Cách để có được Buy Box trên Amazon: hướng dẫn chi tiết cho người mới bắt đầu

Khi kinh doanh trên Amazon, Buy Box là mỏ vàng. Chính trong đó, người mua thấy các sản phẩm mà họ có thể mua, và chính từ đó họ thực hiện phần lớn các giao dịch mua. Nếu sản phẩm của bạn không nằm trong Buy Box, thì doanh số của bạn sẽ rất thấp, ngay cả khi bạn có giá tốt. Vào năm 2023, sàn giao dịch đã đổi tên Buy Box thành Featured Offer, và bây giờ trong các văn bản của mình, họ sử dụng thuật ngữ mới này.

Trong hướng dẫn này, chúng ta sẽ tìm hiểu cách để có được Buy Box.

Nội dung

Buy Box là gì?

Amazon Buy Box (Featured Offer) – là một phần đặc biệt trên trang sản phẩm, nơi người mua có thể thêm hàng vào giỏ và đặt hàng. Nó nổi bật so với các người bán khác và chính nó là nguồn chính của doanh số bán hàng trên Amazon.

Nói cách khác, khi người mua xem trang sản phẩm, dưới các nút “Thêm vào giỏ hàng” (Add to Cart) hoặc “Mua ngay” (Buy Now) đã có sẵn sản phẩm của người bán được nền tảng Amazon chọn. Chúng ta biết rằng có thể có nhiều người bán cùng một sản phẩm, nhưng lựa chọn đã được marketplace thực hiện cho một người bán cụ thể. Việc được chọn vào “giỏ hàng vàng” này được gọi là Buy Box. Trong hình minh họa dưới đây, người bán may mắn có sản phẩm được đặt vào giỏ hàng mặc định được đánh dấu bằng màu xanh lá cây.

Màu hồng trên hình ảnh cho thấy rằng có những người bán khác của cùng một sản phẩm này. Theo thống kê, người mua không nhấp vào danh sách thay thế này và trong hơn 80% trường hợp, họ mua chỉ bằng cách nhấp vào “Add to cart” hoặc “Buy now” trong một lần nhấp. Do đó, rất quan trọng để trở thành người bán được chọn, người được đặc quyền chiếm Buy Box Amazon. Nếu nhấp vào danh sách người bán, chúng ta sẽ thấy hình ảnh như sau:

Trong ví dụ của chúng tôi, tất cả các người bán khác đều có xếp hạng thấp hơn nhiều và giá cao hơn.

Amazon chọn người chiến thắng Buy Box như thế nào?

Amazon sử dụng thuật toán phức tạp để xác định người bán nào sẽ nhận được Buy Box cho sản phẩm cụ thể. Thuật toán xem xét nhiều yếu tố, bao gồm:

Giá: Giá của bạn càng thấp, cơ hội nhận được Buy Box (Featured Offer) càng cao.
Xếp hạng người bán: Xếp hạng của bạn càng cao, Amazon càng tin tưởng bạn hơn.
Tốc độ giao hàng: Càng giao hàng nhanh, càng tốt.
Lịch sử bán hàng: Càng bán được nhiều hàng, Amazon càng tin tưởng bạn hơn.
Chất lượng dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng càng tốt, càng tốt.
Số lượng hàng có sẵn: Càng nhiều hàng có sẵn, càng tốt.
Sử dụng FBA (Fulfillment by Amazon): Nếu bạn sử dụng FBA, bạn có nhiều cơ hội hơn để nhận được Buy Box (Featured Offer).

Từ ví dụ của chúng tôi ở trên có thể thấy: các người bán khác có xếp hạng thấp hơn nhiều và giá cao hơn.

Vào đầu quá trình chuẩn bị bài viết lớn này, tôi đã gặp phải vấn đề là tài liệu của Amazon không cung cấp câu trả lời đầy đủ với các chỉ số cụ thể. Đúng, có những dữ liệu riêng lẻ với các con số, và các ấn phẩm khuyến nghị chung như “cải thiện”, “tăng cường”, “đảm bảo dịch vụ chất lượng”. Tôi đã tự hỏi liệu có thể nhận được các chỉ số định lượng chính xác hơn, những gì Amazon dựa vào khi đưa ra quyết định cung cấp đặc quyền Buy Box. Nhiệm vụ này không hề đơn giản, và tôi đã nghĩ ra giải pháp sau: tôi đã thu thập tất cả thông tin mà tôi có thể tìm thấy về vấn đề này trong 2 năm qua trên các trang web của các công ty lớn, trên chính trang web Amazon, trong các bản ghi của một số khóa học và tải lên để xử lý trong một chương trình chuyên dụng của AI-assistant khoa học. Đây không phải là ChatGPT với chế độ đọc PDF, mà là SaaS – dịch vụ làm việc với các tập dữ liệu lớn với xu hướng nghiên cứu khoa học. Kết quả của quá trình xử lý dữ liệu, tôi đã có thể nhận được một tập hợp các thông số tổng hợp mà theo ý kiến của AI, Amazon xem xét để cung cấp Buy Box. Tôi chia sẻ những dữ liệu này với độc giả của trang Wikis.one

Bộ thông số cần thực hiện để có quyền truy cập vào Buy Box (Featured Offer)

Tham số gốc	Dịch và giải thích	Tham số khuyến nghị
Order Defect Rate	Tỷ lệ đơn hàng bị lỗi (Tỷ lệ đơn hàng có vấn đề, chẳng hạn như đánh giá tiêu cực, khiếu nại A-to-Z và hoàn trả qua chargeback)	< 1%
Negative Feedback Rate	Tỷ lệ phản hồi tiêu cực (Tỷ lệ phản hồi từ người mua là tiêu cực)	< 1%
Filed A to Z Claim Rate	Tỷ lệ khiếu nại A-to-Z (Tỷ lệ đơn hàng mà người mua đã khiếu nại qua hệ thống A-to-Z)	< 1%
Service Chargeback Rate	Tỷ lệ hoàn trả qua chargeback (Tỷ lệ đơn hàng mà người mua yêu cầu hoàn trả qua ngân hàng của họ)	< 1%
Return Dissatisfaction Rate	Tỷ lệ không hài lòng về hoàn trả (Tỷ lệ hoàn trả mà người mua không hài lòng)	< 10%
Negative Return Feedback Rate	Tỷ lệ phản hồi tiêu cực về hoàn trả (Tỷ lệ phản hồi tiêu cực liên quan đến hoàn trả)	< 1%
Late Response Rate	Tỷ lệ phản hồi chậm (Tỷ lệ tin nhắn từ người mua mà người bán phản hồi chậm)	< 4%
Invalid Rejection Rate	Tỷ lệ từ chối không hợp lý (Tỷ lệ yêu cầu từ người mua bị từ chối mà không có lý do chính đáng)	< 1%
Buyer-Seller Contact Metrics	Chỉ số liên hệ giữa người mua và người bán (Tỷ lệ tin nhắn từ người mua)	< 25%
Response Times Under 24 Hours	Phản hồi trong vòng 24 giờ (Tỷ lệ tin nhắn được phản hồi trong vòng 24 giờ)	> 90%
Late Responses	Phản hồi chậm (Tỷ lệ tin nhắn mà người bán phản hồi chậm)	< 10%
Average Response Time	Thời gian phản hồi trung bình (Thời gian trung bình mà người bán phản hồi tin nhắn của người mua)	< 24 giờ
Recent Customer Metrics Data	Dữ liệu chỉ số khách hàng gần đây (Chỉ số phản ánh tương tác gần đây với khách hàng)	Thường không được chỉ định, nhưng quan trọng là có chỉ số tích cực
Pre-Fulfillment Cancel Rate	Tỷ lệ hủy trước khi hoàn thành đơn hàng (Tỷ lệ đơn hàng bị hủy trước khi hoàn thành)	< 2.5%
Late Shipment Rate	Tỷ lệ giao hàng chậm (Tỷ lệ đơn hàng được gửi chậm)	< 4%
Refund Rate	Tỷ lệ hoàn tiền (Tỷ lệ đơn hàng mà người mua được hoàn tiền)	< 10%
Valid Tracking Rate	Tỷ lệ theo dõi hợp lệ (Tỷ lệ đơn hàng có số theo dõi chính xác)	Theo danh mục: > 90%
Delivered on Time	Giao hàng đúng hạn (Tỷ lệ đơn hàng được giao đúng thời hạn)	> 97%

Trong bảng là dữ liệu tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau, được thu thập nhờ AI.

Làm thế nào để nhận được Buy Box: hướng dẫn từng bước

Đôi khi tôi bắt gặp các bài viết với tiêu đề tràn đầy năng lượng “Làm thế nào để giành chiến thắng Amazon Buy Box”. Như thể đây là một cuộc thi vui vẻ và dễ dàng, chỉ cần tham gia là chắc chắn sẽ giành được giải thưởng mong muốn. Tôi sẽ làm bạn thất vọng. Nó không hoạt động như vậy. Hãy cùng nhau xem xét cách kiếm được đặc quyền trở thành người bán được chọn trong giỏ hàng của khách hàng.

1. Kiểm tra tính khả dụng của Buy Box:

Mở trang sản phẩm của bạn trên Amazon.
Tìm phần “Buy Box” (Featured Offer) – thường nằm gần nút “Add to Cart”.
Nếu bạn thấy tên của mình trong phần này, điều đó có nghĩa là bạn đã nhận được Buy Box. Nếu không, sẽ có tên của người bán khác.

2. Đánh giá xếp hạng của bạn như một người bán:

Kiểm tra xếp hạng người bán trong Seller Central (sức khỏe tài khoản) của bạn.
Đảm bảo rằng xếp hạng của bạn đủ cao.
Hãy thử so sánh xếp hạng của bạn so với vị trí của các đối thủ cạnh tranh của bạn trên cùng một trang danh sách và cạnh tranh cho Buy Box. Để làm điều này, hãy đánh giá doanh số bán hàng của họ, số lượng đánh giá, sự hiện diện của các thông điệp tiêu cực, họ đã hoạt động bao lâu, giá cả họ đã đặt cho sản phẩm. Tất cả thông tin này có thể được lấy từ các chương trình đặc biệt để nghiên cứu sản phẩm, cũng như nghiên cứu danh sách và đánh giá. Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh của mình và đánh giá cơ hội thành công của bạn.
Nếu xếp hạng của bạn thấp, sẽ khó cạnh tranh. Bạn có thể được cứu bởi trường hợp khi đối thủ cạnh tranh đột nhiên hết hàng, còn bạn thì có, và do đó Amazon đã trao Buy Box cho bạn. Nhưng thông thường cần cải thiện sức khỏe tài khoản, tăng “karma” của người bán để tăng cơ hội nhận được Buy Box

3. Đảm bảo giao hàng nhanh chóng:

Thiết lập thời gian giao hàng nhanh chóng.
Sử dụng FBA nếu có thể.
Sử dụng dịch vụ giao hàng tiêu chuẩn của Amazon nếu FBA không khả dụng.

4. Làm cho giá cả cạnh tranh:

Kiểm tra giá của những người bán khác cho sản phẩm của bạn.
Đặt giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để tăng cơ hội nhận được Buy Box. Thoạt nhìn – đây là phương pháp dễ hiểu, nhưng nó cũng có những đặc điểm riêng, tôi sẽ nói chi tiết hơn về điều này trong phần dưới của văn bản ở chương «Price War».

5. Cải thiện dịch vụ khách hàng:

Trả lời các câu hỏi và khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp.
Giải quyết vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

6. Duy trì đủ lượng hàng tồn kho, để tránh tình trạng “Out of Stock” (Hết hàng).

7. Sử dụng FBA (Fulfillment by Amazon):

FBA – là dịch vụ của Amazon, cho phép bạn lưu trữ và gửi hàng hóa của mình bằng kho của Amazon.
Sử dụng FBA nâng cao xếp hạng người bán của bạn, tốc độ giao hàng và tính sẵn có của sản phẩm, điều này tăng cơ hội nhận được Buy Box.
Sử dụng dịch vụ giao hàng tiêu chuẩn của Amazon nếu FBA không khả dụng.

Phương pháp chiếm Buy Box Amazon

Có một số phương pháp để giành chiến thắng Buy Box. Chính xác hơn là “đánh bại đối thủ” và đưa sản phẩm của bạn vào giỏ hàng của khách hàng. Tất cả đều dựa trên xếp hạng của bạn so với xếp hạng của đối thủ trong danh sách. Nhưng chúng khác nhau về điều kiện và chiến thuật.

Phương pháp “Suppress Hunting”

Hãy tưởng tượng:

Trên Amazon có một sản phẩm phổ biến được bán bởi nhiều người bán.
Một số người bán này có giá rất thấp, nhưng không nhận được Buy Box.
Tại sao? Bởi vì Amazon không tin tưởng họ đủ để trao cho họ đặc quyền này.

Suppress Hunting — là phương pháp cho phép bạn tận dụng tình huống này:

Tìm kiếm sản phẩm “bị kìm nén”: Bạn sử dụng các công cụ đặc biệt (ví dụ, FBA Toolkit) để tìm các sản phẩm được bán với giá thấp nhưng không có Buy Box. Những sản phẩm này thường bị “kìm nén” bởi thuật toán của Amazon do xếp hạng người bán thấp, lịch sử bán hàng không ổn định hoặc các vấn đề khác.
Chiếm Buy Box: Bạn cung cấp cùng một sản phẩm với cùng một giá hoặc thậm chí cao hơn một chút, nhưng vì bạn có thể có xếp hạng người bán tốt hơn, Amazon có thể sẽ trao cho bạn Buy Box.
Nhận doanh số bán hàng: Người mua, khi thấy sản phẩm của bạn trong Buy Box (Featured Offer), có khả năng cao sẽ mua từ bạn, mặc dù bạn có thể bán đắt hơn so với người bán “bị áp đảo”.

Điều quan trọng cần nhớ:

Không phải tất cả các sản phẩm “bị áp chế” đều giống nhau: Không phải tất cả các sản phẩm không có Buy Box đều là ứng viên tốt cho Suppress Hunting. Một số sản phẩm có thể bị “áp chế” vì lý do khách quan, chẳng hạn như chất lượng kém hoặc cung cấp không ổn định.
Đừng quên về rủi ro: Nếu bạn bán hàng với giá cao hơn so với người bán “bị áp đảo”, bạn có nguy cơ không có được doanh số. Ngoài ra, nếu bạn có xếp hạng người bán thấp, Amazon có thể không cho bạn Buy Box, ngay cả khi bạn cung cấp hàng với giá thấp.

Phương pháp “Price War”:

Bản chất của phương pháp: Liên tục theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh và giảm giá của bạn để luôn đứng ở vị trí đầu tiên.
Cách thực hiện: Sử dụng các công cụ để theo dõi giá, ví dụ như SellerApp.
Ưu điểm: Cho phép nhận được Buy Box, nhưng yêu cầu phải chú ý liên tục đến giá cả.

Đây là cách xếp hạng người bán ảnh hưởng đến “Price War”:

Ưu tiên giá: Trong “Price War”, yếu tố chính là giá cả. Amazon cố gắng cung cấp cho khách hàng giá thấp nhất, vì vậy nếu bạn cung cấp sản phẩm với giá thấp nhất, bạn có nhiều cơ hội nhận được Buy Box hơn, ngay cả khi xếp hạng của bạn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Xếp hạng như “yếu tố quyết định”: Nếu bạn và đối thủ cạnh tranh có cùng mức giá, thì xếp hạng của người bán có thể trở thành yếu tố quyết định. Amazon có khả năng sẽ trao Buy Box cho người bán có xếp hạng cao hơn, vì người đó được coi là đáng tin cậy và đáng tin cậy hơn.
Xếp hạng như “lá chắn bảo vệ”: Nếu xếp hạng của bạn đủ cao, bạn có thể giảm giá mà không sợ rằng Amazon sẽ trao Buy Box (Featured Offer) cho đối thủ có xếp hạng thấp hơn. Xếp hạng cao mang lại cho bạn “lá chắn bảo vệ”, cho phép bạn cạnh tranh ngang bằng với các người bán khác, ngay cả khi họ có giá thấp hơn.

Quan trọng cần nhớ:

“Price War” — là phương pháp rủi ro: Nếu bạn liên tục giảm giá, bạn có thể gặp phải thua lỗ. Quan trọng là tìm được sự cân bằng giữa giá cả và lợi nhuận.
“Price War” — không phải là thuốc chữa bách bệnh: Phương pháp này không phải lúc nào cũng hiệu quả. Nếu đối thủ cạnh tranh có xếp hạng người bán rất cao, họ có thể giành được Buy Box, ngay cả khi bạn cung cấp sản phẩm với giá thấp hơn.

Phương pháp “Giveaways”:

Ý nghĩa của phương pháp: Hãy nghĩ ra các chiêu thức marketing để kích thích phản hồi từ khách hàng. Theo chính sách của Amazon, bạn không thể ảnh hưởng đến lựa chọn của người mua về việc viết đánh giá nào. Vì vậy, không thể yêu cầu viết đánh giá tích cực. Cần tạo ra một bầu không khí mua sắm để khách hàng hài lòng. Thông thường, người bán thêm vào các phần thưởng, quà tặng để kích thích phản ứng của khách hàng.
Cách thực hiện: Tạo các chương trình khuyến mãi, tổ chức rút thăm trúng thưởng trên các trang mạng xã hội của bạn.
Ưu điểm: Nhận xét tích cực nâng cao xếp hạng của người bán, khuyến mãi và hàng miễn phí thu hút khách hàng mới.

Lời khuyên quan trọng

Bắt đầu với những thứ nhỏ: Đừng cố gắng giành được Buy Box cho tất cả các sản phẩm của bạn ngay lập tức.
Hãy kiên nhẫn: Đạt được Buy Box là một quá trình đòi hỏi thời gian và nỗ lực. Các thương nhân khác đã làm việc trong nhiều năm, tại sao một vị trí có lợi trên trang sản phẩm lại phải thuộc về người mới? Đúng, có thể bắt gặp các sản phẩm mà các thương nhân có kinh nghiệm nhanh chóng hết hàng, và họ cần thời gian để bổ sung kho. Nguyên nhân có thể khác nhau – không đủ tiền tự do để mua hàng số lượng lớn đều đặn, sự không ổn định của nhà cung cấp, các vấn đề tổ chức trong công ty. Giả sử bạn có khả năng mua cùng một sản phẩm ở nơi khác và nhanh chóng đưa nó lên danh sách đã được quảng bá, trong khi các đối thủ cạnh tranh đang giải quyết các vấn đề hoạt động của họ.
Đừng sợ thử nghiệm: Hãy thử các phương pháp khác nhau để tìm ra phương pháp nào hiệu quả nhất cho bạn.
Theo dõi các thay đổi: Thuật toán Amazon liên tục thay đổi, vì vậy điều quan trọng là phải cập nhật những thay đổi mới nhất.
Xếp hạng người bán không phải là một chỉ số tức thời. Cần phải cải thiện liên tục để duy trì tính cạnh tranh trên Amazon. Đây là khoản đầu tư của bạn vào việc kinh doanh trên Amazon.
Các phương pháp tăng xếp hạng nhân tạo (bán hàng giả cho bạn bè, mua đánh giá tích cực) có thể dẫn đến việc tài khoản của bạn bị khóa.

Kết luận

Nhận được Buy Box là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh trực tuyến trên Amazon. Sử dụng những mẹo này để tăng cơ hội nhận được Buy Box và tăng doanh số bán hàng. Nhưng hãy nhớ – may mắn thay đổi. Bạn đã giành được Buy Box, doanh số bán hàng tăng lên, nhưng sau đó Amazon đã trao giỏ hàng cho người bán khác. Từ quan điểm của bạn – không có lý do. Xếp hạng của bạn không giảm, không có phản hồi tiêu cực từ khách hàng và không có vấn đề về cung cấp. Bạn không nhận được bất kỳ nhận xét nào từ Amazon. Lý do – Amazon thực hành luân phiên giỏ hàng. Nếu các người bán có xếp hạng tương đương cạnh tranh cho giỏ hàng, thì có khả năng cao sẽ có sự luân phiên tự động giữa họ. Và bạn lại tham gia vào cuộc cạnh tranh. Nhưng bây giờ nó giống như một trò xổ số hơn.