Част 1 от Намиране на печеливш продукт за търговия в Amazon.
Целева аудитория
Преди да започнем да търсим продукти, които да продаваме в Amazon, трябва да определим целевата си аудитория. На кого ще продаваме. Кой е този средностатистически човек, какви са неговите нужди. Като разберете нуждите, предпочитанията и поведението при покупка на вашата целева група, ще можете да се приспособите към тях и да им продадете правилния продукт. Това, което ви казвам сега, ще ви се стори като общи маркетингови фрази. Следващите примери ще ви покажат как това работи на практика.
Когато определяте целевата си група, вземете предвид фактори като демографски данни, интереси и покупателно поведение. Демографските данни включват възраст, местоживеене, местоположение и ниво на доходите. Например, ако продавате бебешки продукти в Amazon за пазара в САЩ, вашата целева аудитория ще се състои предимно от родители или бавачки. Осъзнавате, че решението за покупка най-вероятно ще бъде взето от млада жена. Какво купува тя, защо го купува? Какъв проблем решава с тази покупка? Например, за да опрости живота си, за да занимава детето си с играчка. Или за да се погрижи за здравето му и да купи специални дрехи с мембрана, като на спортистите, отвеждаща влагата, така че детето да е сухо, дори ако тича много.
Разбира се, вие осъзнавате, че американският пазар не е България или Балканите, където за децата често се грижат бабите им. В САЩ има различен механизъм за вземане на решения. Доходите и разходите на едно американско семейство са много по-големи от тези на едно болгарско семейство. Затова трябва да разберете манталитета, който преобладава на потенциалния пазар.
Интереси и хобита
Интересите и хобитата са друга област, която трябва да се разгледа. Например, ако продавате фитнес оборудване в Amazon, разбираемо е, че вашата целева аудитория може да са любители на спорта на открито или спортисти. Аудиторията е различна. От аматьори до професионалисти. Така че има различни продукти. Някои се нуждаят от обикновена евтина раница за разходки в провинцията, а други – от скъпа специална раница с правилно разпределение на товара за планински преходи.
Поведение на купувачите
Поведението на купувачите също е важен критерий. Професионалистът няма да направи спонтанна покупка. Той няма да вземе първата раница, която му попадне, защото е „толкова червена като шалчето ми“. Той ще разгледа десетки варианти. А домакинята може бързо да кликне върху „Купи с едно кликване“ само защото на бебешката шапка са пришити сладки ушички, а днес е с 25% отстъпка. Наистина харесва ушите. Емоционална покупка. Бебето вече има десет шапки, а тази ще бъде единадесетата ѝ.
Съпругът ще се изненада, когато се прибере от работа. В края на краищата, по неговата логика, нямаше причина да намаля баланса на картата с 19,99 долара, за да купя единадесетата шапка, която ще бъде малка на детето догодина. Затова е важно да разберете как вашата целева аудитория в Amazon взема решения за покупка – спонтанно или умишлено. И какви са критериите: цена, марка, гаранции, притежание на ексклузивна стока, бързо решение на битови проблеми, емоционален спусък. Тази информация ще ви помогне да определите видовете продукти за вашата лична стратегия за продажби.
Като стесните целевата си аудитория, ще ви бъде по-лесно да съсредоточите усилията си за търсене на продукти в конкретна ниша. Например, ако се насочите към ентусиасти, които предпочитат къмпингуване, походи и други дейности на открито, може да проучите продукти като къмпинг оборудване, дрехи за открито или преносимо оборудване за готвене. Три ниши. Проучете ги. Не губете енергия за проучване на огромни пазари. Тясното насочване увеличава шансовете за успех.
Разгледайте един пример. Да речем, че ще продавате продукти за домашни любимци в Amazon. Ако не определите целевата си група, ще трябва да търсите и да търсите широк спектър от продукти за домашни любимци, включително играчки, храна, принадлежности за оформяне и др. Ако обаче я стесните само до собствениците на котки, задачата ви ще стане по-лесна. Например, заели сте се да разработите ниша от атрактивни играчки, драскалки и специализирана храна за котки.
Определянето на целевата ви аудитория е първата стъпка към успешното снабдяване с продукти.
Причини за търсенето
Има една особеност при търговията в Amazon. Освен че трябва да разбирате целевата си аудитория, трябва добре да разбирате характеристиките на продукта и характера на търсенето. Професионалните търговци с опит в офлайн търговията, обикновено смятат, че не се интересуват от това какво да търгуват. Те са професионалисти, научили са се от обучението по продажби и имат зад гърба си голям опит в търговията. За тях няма значение дали става въпрос за нашийник за куче, детска играчка или дъвка. Те могат да продадат дори собствената си майка, ако платят много за нея.
Според тяхната логика най-важното е да се намери продукт, който се продава добре, да се намери производител или дистрибутор с добра отстъпка на едро, да се купи възможно най-евтино, да се надмине цената на конкурентите и продажбите ще последват.
Сега си представете, че такъв професионалист в офлайн търговията, използвайки анализ на Amazon, открива, че дъвките с определена форма, с конкретен вкус и вид опаковка са много популярни в момента. Той вижда, че те се продават добре в Amazon в САЩ вече повече от половин година. Само въз основа на цифрите той намира евтин производител, създава подобен продукт, купува, изпраща голяма партида в САЩ и започва да продава. Но след това изведнъж търсенето в Amazon спада, почти до нула, седмица след като той започва да продава. То спада при всички търговци. Нашият професионален търговец влага пари в реклама – но всичко това е безрезултатно.
Какво се е случило? А работата е там, че в продължение на шест месеца по американската кабелна телевизия показваха младежки сериал, в който главният герой дъвчеше такава дъвка. А наскоро сериалът приключи. Младежката аудитория се преориентира към други идоли и други тенденции. Животът на модерните дъвки приключи. А в склада на професионалиста виси партида дъвки, която изведнъж е станала непродаваема.
Ето защо трябва да разберете продукта си – ако той се продава добре в Amazon, трябва да намерите отговор на въпроса – защо? А не веднага да се втурвате да купувате партида от продукта. Отговорът на този въпрос може да се крие в разбирането на вашата целева аудитория и нейната мотивация да купува.
Related Posts:
