Glavno pitanje na koje morate odgovoriti sami sebi jest po kojemu poslovnom modelu planirate poslovati. Razlikovni znak modela je način na koji prodavatelj nabavlja robu.
Maloprodajna arbitraža
Maloprodajno arbitraža je model u kojem trgovac pronalazi robu na takozvanim rasprodajama na otvorenom ili u maloprodajnim trgovinama s velikim popustima, a zatim je preprodaje na Amazonu. Ako mu uspije kupiti brendiranu stvar na rasprodaji ostataka kolekcije poznatog brenda s popustom od 70%, on ima maržu u okviru koje može ostvariti dobit.
Prema toj shemi, u pravilu rade privatne osobe koje žive u blizini velikih trgovačkih centara u SAD-u i imaju mogućnost obilaženja trgovina u potrazi za povoljnim poslovima. Za brzo donošenje odluka postoje posebne mobilne aplikacije. One skeniraju etiketu proizvoda i odmah obavještavaju trgovca o dobiti koju će ostvariti, kao i o potražnji i konkurenciji. Ovaj model ne odgovara stanovnicima Istočne Europe, Balkana i Azije. Takav posao se teško skalira, a ponekad više nalikuje na sportski ribolov ili hobi za zaradu. Nećete pronaći u Beogradu, Kijevu ili Sofiji prave markovne artikle s realnim, a ne marketinškim popustom od 70% u količinama primjerenim za prodaju na Amazonu. Pa dobro, pronašli ste s popustom od 50%. Međutim, ne možete prodavati poznate brendove na Amazonu jer to zahtijeva odobrenje brenda za trgovinu njegovim proizvodom, a to se daje samo ovlaštenim distributerima. Ukratko, ako ne živite u SAD-u, maloprodajni arbitraža za vas je slijepa ulica. Da, imam i posebnu napomenu za trgovce iz Turske. Znam da u Turskoj u svakoj radnji možete vrlo jeftino kupiti Pradu, Armanija, Dolce&Gabbanu i druge poznate brendove. Nije teško pogoditi da ne možete prodavati “tursko-kineskog” Armanija na američkom ili europskom tržištu.
Online arbitraža
Po modelu online arbitraže, trgovac traži robu na internetu na drugim elektroničkim platformama, poput eBaya, Walmarta ili AliExpressa, kupuje je za sebe, zaprima, prepakira i stavlja na prodaju u svojoj trgovini na Amazonu. Obično trgovac kupuje nekoliko jedinica robe ili nekoliko desetaka. To je popularna shema rada među početnicima koji traže način da započnu posao na Amazonu bez velikih ulaganja i s minimalnim rizikom. U tom slučaju, važno je znati pronaći robu s maksimalnom dobiti i minimalnom konkurencijom, koja je tražena i aktivno se prodaje. Za takav poslovni model potrebno je imati znanja u području pronalaženja robe i analize konkurencije. Stalna analiza robe i cijena osnova je online arbitraže.
Veleprodaja
Pri veleprodaji kupujete partiju robe izravno od proizvođača po veleprodajnoj cijeni s dobrim popustom i prodajete na Amazonu po maloprodajnoj cijeni. U tom slučaju, ulazna barijera u posao je viša, jer će trgovac imati troškove nabave stotina ili tisuća proizvoda, njihovog prijevoza, pakiranja i skladištenja. Ovaj model odgovara poduzetnicima koji imaju kapital i mogu sklapati velike ugovore s dobavljačima. U tom slučaju, važno je pravilno odabrati proizvode koji će biti traženi na Amazonu i stručno postaviti cijene kako bi se ostvarila maksimalna dobit. Za takav poslovni model potrebno je imati znanja o nabavi, logistici i sposobnosti upravljanja velikim količinama robe. Veleprodajni posao teško je pokrenuti samostalno, potreban je tim od barem nekoliko ljudi.
Preprodaja (Reselling)
Preprodaja (Reselling) je poslovni model u kojem prodavač kupuje robu od drugih prodavača, a ponekad i proizvođača, te je preprodaje na platformi Amazon uz nadoplatu. Ono što razlikuje ovu “kupi-prodaj” aktivnost od drugih poslovnih modela jest to da preprodavač nema čvrste veze s proizvođačem. Obično ne pruža usluge poslije prodaje, kao što to čine ovlašteni distributeri, niti pruža jamstvo u ime robne marke. Kako bih to pojednostavio, preprodavače bih usporedio s veleprodajom i maloprodajom bez izravnih ugovora s proizvođačem.
Dropshipping
Dropshipping ili izravna dostava – to je poslovni model u kojem trgovac nema vlastiti skladišni prostor i ne kupuje robu unaprijed, već je naručuje od dobavljača tek nakon što primi narudžbu od kupca. Dobavljač šalje robu izravno kupcu, a trgovac ostvaruje profit od razlike između veleprodajne i maloprodajne cijene. Ovaj model pogodan je za one koji ne žele se baviti logistikom i upravljanjem skladištem, ali su spremni baviti se prodajom na Amazonu. Međutim, kod dropshippinga važno je pravilno odabrati dobavljače i kontrolirati kvalitetu proizvoda kako bi se izbjegle negativne povratne informacije kupaca. Također, treba imati na umu da u ovom poslovnom modelu marža je manja nego kod drugih modela trgovine na Amazonu.
Važno je obratiti pozornost na to da je klasični dropshipping zabranjen na Amazonu i da će vam blokirati prodajni račun ako:
- Kupujete proizvode od druge internetske trgovine i dopuštate im da te proizvode izravno šalju vašim kupcima, ali pritom nije naznačeno da ste vi prodavač;
- ako se na pakirnim listovima, računima ili vanjskom pakiranju navodi bilo tko drugi osim vas (uključujući drugu internetsku trgovinu).
Amazon zahtijeva da:
- Prodavač proizvoda mora biti naznačen kao dropshipper;
- Dropshipper mora naznačiti da je prodavač proizvoda na pakirnim listovima, računima i drugim informacijama o proizvodu;
- Prije ispunjenja narudžbe, dropshipper mora osigurati da je sva informacija o trećem prodavaču uklonjena;
- Dropshipper mora obrađivati povrate kupaca.
Ako trgovate na tržištu, primjerice SAD-a, za dropshipera je optimalno rješenje slanje robe na pripremni centar u SAD-u (prep-center) koji će prepakirati robu, zamijeniti dokumentaciju na vašu i poslati je kupcu pod vašim imenom. To je najvažnije – kupac mora primiti robu pod vašim imenom, a ne od stvarnog prodavača. U suprotnom nećete moći dugo trgovati. A nakon nekoliko transakcija, vaš račun će biti blokiran. Amazon je više puta proveo masovna čišćenja dropshipera.
Nedostatak dropshippinga je u tome što prodavatelj ne vidi robu, ne može se uvjeriti u njezinu kvalitetu i usklađenost s navedenim karakteristikama u svojoj Amazon trgovini. Kupac, primivši robu drugačijeg izgleda ili kvalitete, podnosi pritužbu ili ostavlja negativnu ocjenu, što znatno šteti poslovanju jer Amazon uzima u obzir ocjene i pritužbe. Za dropshippere postoje posebne metode za minimiziranje rizika pouzdanosti opskrbe, ako na primjer dobavljač ostane bez robe koju ste već prodali. I kako se zaštititi od nestabilne kvalitete robe.
Prednost dropshippinga je u tome što poduzetnik može pokrenuti posao gotovo bez ulaganja novca. Nakon što primi uplatu od kupca, trgovac te iste novce koristi za plaćanje dobavljaču.
Privat Label
Postoje dvije vrste Privat labela. Prvi – vi lijepi te svoju etiketu na gotov proizvod, primjerice kineski, i registri rate ga kao zaštićenu robnu marku. Drugi oblik – vi sami proizvodite proizvod. Razmotrimo oboje.
Stvaranje branda na temelju postojećeg tuđeg proizvoda i dogovora s proizvođačem.
Stvaranje vlastite robne marke smatra se najsigurnijom poslovnom modelom na Amazonu. Razlog tome je što kod online arbitraže i veleprodaje za pravo prodaje istog proizvoda mogu konkurirati desetci pa i stotine prodavača. To je velika konkurencija. Amazon ima vlastite algoritme koji određuju koje će prodavače promovirati na stranici proizvoda na početku popisa prodavača. Tvrtke koje su već dugo na tržištu, imaju visok obujam prodaje, dobre ocjene i brzu dostavu, bit će ispred vas. Osim toga, konkurencija često dovodi do dampinga, što utječe na vašu planiranu maržu i financijsku stabilnost. Stvaranjem vlastite robne marke postajete jedinstveni prodavač tog proizvoda na Amazonu, što vam omogućuje postavljanje viših cijena i ostvarivanje veće dobiti.
Općenito, koncept trgovine pod privatnom robnom markom sastoji se u tome da se istraži tržište, pronađe niša u kojoj se dobro razumijete i odaberu proizvodi koji su vam poznati. Zatim ih unaprijedite. Na primjer, odabrali ste nišu ručnih alata za dom i vrt. Proučili ste postojeće ponude. Otkrili ste da mnogi prodaju čekiće. I to je popularan proizvod. No, svi su slični. Vi ste odlučili dodati na dršku čekića dodatnu oblogu, amortizer koji smanjuje trzaj. Da, znamo da postoje gumene drške. Ali to nije dovoljno. Dodali ste i svoju nadogradnju. I takvu konstrukciju čekića registrirali ste kao privatnu robnu marku. S pravnog stajališta, to je jedinstven proizvod. I samo vi imate pravo na njegovo prodavanje.
Postoje dva pristupa stvaranju privatne marke. To može biti kišobran brend, gdje lansiraš seriju ručnih alata za dom i vrt pod privatnom markom. Ili možeš raditi u različitim nišama i svaki put registrirati novi proizvod.
U poslovnom modelu privatne robne marke postoji samo jedan nedostatak – to su veliki inicijalni troškovi i vrijeme potrebno za registraciju intelektualnog vlasništva. No, ona je najbolje rješenje za dugoročnu strategiju ulaska na tržište putem međunarodne platforme Amazon i pruža bolju zaštitu od nepoštenog tržišnog natjecanja.
Izlazak proizvođača vlastitog proizvoda na tržište
Ako proizvođač, na primjer iz Ukrajine, Turske ili Bugarske, želi plasirati svoj vlastiti proizvod na Amazonu, za njega je prikladna poslovna opcija Private Label, ali uz značajnu tržišnu prilagodbu. Jer prethodno opisane poslovne modele temelje se na prodaji onoga što se najbolje prodaje. A ne onoga što imate na raspolaganju. Trgovci su istražili tržište i odabrali perspektivan proizvod. Ako se proizvod loše prodaje, odbacili su ga i prešli na drugi. Svejedno im je čime trguju. To je psihologija špekulanta. A proizvođač ima drugu psihologiju. On već ima vlastite proizvode, povezan je s proizvodnim ciklusom. On ima tvornicu, strojeve, ljude. Proizvođač ne može jednostavno odbaciti svoje čekiće zajedno sa strojevima i početi proizvoditi plišane igračke samo zato što se one bolje prodaju.
Zadaća proizvođača je proširiti kanale prodaje i ući na nova tržišta. Ako samo počne prodavati svoj proizvod na Amazonu, proizvođač će najvjerojatnije doživjeti neuspjeh. Jer psihologija kupca na Amazonu je kupovina po minimalnoj cijeni uobičajene i njemu poznate stvari uz snažnu zaštitu potrošačkih prava prema zakonodavstvu SAD-a ili EU-a. Stoga će proizvođač prvo morati istražiti novo tržište i preferencije kupaca u svojoj niši s usporedivim proizvodima. Zatim će morati prilagoditi svoje proizvode tržištu. Na primjer, dodati im svojstva koja imaju popularni proizvodi, a koja vaši nemaju.
Ako, recimo, potrošač navikne da na dršci čekića postoji otvor za vješanje, i upravo s takvim otvorom se najviše čekića prodaje na Amazonu, onda ćete i u vašem čekiću morati napraviti takav isti otvor. Zatim izračunajte možete li se natjecati s kineskim proizvođačima po cijeni. I možete pokušati motivirati kupce time da je proizvod proizveden u Europi, da je kvalitetan. Na vaš robni žig čekića daje se doživotno jamstvo i praktična uzica za vješanje. A dodatni prigušivač omogućuje da čak i žena i dijete rukuju čekićem, povratni udar nije tako snažan kao kod uobičajenih čekića. Stoga je cijena vašeg proizvoda viša od uobičajenog kineskog proizvoda masovnog tržišta.
Proizvođač ima nekoliko tržišnih prednosti.
On dobro razumije tržište u svojoj zemlji i sposoban je, nakon analize, shvatiti preferencije, na primjer, američkog kupca.
Proizvođač u potpunosti kontrolira kvalitetu i cijene svojeg proizvoda, ritmičnost proizvodnje, zalihe robe. Poslovanje je predvidljivije. Istovremeno, veleprodajni trgovac u svakom trenutku može biti suočen s činjenicom da se promijenila cijena od proizvođača, i hitno mu je potrebno pronaći novog dobavljača, jer nove uvjete ne može uklopiti u svoj poslovni model.
Proizvođač se može samostalno prilagoditi potrebama tržišta i lansirati novi proizvod ili modernizirati postojeći. Veleprodavači koji na tržište uvode novi proizvod pod Privatnom markom utrošit će znatno više vremena od proizvođača. Samo usuglašavanja, razmjena probnih uzoraka i korekcije zauzet će puno vremena. Ovo ne govoreći o pokretanju proizvodnje i registraciji brenda.
Merch by Amazon
Ovo je servis koji omogućuje prodaju vlastitih dizajna na majicama, šalicama i drugim proizvodima bez potrebe za skladištenjem. Za korištenje ovog servisa potrebno je registrirati se na platformi, učitati svoje dizajne i odabrati proizvode na kojima će biti otiskani. Nakon toga, Amazon počinje prodavati te proizvode i isplaćivati prodavaču postotak od prodaje, koji se naziva tantijema. Amazon preuzima proizvodnju, pakiranje i dostavu proizvoda. Prodavač se bavi samo stvaranjem dizajna i ostvarivanjem zarade. Merch by Amazon jedan je od najpoznatijih servisa za prodaju dizajna na proizvodima na internetu. Prodavač može pratiti prodaju i zaradbu u svom osobnom korisničkom računu na platformi.
Ovaj servis omogućuje zaradu od vlastitih kreativnih ideja, bez ulaganja velikih sredstava i napora u proizvodnju i prodaju robe. Istina je da će pravom umjetniku biti psihološki teško stvarati radove za Amazon. Jer potrošač želi vidjeti likove Marvela, Barbie, Spidermana i logotip svoje omiljene bejzbol ekipe. Pa još nekoliko desetaka glupih slika lubanja i crtanih likova. Masovni potrošač traži poznate, etablirane slike koje, kao što znamo, imaju zaštićena autorska prava. I ne traži originalne, ekskluzivne autorske radove kakve bi sanjali stvoriti profesionalni umjetnici. Stoga će umjetnici morati proizvoditi masovne proizvode.
Stvarati dizajne koji su razumljivi prosječnom Amerikancu. Čak i ispod prosječnog. Tražiti nišu, silujući sebe kako bi se prebacili s visoke umjetnosti na masovnu proizvodnju. Stoga za zaradu na Merch by Amazonu češće idu dizajneri, stručnjaci za vektorsku grafiku, koji se bave kombinacijom različitih grafičkih elemenata i mogu se time baviti mnogo i energično. Profesionalnim umjetnicima će se morati reorganizirati prema komercijalnim zahtjevima ili napustiti tržište. Ova se poslovna strategija također aktivno promovira među početnicima na Amazonu od strane trenera, obećavajući da nije potrebno biti dizajner. Dovoljno je naučiti program Canva, odabrati predloške i lako ih preraditi. Kao i svaki poslovni model, zaslužuje detaljno proučavanje.
Trgovina elektroničkim knjigama na Amazon KDP
Trgovina elektroničkim knjigama na platformi Kindle Direct Publishing omogućuje autorima da samostalno objavljuju svoja djela. Burni razvoj umjetne inteligencije prisilio je Amazon da od kraja 2023. godine zahtijeva od autora knjiga da popune obrazac u kojem navode da je tekst ili njegovo uređivanje stvoreno uz pomoć AI-a. Amazon je uklonio mnogo knjiga s platforme Kindle Direct Publishing, smatrajući da su ih napisali AI-ovi s imitiranjem stvarnih poznatih autora. Amazon formalno ne zabranjuje korištenje AI-a, ali pažljivo prati situaciju uzrokovanu navalom knjiga na KDP. Pojava umjetne inteligencije obučene za pisanje tekstova znatno je povećala konkurenciju na tržištu elektroničkih knjiga i knjiga na zahtjev. Pronalaženje vlastite niše postaje težak zadatak.
