Частина 1 розділу “Пошук прибуткового продукту для торгівлі на Амазон“.
Цільова аудиторія
Перш ніж приступати до пошуку товарів для продажу на Амазон, потрібно визначити свою цільову аудиторію. Кому ми збираємося продавати. Хто ця середня людина, які в неї потреби. Розуміючи потреби, вподобання і купівельну поведінку вашої цільової групи, ви зможете підлаштуватися під неї і продати їй потрібний товар. Те, що я зараз розповідаю, вам здасться загальними фразами з маркетингу. У прикладах далі вам стане зрозуміло, як це працює на практиці.
Під час визначення цільової аудиторії враховуйте такі фактори, як демографічні показники, інтереси та купівельна поведінка. До демографічних характеристик належать вік, місце проживання, місцезнаходження та рівень доходу. Наприклад, якщо ви продаєте на Амазон товари для дітей на ринку США, ваша цільова аудиторія складатиметься переважно з батьків або нянечок. Ви розумієте, що рішення щодо купівлі ухвалюватиме найімовірніше молода жінка. Що вона купує, чому? Яку проблему вона вирішує цією покупкою? Наприклад, спростити собі життя, зайняти іграшкою дитину. Або подбати про її здоров’я і купити спеціальний одяг з мембраною, як у спортсменів, що відводить вологу, щоб дитина була сухою, навіть якщо вона багато бігає.
Звичайно, ви розумієте, що ринок США, – це не Україна, де дітьми часто опікуються рідні бабусі. У США інший механізм прийняття рішень. Інші доходи та витрати родин. Тому потрібно розуміти менталітет, який переважає на потенційному ринку. Якщо відштовхувати від логіки вашої турботливої бабусі, то бізнес на Амазоні в США ви не зробите. Щоправда, бабуся може зробити вас щасливими і без грошей. Але це не про бізнес.
Інтереси та захоплення
Інтереси та захоплення – інший напрямок, який необхідно враховувати. Наприклад, якщо ви продаєте на Амазон обладнання для фітнесу, зрозуміло, що вашою цільовою аудиторією можуть бути любителі активного відпочинку або спортсмени. Аудиторія – різна. Від любителів до професіоналів. Значить і товар буває різний. Одним потрібен простий дешевий рюкзак для походів на природу, а іншим дорогий спеціальний рюкзак з правильним розподілом навантаження для гірських походів.
Поведінка покупців
Поведінка покупців – теж важливий критерій. Професіонал не зробить спонтанну покупку. Він не візьме перший-ліпший рюкзак, тому що він “такий червоненький, як мій шарфик”. Він розгляне десятки варіантів. А домогосподарка може швидко натиснути кнопку “Купити в один клік” лише тому, що на шапочці для дитини пришиті милі вушка, і саме сьогодні на неї діє знижка 25%. Вушка дуже сподобалися. Емоційна покупка. У дитини вже є десять шапочок, а ця буде одинадцята. Чоловік, коли прийде з роботи, буде здивований. Адже за його логікою, не було жодної причини, щоб зменшити баланс картки на 19,99$ для купівлі одинадцятої шапочки, яка на наступний рік на дитину буде мала.
Тому важливо розуміти, як ваша цільова аудиторія ухвалює рішення про покупку – спонтанно чи обдумано. І що є критерієм: ціна, бренд, гарантії, володіння ексклюзивною річчю, швидке вирішення побутової проблеми, емоційний поштовх. Ця інформація допоможе вам визначити типи товарів для вашої особистої стратегії продажів.
Звузивши цільову аудиторію, вам буде легше сконцентрувати зусилля з пошуку товарів у конкретній ніші для торгівлі на Амазон. Наприклад, якщо ви орієнтуєтеся на любителів активного відпочинку, які надають перевагу кемпінгам, походам та іншим видам активного відпочинку, ви можете досліджувати такі товари, як кемпінгове спорядження, одяг для активного відпочинку або портативне обладнання для приготування їжі. Три ніші. Вивчити їх. Не витрачати сили на вивчення величезних ринків. Вузьке таргетування підвищує шанси на успіх.
Розглянемо приклад. Припустимо, ви збираєтеся продавати на Амазон товари для тварин. Якщо ви не визначите свою цільову групу, вам доведеться шукати й шукати широкий асортимент товарів для тварин, включно з іграшками, кормами, приладдям для грумінгу та багато іншого. Однак, якщо звузити коло тільки на власників кішок, ваше завдання спрощується. Наприклад, ви взяли в розробку нішу привабливих іграшок, дряпки та спеціалізовані корми для котів.
Визначення цільової аудиторії – це перший крок на шляху до успішного пошуку товарів.
Причини попиту
При торгівлі на Амазон існує одна особливість. Окрім як розуміти свою цільову аудиторію, ви маєте добре розуміти властивості товару та природу попиту. Професійні продавці з досвідом в оффлайн (у звичайному житті), зазвичай вважають, що їм без різниці, чим торгувати. Вони професіонали, навчені на тренінгах з продажу, і за плечима великий досвід торгівлі. Для них не важливо, це собачий нашийник, дитяча іграшка чи жувальна гумка. Можуть і рідну маму продати, якщо за неї дорого заплатять. Головне, за їхньою логікою, знайти товар, який добре продається, знайти виробника або дистриб’ютора з хорошою оптовою знижкою, закупити максимально дешево, перебити ціною конкурентів, і продажі підуть. І не брати дурниць у голову – продавай, поки продається.
Тепер уявіть собі, що такий професіонал офлайн торгівлі, користуючись аналізом товарів на Амазон, знаходить, що наразі дуже популярними є жувальні гумки певної форми з конкретним смаком і видом упаковки. Він бачить, що вони добре продаються вже понад півроку в США.
Ґрунтуючись тільки на цифрах, він знаходить дешевого виробника, закуповує товар, доставляє до США велику партію, і починає продавати. Але тут раптово попит падає, майже до нуля, через тиждень від початку продажів. Він падає у всіх торговців. Наш професійний торговець вкладає гроші в рекламу – але все марно. Що сталося? А річ у тім, що півроку на американському кабельному телебаченні показували молодіжний серіал, де головний герой жував таку жувальну гумку. І нещодавно серіал закінчився. Молодіжна аудиторія переключилася на інших кумирів та інші тренди. Час життя модної жувальної гумки закінчився. А у професіонала на складі зависла оптова партія жувальної гумки, яка різко стала неліквідною.
Ось чому потрібно розуміти свій продукт – якщо він добре продається, потрібно знайти відповідь на питання – чому? А не відразу кидатися закуповувати партію товару. Відповідь на це питання може перебувати в розумінні своєї цільової аудиторії та її мотивації до покупок.
Related Posts:
