Phần 1 của mục Tìm kiếm sản phẩm có lợi nhuận để kinh doanh trên Amazon.
Đối tượng khách hàng mục tiêu
Trước khi bắt đầu tìm kiếm các sản phẩm để bán trên Amazon, bạn cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Chúng ta định bán cho ai. Ai là người trung bình này, nhu cầu của họ là gì. Hiểu nhu cầu, sở thích và hành vi mua hàng của nhóm đối tượng mục tiêu của bạn, bạn có thể điều chỉnh và bán cho họ sản phẩm phù hợp. Những gì tôi đang nói có thể sẽ có vẻ như là những câu chuyện chung chung về tiếp thị. Trong những ví dụ tiếp theo, bạn sẽ hiểu cách điều này hoạt động trong thực tế.
Khi xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, hãy xem xét các yếu tố như thông tin nhân khẩu học, sở thích và hành vi mua sắm. Các đặc điểm nhân khẩu học bao gồm tuổi tác, nơi cư trú, vị trí và mức thu nhập. Ví dụ, nếu bạn bán các sản phẩm cho trẻ em trên thị trường Mỹ, đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn sẽ chủ yếu là các bậc cha mẹ hoặc người chăm sóc trẻ. Bạn hiểu rằng quyết định mua hàng có thể được đưa ra bởi một phụ nữ trẻ. Cô ấy mua gì, tại sao? Cô ấy giải quyết vấn đề gì với việc mua này? Ví dụ, đơn giản hóa cuộc sống của mình, giữ trẻ em bận rộn với đồ chơi. Hoặc chăm sóc sức khỏe của họ và mua quần áo đặc biệt có màng như của vận động viên, để trẻ luôn khô ráo ngay cả khi chạy nhiều.
Tất nhiên, bạn hiểu rằng thị trường Mỹ không phải là Ukraine hay Balkans, nơi trẻ em thường được ông bà chăm sóc. Ở Mỹ, cơ chế ra quyết định khác nhau. Thu nhập và chi tiêu của gia đình cũng khác. Vì vậy, bạn cần hiểu tâm lý phổ biến trên thị trường tiềm năng. Nếu suy nghĩ theo logic của bà ngoại chu đáo của bạn, bạn sẽ không thể làm kinh doanh trên Amazon ở Mỹ. Thực tế, bà ngoại có thể làm bạn hạnh phúc mà không cần tiền. Nhưng điều đó không liên quan đến kinh doanh.
Sở thích và đam mê
Sở thích và đam mê là một hướng khác mà bạn cần xem xét. Ví dụ, nếu bạn bán thiết bị thể dục trên Amazon, rõ ràng rằng đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn có thể là những người yêu thích hoạt động ngoài trời hoặc các vận động viên. Đối tượng khách hàng đa dạng. Từ người yêu thích đến chuyên gia. Điều này có nghĩa là sản phẩm cũng khác nhau. Một số người cần một chiếc ba lô đơn giản, rẻ tiền để đi dã ngoại, trong khi những người khác cần một chiếc ba lô đắt tiền với sự phân bổ trọng lượng đúng cho các chuyến đi núi.
Hành vi mua hàng
Hành vi mua hàng cũng là một tiêu chí quan trọng. Chuyên gia sẽ không thực hiện mua hàng ngẫu nhiên. Họ sẽ không mua chiếc ba lô đầu tiên họ nhìn thấy chỉ vì nó “màu đỏ như chiếc khăn quàng của tôi”. Họ sẽ xem xét hàng chục lựa chọn. Một người nội trợ có thể nhanh chóng nhấn nút “Mua ngay” chỉ vì chiếc mũ cho trẻ em có đôi tai dễ thương và hôm nay nó được giảm giá 25%. Đôi tai rất dễ thương. Mua hàng theo cảm xúc. Đứa trẻ đã có mười chiếc mũ, và đây sẽ là chiếc thứ mười một.
Chồng, khi về nhà, sẽ ngạc nhiên. Vì theo logic của anh ấy, không có lý do gì để giảm số dư thẻ xuống 19,99 đô la cho chiếc mũ thứ mười một, mà sang năm đứa trẻ sẽ không vừa. Do đó, quan trọng là hiểu cách đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn trên Amazon ra quyết định mua hàng – ngẫu nhiên hay suy nghĩ kỹ. Và điều gì là tiêu chí: giá cả, thương hiệu, bảo hành, sở hữu sản phẩm độc quyền, giải quyết nhanh vấn đề gia đình, động lực cảm xúc. Thông tin này sẽ giúp bạn xác định loại sản phẩm cho chiến lược bán hàng cá nhân của bạn.
Thu hẹp đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tập trung nỗ lực tìm kiếm sản phẩm trong một ngách cụ thể. Ví dụ, nếu bạn hướng đến những người yêu thích hoạt động ngoài trời, họ thích cắm trại, đi bộ và các hoạt động ngoài trời khác, bạn có thể nghiên cứu các sản phẩm như thiết bị cắm trại, quần áo cho hoạt động ngoài trời hoặc thiết bị nấu ăn di động. Ba ngách. Nghiên cứu chúng. Không tốn sức vào việc nghiên cứu thị trường rộng lớn. Nhắm mục tiêu hẹp tăng cơ hội thành công.
Hãy xem xét ví dụ. Giả sử bạn định bán các sản phẩm cho thú cưng trên Amazon. Nếu bạn không xác định được nhóm đối tượng khách hàng của mình, bạn sẽ phải tìm kiếm và tìm kiếm một loạt các sản phẩm cho thú cưng, bao gồm đồ chơi, thức ăn, dụng cụ chăm sóc và nhiều hơn nữa. Tuy nhiên, nếu thu hẹp phạm vi chỉ đối với những người nuôi mèo, nhiệm vụ của bạn sẽ đơn giản hơn. Ví dụ, bạn chọn phát triển ngách đồ chơi hấp dẫn, cào móng và thức ăn chuyên biệt cho mèo.
Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên trên con đường tìm kiếm sản phẩm thành công.
Lý do của nhu cầu
Khi kinh doanh trên Amazon, có một đặc điểm quan trọng. Ngoài việc hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn, bạn phải hiểu rõ về sản phẩm và bản chất của nhu cầu. Những người bán hàng chuyên nghiệp với kinh nghiệm trong thương mại ngoại tuyến thường nghĩ rằng không quan trọng họ bán gì. Họ là những chuyên gia, được đào tạo qua các khóa học bán hàng và có kinh nghiệm lớn trong bán hàng. Đối với họ, không quan trọng là vòng cổ cho chó, đồ chơi trẻ em hay kẹo cao su. Họ có thể bán cả mẹ ruột của mình nếu được trả giá cao. Theo logic của họ, điều quan trọng là tìm sản phẩm bán chạy, tìm nhà sản xuất hoặc nhà phân phối với giá sỉ tốt, mua với giá thấp nhất, cạnh tranh bằng giá cả và bán hàng sẽ đến.
Bây giờ hãy tưởng tượng một chuyên gia bán hàng ngoại tuyến, sử dụng phân tích trên Amazon, tìm thấy rằng hiện nay kẹo cao su có hình dạng và hương vị cụ thể đang rất phổ biến. Anh ấy thấy rằng chúng bán chạy trên Amazon ở Mỹ hơn nửa năm qua. Dựa trên chỉ số này, anh ấy tìm một nhà sản xuất giá rẻ, tạo ra sản phẩm tương tự, mua hàng loạt, giao đến Mỹ và bắt đầu bán.
Nhưng đột nhiên, nhu cầu trên Amazon giảm, gần như về con số không, chỉ sau một tuần kể từ khi bắt đầu bán. Nó giảm ở tất cả người bán. Chuyên gia bán hàng của chúng ta đầu tư tiền vào quảng cáo – nhưng tất cả đều vô ích. Chuyện gì đã xảy ra? Vấn đề là trong sáu tháng trên truyền hình cáp Mỹ, có một bộ phim thanh thiếu niên mà nhân vật chính nhai kẹo cao su đó. Và gần đây bộ phim đã kết thúc. Đối tượng khán giả trẻ đã chuyển sang các thần tượng và xu hướng khác. Thời gian tồn tại của kẹo cao su theo mốt đã kết thúc. Và chuyên gia của chúng ta có một kho hàng lớn kẹo cao su trở thành không thanh khoản.
Đó là lý do tại sao bạn cần hiểu sản phẩm của mình – nếu nó bán chạy trên Amazon, bạn cần tìm câu trả lời cho câu hỏi – tại sao? Chứ không phải ngay lập tức đổ tiền mua hàng. Câu trả lời cho câu hỏi này có thể nằm trong việc hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn và động lực mua hàng của họ.
Related Posts:
