru, to bolje.
- Korišćenje FBA (Fulfillment by Amazon): Ako koristite FBA, imate veće šanse da dobijete Buy Box (Featured Offer).
Iz našeg primera iznad vidljivo je: drugi prodavci imaju mnogo manji rejting i višu cenu.
U početku pripreme ovog velikog članka za pisanje, suočio sam se sa tim da dokumentacija Amazon ne daje iscrpan odgovor sa konkretnim numeričkim pokazateljima. Da, postoje pojedinačni podaci sa ciframa, i publikacije opštih preporuka poput „poboljšati“, „povećati“, „obezbediti kvalitetno usluživanje“. Postalo mi je zanimljivo da li je moguće dobiti preciznije kvantitativne pokazatelje, na šta se Amazon oslanja kada donosi odluku da dodeli privilegiju Buy Box. Zadatak se pokazao kao ne jednostavan, i smislio sam sledeće rešenje: sakupio sam sve informacije koje sam mogao pronaći po ovom pitanju u poslednje 2 godine na sajtovima ozbiljnih kompanija, na samom sajtu Amazon, u transkriptima nekih kurseva i učitao za obradu u specijalizovani program naučnog AI-asistenta. Pri tome, to nije ChatGPT sa režimom čitanja PDF, već upravo SaaS – servis za rad sa velikim skupovima podataka sa naglaskom na naučna istraživanja. Kao rezultat obrade podataka uspeo sam da dobijem zbirni set parametara koje po mišljenju AI Amazon uzima u obzir za dodelu Buy Box. Tim podacima delim se sa čitaocima sajta Wikis.one
Skup parametara koje treba ispuniti za dobijanje prava na Buy Box (Featured Offer)
| Parametar u originalu | Prevod i pojašnjenje | Preporučeni parametar |
| Order Defect Rate | Procenat defektnih porudžbina (Procenat porudžbina sa problemima, kao što su negativne recenzije, A-to-Z pritužbe i povrati po chargeback-ovima) | < 1% |
| Negative Feedback Rate | Procenat negativnih recenzija (Procenat recenzija od kupaca koje su negativne) | < 1% |
| Filed A to Z Claim Rate | Procenat podnetih pritužbi A-to-Z (Procenat porudžbina za koje su kupci podneli pritužbe kroz sistem A-to-Z) | < 1% |
| Service Chargeback Rate | Procenat povrata po chargeback-ovima (Procenat porudžbina za koje su kupci zatražili povrat kroz svoju banku) | < 1% |
| Return Dissatisfaction Rate | Procenat nezadovoljstva povratom (Procenat povrata sa kojima su kupci ostali nezadovoljni) | < 10% |
| Negative Return Feedback Rate | Procenat negativnih recenzija o povratima (Procenat negativnih recenzija vezanih za povrate) | < 1% |
| Late Response Rate | Procenat zakašnjelih odgovora (Procenat poruka kupaca na koje je prodavac odgovorio sa zakašnjenjem) | < 4% |
| Invalid Rejection Rate | Procenat neosnovanih odbijanja (Procenat zahteva kupaca koji su odbijeni bez valjanih razloga) | < 1% |
| Buyer-Seller Contact Metrics | Metričke kontakata kupca sa prodavcem (Procenat poruka od kupaca) | < 25% |
| Response Times Under 24 Hours | Odgovori u roku od 24 sata (Procenat poruka na koje je odgovoreno u roku od 24 sata) | > 90% |
| Late Responses | Zakašnjeli odgovori (Procenat poruka na koje je prodavac odgovorio sa zakašnjenjem) | < 10% |
| Average Response Time | Prosečno vreme odgovora (Prosečno vreme za koje prodavac odgovara na poruke kupaca) | < 24 sata |
| Recent Customer Metrics Data | Podaci o metrikama nedavnih kupaca (Metričke koje odražavaju nedavne interakcije sa kupcima) | Obično se ne navodi, ali je važno imati pozitivne pokazatelje |
| Pre-Fulfillment Cancel Rate | Procenat otkazivanja pre izvršenja porudžbine (Procenat porudžbina otkazanih pre njihovog izvršenja) | < 2.5% |
| Late Shipment Rate | Procenat zakašnjelih isporuka (Procenat porudžbina koje su isporučene sa zakašnjenjem) | < 4% |
| Refund Rate | Procenat povrata sredstava (Procenat porudžbina za koje su kupcima vraćena sredstva) | < 10% |
| Valid Tracking Rate | Procenat pravilnog praćenja (Procenat porudžbina sa ispravnim brojevima za praćenje) | Po kategorijama: > 90% |
| Delivered on Time | Isporučeno na vreme (Procenat porudžbina isporučenih u predviđenom roku) | > 97% |
Kako dobiti Buy Box: korak-po-korak vodič
Ponekad naiđem na članke sa sjajnim energičnim naslovima „Kako osvojiti Amazon Buy Box“. Kao da je to zabavan i lak kviz u kojem je dovoljno učestvovati da bi se obavezno osvojila željena nagrada. Moram vas razočarati. To tako ne funkcioniše. Hajde da zajedno razmotrimo kako zaraditi privilegiju da postanete izabrani prodavac u korpi kupca.
1. Proverite dostupnost Buy Box:
- Otvorite stranicu vašeg proizvoda na Amazon.
- Pronađite odeljak „Buy Box“ (Featured Offer) – obično se nalazi pored dugmeta „Add to Cart“.
- Ako vidite svoje ime u ovom odeljku, to znači da ste već dobili Buy Box. U suprotnom, tamo će biti ime drugog prodavca.
2. Ocenite svoj rejting prodavca:
- Proverite svoj rejting prodavca u Seller Central (zdravlje naloga).
- Uverite se da je vaš rejting dovoljno visok.
- Pokušajte da uporedite svoj rejting u odnosu na pozicije vaših konkurenata, koji se nalaze na istoj stranici listinga, i takmiče se za Buy Box. Za to procenite njihove prodaje, broj recenzija, prisustvo negativnih poruka, koliko dugo rade, koje cene su postavili za proizvod. Sve ove informacije možete dobiti u specijalnim programima za istraživanje proizvoda, kao i proučavanjem listinga i recenzija. Ovo će vam dati razumevanje s kim se takmičite i procenićete svoje šanse za uspeh.
- Ako je vaš rejting nizak, takmičenje će biti teško. Može vas spasiti slučaj kada je kod konkurenata odjednom nestalo robe, a vi je imate, i zato vam je Amazon dodelio Buy Box. Ali obično je potrebno poboljšati zdravlje naloga, povećati „karmu“ prodavca, kako biste povećali šanse za dobijanje Buy Box
3. Uverite se u brzu dostavu:
- Postavite brz rok isporuke.
- Koristite FBA, ako je moguće.
- Koristite standardnu dostavu Amazon, ako FBA nije dostupna.
4. Učinite cenu konkurentnom:
- Proverite cene drugih prodavaca na vaš proizvod.
- Postavite cenu nižu od konkurencije kako biste povećali šanse za dobijanje Buy Box. Na prvi pogled – ovo je razumljiv metod, ali ima i svoje specifičnosti, o kojima detaljnije govorim u nastavku teksta u poglavlju «Price War».
5. Poboljšajte uslugu za klijente:
- Odgovarajte na pitanja i žalbe klijenata brzo i profesionalno.
- Rešavajte probleme klijenata operativno i efikasno.
6. Održavajte dovoljne zalihe robe, kako ne bi došlo do situacije „Out of Stock“ (Tovar je završio).
7. Koristite FBA (Fulfillment by Amazon):
- FBA – je usluga Amazon-a koja vam omogućava da skladištite i šaljete vaše proizvode pomoću skladišta Amazon-a.
- Korišćenje FBA povećava vaš rejting prodavca, brzinu isporuke i dostupnost proizvoda, što povećava šanse za dobijanje Buy Box.
- Koristite standardnu dostavu Amazon, ako FBA nije dostupna.
Metode hvatanja Buy Box Amazon
Postoji nekoliko metoda kako osvojiti Buy Box. Tačnije rečeno – „nadigrati konkurente“ i ubaciti svoj proizvod u korpu kupca. Sve se one oslanjaju na vaš rejting prodavca u poređenju sa rejtingom konkurenata u listingu. Ali se razlikuju po uslovima i taktičkim pristupima.
Metod „Suppress Hunting“
Zamislite:
- Na Amazonu postoji popularan proizvod koji prodaje nekoliko prodavaca.
- Neki od ovih prodavaca imaju veoma nisku cenu, ali ne dobijaju Buy Box.
- Zašto? Zato što im Amazon ne veruje dovoljno da bi im dao tu privilegiju.
Suppress Hunting — je metoda koja vam omogućava da iskoristite ovu situaciju:
- Pretraga „potisnutih“ proizvoda: Koristite specijalne alate (na primer, FBA Toolkit) da pronađete proizvode koji se prodaju po niskoj ceni, ali nemaju Buy Box. Takvi proizvodi su često „potisnuti“ algoritmom Amazon-a zbog niskog rejtinga prodavca, nestabilne istorije prodaje ili drugih problema.
- Osvajanje Buy Box-a: Nudite isti proizvod po istoj ili čak malo višoj ceni, ali, pošto verovatno imate bolji rejting prodavca, Amazon će verovatno dodeliti vama Buy Box.
- Dobijanje prodaja: Kupci, videći vaš proizvod u Buy Box (Featured Offer), verovatnije će ga kupiti od vas, iako ga možete prodavati čak skuplje nego „potisnuti“ prodavac.
Važno je zapamtiti:
- Nisu svi „potisnuti“ proizvodi isti: Nisu svi proizvodi koji nemaju Buy Box dobri kandidati za Suppress Hunting. Neki proizvodi mogu biti „potisnuti“ iz objektivnih razloga, na primer, zbog niskog kvaliteta ili nestabilne isporuke.
- Ne zaboravite na rizike: Ako prodajete proizvod po višoj ceni nego „potisnuti“ prodavac, postoji rizik da nećete ostvariti prodaju. Takođe, ako imate nizak rejting prodavca, Amazon vam možda neće dodeliti Buy Box, čak i ako nudite proizvod po nižoj ceni.
Metod „Price War“:
- Suština metode: Stalno pratite cene konkurenata i snižavajte svoju cenu kako biste ostali na prvom mestu.
- Kako to uraditi: Koristite alate za praćenje cena, na primer, SellerApp.
- Prednosti: Omogućava dobijanje Buy Box-a, ali zahteva stalnu pažnju na cene.
Evo kako rejting prodavca utiče na „Price War“:
- Prioritet cene: U „Price War“ glavni faktor je cena. Amazon teži da pruži kupcima najniže cene, tako da, ako nudite proizvod po najnižoj ceni, imate veće šanse da dobijete Buy Box, čak i ako je vaš rejting niži od konkurencije.
- Rejting kao „razvezujući faktor“: Ako vi i vaš konkurent imate istu cenu, rejting prodavca može postati odlučujući faktor. Amazon će pre dodeliti Buy Box prodavcu sa višim rejtingom, jer se smatra pouzdanijim i vrednijim poverenja.
- Rejting kao „zaštitni štit“: Ako je vaš rejting dovoljno visok, možete sebi priuštiti da smanjite cenu, ne bojeći se da će Amazon dati Buy Box (Featured Offer) konkurentu sa nižim rejtingom. Visok rejting vam daje „zaštitni štit“ koji vam omogućava da se takmičite ravnopravno sa drugim prodavcima, čak i ako imaju nižu cenu.
Važno je zapamtiti:
- „Price War“ — je rizična metoda: Ako stalno snižavate cenu, možete imati gubitke. Važno je pronaći ravnotežu između cene i profitabilnosti.
- „Price War“ — nije panacea: Ovaj metod ne funkcioniše uvek. Ako konkurent ima veoma visok rejting prodavca, on može dobiti Buy Box, čak i ako vi nudite proizvod po nižoj ceni.
Metod „Giveaways“:
- Suština metode: Smišljajte marketinške poteze koji će izazvati recenzije kupaca. Prema politici Amazon, ne možete uticati na izbor kupca, kakvu recenziju da napiše. Zato nije dozvoljeno tražiti pisanje pozitivnih recenzija. Potrebno je stvoriti atmosferu kupovine, kako bi kupac bio zadovoljan. Obično prodavci dodaju bonuse, poklone, stimulišući reakciju kupca.
- Kako to uraditi: Kreirajte promo-akcije, organizujte nagradne igre na svojim stranicama na društvenim mrežama.
- Prednosti: Pozitivne recenzije povećavaju rejting prodavca, akcije i besplatne stvari privlače nove klijente.
Važni saveti
- Počnite sa malim koracima: Ne pokušavajte da dobijete Buy Box za sve svoje proizvode odjednom.
- Budite strpljivi: Dobijanje Buy Box-a je proces koji zahteva vreme i trud. Drugi trgovci rade već nekoliko godina, zašto bi profitabilno mesto na stranici proizvoda trebalo da pripadne početniku? Da, možete uhvatiti proizvode koji se brzo rasprodaju kod iskusnih trgovaca, i njima je potrebno vreme za obnavljanje zaliha. Razlozi mogu biti različiti – nedovoljno slobodnog novca za ritmične nabavke veleprodajnih partija, nestabilnost dobavljača, organizacioni problemi u kompaniji. Pretpostavimo da imate mogućnost da nabavljate isti proizvod na drugom mestu i brzo ga postavljate na popularni listing dok konkurenti rešavaju svoje operacione probleme.
- Ne bojte se eksperimentisati: Pokušavajte različite metode kako biste pronašli ono što najbolje funkcioniše za vas.
- Pratite promene: Algoritam Amazon se stalno menja, zato je važno biti u toku sa najnovijim promenama.
- Rejting prodavca – to nije jednokratni pokazatelj. Njega treba stalno poboljšavati kako biste ostali konkurentni na Amazon. To je vaša investicija u trgovinu na Amazon.
- Veštačke metode povećanja rejtinga (fiktivna prodaja prijateljima, kupovina pozitivnih recenzija) mogu dovesti do blokiranja vašeg naloga.
Zaključak
Dobijanje Buy Box-a je ključni faktor uspeha u online-trgovini na Amazonu. Koristite ove savete da povećate svoje šanse za dobijanje Buy Box-a i povećate prodaju. Ali zapamtite – sreća je promenljiva. Osvojili ste Buy Box, krenula je prodaja, a onda je Amazon dao korpu drugom prodavcu. Sa vaše tačke gledišta – bez razloga. Nije vam pao rejting, nije bilo negativnih komentara od klijenata i problema sa isporukama. Niste dobili primedbe od Amazona. Razlog – Amazon praktikuje rotaciju korpe. Ako se za korpu takmiče prodavci sa jednakim rejtingom, postoji velika verovatnoća automatske rotacije između njih. I vi se ponovo uključujete u konkurentsku borbu. Ali sada to već više liči na lutriju.
Related Posts:
