Часть 3 раздела Поиск прибыльного продукта для торговли на Амазон
Анализ конкурентов на Амазон
Если товар уже продаётся на Амазон, и вы видите его перспективу, нужно изучить, что предлагают ваши конкуренты и что клиенты пишут об их продуктах. Это позволит выявить уязвимые места конкурентов и сыграть лучше.
Допустим, вы уже определились с нишами. Самое время вычислить главных конкурентов, и подсмотреть как у них идет торговля. Вы ищете товары, похожие на те, которыми планируете торговать. Находите продукты с высоким объемом продаж, положительными отзывами клиентов и сильным присутствием на рынке. Это показатели успешных конкурентов, которые уже создали свою клиентскую базу и, как ни банально это звучит, «эффективно удовлетворяют потребности клиентов».
Например, если вы планируете продавать беспроводные наушники, то найдите самые продаваемые на Амазон беспроводные наушники. Кто их продает? Какой у этих продавцов есть другой товар? Как у них обстоят дела с ценами, брендингом, отзывами клиентов? Есть ли жалобы? Какие замечания потребителей? Объединив эти данные, вы поймете рыночную ситуацию.
Давайте рассмотрим другой пример. Предположим, вы заинтересованы в продаже органических продуктов по уходу за кожей. Значит нужно найти популярные бренды органических средств по уходу за кожей на Amazon. Затем проанализируйте списки продуктов этих брендов, включая их описания, изображения и отзывы клиентов. Это даст вам ключевые особенности, ингредиенты и упаковку, которые находят отклик у клиентов. Иными словами, чем ваши конкуренты привлекают клиентов.
Идеально, если популярный товар продают от двух до десяти продавцов. С такой конкуренцией можно работать. Важно убедиться, есть ли среди этих продавцов сам Амазон. Новичок не сможет предложить лучшие условия, чем сам Амазон. Даже если вы снизите цену, Амазон, скорее всего не отдаст вам Buy Box. Поэтому не тратьте силы зря. Не конкурируйте с Амазон. Найдите себе другой товар.
Теперь изучите их цены. Допустим первые три продавца продают товар по 30$, 32$, 39$. Остальные – цена больше 40$. Это означает, что реально за клиентов соревнуются только двое первых с 30$ и 32$. У них самая высокая вероятность попасть в Buy Box. Если среди этих торговцев нет Амазон, тогда вы должны ориентироваться на этот товар и эти цены, чтобы начать торговлю.
Для анализа используются специальные программы, например Helium10, JungleScout, SellerAssistant и другие. Как в них работать – это тема отдельного материала.
Анализ отзывов на Амазон
«Копаем» дальше. Считается, что отзывы клиентов — это золотая жила информации. Из неё можно получить ценную информацию о качестве продукции, ее функциях и потенциальных улучшениях. Амазон — отзывы дают представление, что клиентам нравится и не нравится в продуктах конкурентов. Фактически – это подсказка вам. Прямое руководство к действию — найти товар без указанных недостатков, или заказать производителю улучшенный товар.
Предположим, вы изучаете фитнес-трекеры и натыкаетесь на отзывы покупателей, в которых упоминается, что ремешок определенной модели неудобен и склонен к поломке. Такие отзывы дают вам шанс найти или разработать фитнес-трекер с более удобным и прочным ремешком, устраняя болезненные точки, которые клиенты обнаружили в продуктах конкурентов.
Смысл анализа отзывов на Амазон в том, чтобы получить неформальные характеристики товара и выявить пожелания покупателей. И затем воспользоваться этими знаниями, чтобы с началом своих продаж, показать собственный товар более качественным, который лучше удовлетворяет ожидания клиентов.
Отзывы являются важным индикатором конкурентоспособности на рынке. Для начинающих продавцов, у которых еще нет отзывов, потребуется значительное время, чтобы их товарная страница начала получать органические отзывы. В то время как у опытных продавцов может быть уже от 200 до 1000 отзывов. Большое количество отзывов помогает им лучше ранжироваться на Amazon и привлекать больше клиентов. Обычно считается, что если количество комментариев на странице товара до 100, то конкуренция низкая, от 100 до 500 – средняя, и свыше 500 комментариев – высокая. К сожалению, отзывы могут стать и оружием в недобросовестной конкурентной борьбе. Когда новичок входит в листинг, где торгуют опытные продавцы, его могут попытаться вытеснить из бизнеса. Это может происходить через подставных покупателей, которые покупают товар, возвращают его и оставляют негативные отзывы и жалобы. Или они могут создать «карусель» возвратов без объяснения причины, даже не получив товар и игнорируя попытки продавца установить контакт и получить объяснения. В результате продавец начинает нести убытки из-за возвратов товара и рискует быть заблокированным Amazon. Amazon, как правило, становится на сторону покупателей и редко пытается разобраться в причинах проблемы продавца. Amazon учитывает возвраты, количество отзывов, их характер и может отказаться сотрудничать с продавцом, если по критериям маркетплейса, продавец обслуживает клиентов на низком уровне, а жалобы тому подтверждение. Ваши контраргументы, что жалобы могут быть частью недобросовестной игры конкурентов, Amazon не всегда примет во внимание.
Related Posts:
