Како да добиете Buy Box на Amazon: детален водич за почетници

При трговија на Amazon, Buy Box, – ова е златна жила. Токму во неа купувачите ги гледаат производите што можат да ги купат, и токму од неа тие ги вршат повеќето купувања. Ако вашиот производ не е во Buy Box, тогаш вашите продажби ќе бидат минимални, дури и ако имате одлична цена. Во 2023 година трговската платформа го преименува Buy Box на Featured Offer, и сега во своите текстови го користи новиот термин.

Во овој водич ќе разгледаме како да го добиете Buy Box.

Содржина

Што е – Buy Box?

Amazon Buy Box (Featured Offer) – ова е специјална секција на страницата на производот, каде што купувачот може да го додаде производот во кошничката и да направи нарачка. Таа се истакнува во однос на другите продавачи и токму таа е главниот извор на продажби на Amazon.

Со други зборови, кога купувачот ја прегледува страницата на производот, под копчињата “Додади во кошничка” (Add to Cart) или “Купи сега” (Buy Now) веќе е поставен производот од избраниот продавач на платформата Amazon. Знаеме дека може да има повеќе продавачи на еден производ, но изборот веќе е направен од маркетплејсот во корист на еден конкретен продавач. Таквото влегување во “златната кошничка” се нарекува Buy Box. На илустрацијата подолу со зелена боја е означен среќниот продавач, чиј производ е поставен во кошничката за купување по дифолт.

Со розова боја на сликата е означено дека постојат и други продавачи на истиот производ. Според статистиката, купувачите не го притискаат овој алтернативен список и во повеќе од 80% од случаите купуваат, едноставно притискајќи на “Add to cart” или “Buy now” со еден клик. Затоа е толку важно да станете избран продавач, кому му е дадена привилегија да го заземе Buy Box на Amazon. Ако го притиснеме списокот на продавачи, ќе ја видиме следната слика:

Во нашиот пример сите други продавачи имаат многу понизок рејтинг и повисока цена.

Како Amazon го избира победникот на Buy Box?

Amazon користи сложен алгоритам за да одреди кој продавач ќе го добие Buy Box за конкретен производ. Алгоритамот зема предвид многу фактори, вклучувајќи:

Цена: Колку пониска е вашата цена, толку поголеми се шансите да добиете Buy Box (Featured Offer).
Рејтинг на продавачот: Колку е повисок вашиот рејтинг, толку повеќе доверба има Amazon кон вас.
Брзина на испорака: Колку побрзо можете да го испорачате производот, толку подобро.
Историја на продажби: Колку повеќе продажби правите, толку повеќе доверба има Amazon кон вас.
Квалитет на услугата за клиенти: Колку е повисоко нивото на услугата за клиенти, толку подобро.
Количина на производи на залиха: Колку повеќе производи имате на залиха, толку подобро.
Користење на FBA (Fulfillment by Amazon): Ако користите FBA, имате поголеми шанси да добиете Buy Box (Featured Offer).

Од нашиот пример погоре се гледа: другите продавачи имаат многу понизок рејтинг и повисока цена.

На почетокот на подготовката на оваа голема статија за пишување, се соочив со тоа дека документацијата на Amazon не дава исцрпувачки одговор со конкретни бројчани показатели. Да, постојат одделни податоци со бројки, и публикации на општи препораки како „подобрување“, „зголемување“, „обезбедување квалитетна услуга“. Ми стана интересно дали може да се добијат поточни квантитативни показатели, на што се ориентира Amazon кога носи одлуки за доделување на привилегијата Buy Box. Задачата не беше лесна, и смислив следно решение: собрав сета информација што можев да ја најдам за ова прашање во последните 2 години на сајтовите на сериозни компании, на самиот сајт на Amazon, во транскрипти на некои учебни курсеви и ја вчитав за обработка во специјализирана програма на научен AI-асистент. Притоа, тоа не е ChatGPT со режим на читање PDF, туку токму SaaS – сервис за работа со големи збирки податоци со наклон кон научни истражувања. Како резултат на обработката на податоците, успеав да добијам збирен сет на параметри кои според AI ги зема предвид Amazon за доделување на Buy Box. Со овие податоци ги споделувам читателите на сајтот Wikis.one

Сет на параметри кои треба да се исполнат за да се добие право на Buy Box (Featured Offer)

Параметар во оригиналот	Превод и појаснување	Препорачан параметар
Order Defect Rate	Процент на дефектни нарачки (Процент на нарачки со проблеми, како што се негативни повратни информации, A-to-Z барања и враќања по чарджбек)	< 1%
Negative Feedback Rate	Процент на негативни повратни информации (Процент на повратни информации од купувачи кои се негативни)	< 1%
Filed A to Z Claim Rate	Процент на поднесени A-to-Z барања (Процент на нарачки за кои купувачите поднеле барања преку системот A-to-Z)	< 1%
Service Chargeback Rate	Процент на враќања по чарджбек (Процент на нарачки за кои купувачите побарале враќање преку нивната банка)	< 1%
Return Dissatisfaction Rate	Процент на незадоволство од враќање (Процент на враќања со кои купувачите останале незадоволни)	< 10%
Negative Return Feedback Rate	Процент на негативни повратни информации за враќања (Процент на негативни повратни информации поврзани со враќања)	< 1%
Late Response Rate	Процент на задоцнети одговори (Процент на пораки од купувачи на кои продавачот одговорил со задоцнување)	< 4%
Invalid Rejection Rate	Процент на неосновани одбивања (Процент на барања од купувачи кои биле одбиени без валидни причини)	< 1%
Buyer-Seller Contact Metrics	Метрики за контакт меѓу купувач и продавач (Процент на пораки од купувачи)	< 25%
Response Times Under 24 Hours	Одговори во рок од 24 часа (Процент на пораки на кои било одговорено во рок од 24 часа)	> 90%
Late Responses	Задоцнети одговори (Процент на пораки на кои продавачот одговорил со задоцнување)	< 10%
Average Response Time	Просечно време на одговор (Просечно време за кое продавачот одговара на пораки од купувачи)	< 24 часа
Recent Customer Metrics Data	Податоци за метрики на неодамнешни клиенти (Метрики кои ги одразуваат неодамнешните интеракции со клиенти)	Обично не се наведува, но е важно да се имаат позитивни показатели
Pre-Fulfillment Cancel Rate	Процент на откажувања пред исполнување на нарачката (Процент на нарачки кои биле откажани пред нивното исполнување)	< 2.5%
Late Shipment Rate	Процент на задоцнети испораки (Процент на нарачки кои биле испратени со задоцнување)	< 4%
Refund Rate	Процент на враќање на средства (Процент на нарачки за кои биле вратени средства на купувачот)	< 10%
Valid Tracking Rate	Процент на правилно следење (Процент на нарачки со точни броеви за следење)	По категории: > 90%
Delivered on Time	Доставено навреме (Процент на нарачки кои биле доставени во утврдениот рок)	> 97%

Во табелата – консолидирани податоци од различни извори, собрани благодарение на AI.

Како да добиете Buy Box: чекор-по-чекор водич

Понекогаш наидувам на статии со сјајни наслови полни со енергија “Како да ја освоите Amazon Buy Box”. Како да е тоа забавен и лесен квиз, во кој е доволно само да учествувате за да го освоите посакуваниот трофеј. Ќе ве разочарам. Тоа не функционира така. Ајде заедно да разгледаме како да ја заработите привилегијата да станете избран продавач во кошничката на купувачот.

1. Проверете ја достапноста на Buy Box:

Отворете ја страницата на вашиот производ на Amazon.
Најдете го делот “Buy Box” (Featured Offer) – обично се наоѓа до копчето “Add to Cart”.
Ако го гледате вашето име во овој дел, значи веќе сте го добиле Buy Box. Во спротивно, таму ќе биде името на друг продавач.

2. Оценете го вашиот рејтинг на продавач:

Проверете го вашиот рејтинг на продавач во Seller Central (здрава состојба на сметката).
Убедете се дека вашиот рејтинг е доволно висок.
Обидете се да го споредите вашиот рејтинг во однос на позициите на вашите конкуренти, кои се наоѓаат на истата страница на листингот, и се натпреваруваат за Buy Box. За ова, оценете ги нивните продажби, бројот на прегледи, присуството на негативни пораки, колку долго работат, какви цени поставиле за производот. Сите овие информации може да се добијат во специјални програми за истражување на производи, како и проучувајќи го листингот и прегледите. Ова ќе ви даде разбирање со кого се натпреварувате и ќе ги оцените вашите шанси за успех.
Ако вашиот рејтинг е низок, ќе биде тешко да се натпреварувате. Може да ве спаси случај кога на конкурентите одеднаш им завршил производот, а вие го имате, и затоа Amazon ви го дал Buy Box. Но обично е потребно да го подобрите здравјето на акаунтот, да ја зголемите „кармата“ на продавачот, за да ги зголемите шансите за добивање на Buy Box

3. Осигурете брза достава:

Поставете брз рок за испорака.
Користете FBA, ако е можно.
Користете стандардна достава Amazon, ако FBA не е достапна.

4. Направете ја цената конкурентна:

Проверете ги цените на другите продавачи за вашиот производ.
Поставете цена пониска од конкурентите за да ги зголемите шансите за добивање на Buy Box. На прв поглед – ова е разбирлив метод, но и тој има свои особености, за кои зборувам подетално подолу во текстот во главата «Price War».

5. Подобрете ја услугата за клиенти:

Одговарајте на прашањата и жалбите на клиентите брзо и професионално.
Решавајте ги проблемите на клиентите брзо и ефикасно.

6. Одржувајте доволна залиха на производи, за да не дојде до ситуација “Out of Stock” (Товар закончился).

7. Користете FBA (Fulfillment by Amazon):

FBA – е услуга на Amazon која ви овозможува да ги складирате и испраќате вашите производи со помош на магацин на Amazon.
Користењето на FBA го зголемува вашиот рејтинг на продавач, брзината на испорака и достапноста на производот, што ги зголемува шансите за добивање на Buy Box.
Користете стандардна достава Amazon, ако FBA не е достапна.

Методи за освојување на Buy Box Amazon

Постои неколку методи како да се освои Buy Box. Поточно е да се каже – “да се надмудрат конкурентите” и да се стави својот производ во кошничката на купувачот. Сите тие се базираат на вашиот рејтинг на продавач во споредба со рејтинзите на конкурентите во листингот. Но се разликуваат по условите и тактичките пристапи.

Метод “Suppress Hunting”

Замислете си:

На Amazon има популарен производ кој го продаваат неколку продавачи.
Некои од овие продавачи имаат многу ниска цена, но не добиваат Buy Box.
Зошто? Бидејќи Amazon не им верува доволно за да им ја даде оваа привилегија.

Suppress Hunting — е метод кој ви овозможува да ја искористите оваа ситуација:

Пребарување на “потиснати” производи: Користите специјални алатки (на пример, FBA Toolkit) за да најдете производи кои се продаваат по ниска цена, но немаат Buy Box. Таквите производи често се “потиснати” од алгоритмот на Amazon поради низок рејтинг на продавачот, нестабилна историја на продажба или други проблеми.
Освојување на Buy Box: Вие го нудите истиот производ по иста или дури малку повисока цена, но, бидејќи веројатно имате подобар рејтинг како продавач, Amazon веројатно ќе ви го додели Buy Box.
Добивање продажби: Купувачите, гледајќи го вашиот производ во Buy Box (Featured Offer), со поголема веројатност ќе го купат од вас, иако можете да го продавате дури и поскапо од “потиснатиот” продавач.

Важно е да се запомни:

Не сите “потиснати” производи се исти: Не сите производи кои немаат Buy Box се добри кандидати за Suppress Hunting. Некои производи може да бидат “потиснати” по објективни причини, на пример, поради низок квалитет или нестабилно снабдување.
Не заборавајте на ризиците: Ако продавате производ по повисока цена од “потиснатиот” продавач, постои ризик да не добиете продажби. Исто така, ако имате низок рејтинг на продавач, Amazon може да не ви го даде Buy Box, дури и ако го нудите производот по ниска цена.

Метод “Price War”:

Суштина на методот: Постојано следете ги цените на конкурентите и намалете ја вашата цена за да останете на прво место.
Како да го направите ова: Користете алатки за следење на цени, на пример, SellerApp.
Предности: Овозможува добивање на Buy Box, но бара постојано внимание на цените.

Еве како рејтингот на продавачот влијае на “Price War”:

Приоритет на цената: Во “Price War” главниот фактор е цената. Amazon се стреми да им обезбеди на купувачите најниски цени, па ако го нудите производот по најниска цена, имате поголеми шанси да го добиете Buy Box, дури и ако вашиот рејтинг е понизок од оној на конкурентите.
Рејтинг како “развязывающий фактор”: Ако вие и вашиот конкурент имате иста цена, тогаш рејтингот на продавачот може да биде одлучувачки фактор. Amazon најверојатно ќе го додели Buy Box на продавачот со повисок рејтинг, бидејќи тој се смета за понадежен и заслужува доверба.
Рејтинг како “заштитен штит”: Ако вашиот рејтинг е доволно висок, тогаш можете да си дозволите да ја намалите цената, без страв дека Amazon ќе ја даде Buy Box (Featured Offer) на конкурент со понизок рејтинг. Високиот рејтинг ви дава “заштитен штит”, кој ви овозможува да се натпреварувате на рамноправно ниво со другите продавачи, дури и ако тие имаат пониска цена.

Важно е да се запомни:

“Price War” — е ризичен метод: Ако постојано ја намалувате цената, можете да добиете загуби. Важно е да се најде баланс помеѓу цената и рентабилноста.
“Price War” — не е панацеја: Овој метод не секогаш функционира. Ако конкурентот има многу висок рејтинг на продавач, тој може да го добие Buy Box, дури и ако вие го нудите производот по пониска цена.

Метод “Giveaways”:

Суштина на методот: Смислувајте маркетинг потези кои ќе предизвикаат клиентски рецензии. Според политиката на Amazon, не можете да влијаете на изборот на купувачот, каква рецензија да напише. Затоа не е дозволено да барате пишување на позитивни рецензии. Треба да создадете атмосфера на купување, за клиентот да биде задоволен. Обично продавачите додаваат бонуси, подароци, стимулирајќи ја реакцијата на клиентот.
Како да го направите ова: Создајте промоции, организирајте наградни игри на вашите страници на социјалните мрежи.
Предности: Позитивните рецензии го зголемуваат рејтингот на продавачот, акциите и бесплатните работи привлекуваат нови клиенти.

Важни совети

Започнете со малку: Не се обидувајте да го добиете Buy Box за сите ваши производи одеднаш.
Бидете трпеливи: Добивањето на Buy Box е процес кој бара време и напор. Другите трговци работат веќе неколку години, зошто профитабилното место на страницата на производот би му припаднало на новодојденец? Да, може да се фатат производи кои брзо се трошат кај искусните трговци, и ним им е потребно време за да ги обноват залихите. Причините можат да бидат различни – недоволно слободни пари за ритмични набавки на големи количини, нестабилност на добавувачот, организациски проблеми во компанијата. Да претпоставиме дека имате можност да набавувате ист таков производ од друго место и брзо да го поставувате на веќе промовиран листинг, додека конкурентите ги решаваат своите оперативни проблеми.
Не плашете да експериментирате: Пробајте различни методи за да го најдете она што најдобро функционира за вас.
Следете ги промените: Алгоритмот на Amazon постојано се менува, затоа е важно да бидете во тек со најновите промени.
Рејтингот на продавачот не е моментален показател. Потребно е постојано да се подобрува за да остане конкурентен на Amazon. Ова е вашата инвестиција во трговијата на Амазон.
Вештачки методи за зголемување на рејтингот (фиктивни продажби на пријатели, купување на позитивни рецензии) може да доведат до блокирање на вашиот акаунт.

Заклучок

Добивањето на Buy Box е клучен фактор за успех во онлајн-трговијата на Amazon. Користете ги овие совети за да ги зголемите вашите шанси за добивање на Buy Box и да ги зголемите продажбите. Но запомнете – среќата е променлива. Вие го добивте Buy Box, продажбите започнаа, а потоа Amazon ја даде кошницата на друг продавач. Од ваша гледна точка – без причина. Вашиот рејтинг не падна, немаше негативни коментари од клиенти и проблеми со испораките. Не добивте забелешки од Amazon. Причината – Amazon практикува ротација на кошницата. Ако за кошницата се натпреваруваат продавачи со еднакви рејтинзи, постои голема веројатност за автоматска ротација меѓу нив. И вие повторно се вклучувате во конкурентната борба. Но сега тоа повеќе личи на лотарија.