Prema mojim opažanjima, AI ne posjeduje praktična znanja. Stoga će stručne knjige poput “Biblije oglašavanja na Googleu, izdanje 2024. godine s ažuriranim algoritmima”, gdje su detaljno opisani tehnički koraci postavke i upravljanja oglašavanjem, uvijek biti tražene. AI može napisati samo uvodni dio o tome kako je to potrebno i važno, ali neće pomoći u postavljanju oglasnog računa. On ga nije vidio i ne prati promjene u njegovu radu. To je zadatak za stručnjaka. Slično tome, ako autor piše povijesne romane temeljene na različitim povijesnim činjenicama, znanje AI-a je vrlo površno, a uz to često miješa datume, mjesta i izmišlja događaje.
AI ne može napisati kvalitetan roman na temelju velikog broja povijesnih činjenica, to je zadatak za čovjeka. Ali može mu pomoći da takav roman napiše brže.
Što se tiče ljubavnih romana i druge beletristike, umjetnoj inteligenciji je ovdje lakše jer tematika ne ovisi o provjeri činjenica. Naravno, osim ako autor ne smjesti junake u određeno povijesno razdoblje i ne pridržava se točnosti njegova prikaza. Iskusnog autora uvijek izdvaja pažnja na detalje i dubina znanja. Odjeća, manire, navike, mentalitet, opis svakodnevnog života. AI ne posjeduje takvu specifičnu informaciju u tom obimu. To je ako govorimo o profesionalnim piscima.
Ali u trgovinu često ulaze slučajni ljudi koji žele brzo zaraditi. Oni neće stvarati vlastitu marku niti postati pravi pisci. Za to je potreban talent. Trgovina se temelji na sposobnosti prodaje, a ne na stvaranju kvalitetnog proizvoda. Stoga ćete se skrivati iza američkih pseudonima. Primjećujem ogroman porast interesa za generiranje sadržaja na teme kuharskih recepata, dijeta, sportskih treninga, sustava zdrave prehrane, ljepote i sličnih tema. Ljudi koriste tuđe tekstove za prepisivanje. Oni ne stvaraju ništa novo, već samo prepisuju postojeće tekstove, generiraju ih pomoću AI-a i objavljuju pod različitim pseudonimima kao nove.
Oni grade svoj posao na činjenici da knjigu prodaje privlačan naslovni list s prodajnim naslovom, oglašavanje i niska cijena. Ali ne i sadržaj. Zaista, cijena elektroničke knjige od nekoliko dolara računa na spontanu kupnju američke domaćice kada se dolar ne žali. Prodajni principi Amazon One Click (plaćanje jednim klikom) potiču takav pristup. Upravo zato postoje i strategije stvaranja tankih knjiga s malo sadržajnog sadržaja po izuzetno niskoj cijeni za trgovce koji nisu profesionalni pisci.
Takve knjige su osmišljene za publiku koja nije naviknuta na dugotrajno i duboko razmišljanje. Zanimljiv je poslovni model. Zamislite. Autori koji nisu pisci stvaraju knjige za čitatelje koji imaju puno slobodnog vremena, višak dolara u džepu i ne opterećuju svoje umove. Vjerojatno neću dalje razvijati ovu misao u ovom predavanju. Nadam se da ste uhvatili princip poslovnog modela prodaje elektroničkih knjiga na masovnom tržištu u SAD-u na Amazonu.
Amazon Handmade
Odlučivši preuzeti dio tržišta od Etsyja, Amazon je 2015. godine pokrenuo ponudu Amazon Handmade, stvarajući posebne uvjete za obrtnike i male radionice za prodaju vlastitih proizvoda. Glavno pravilo je da proizvodi moraju biti ručno izrađeni, vlastitim snagama ili malim skupinama do 20 osoba. Poznato je da Etsy kategorički ne želi surađivati s određenim zemljama. Građani zemalja koje Etsy ne prihvaća na svojoj platformi mogu trgovati osobno ili putem tvrtke na Amazon Handmade. Ovdje nema naknade za postavljanje popisa i mjesečnih plaćanja, a naknada za prodaju iznosi 15%. Amazon odmah uplaćuje novac kupca na račun prodavača, nakon slanja robe. Na Etsyju morate čekati na novac i platiti za popise.
Stoga je Amazon Handmade predstavljao alternativu, kako za individualne obrtnike, tako i za manje tvrtke koje proizvode premium kvalitetnu robu u malim količinama. Na primjer, skupi kožni aktovci ili profesionalni glazbeni instrumenti, izrađeni po narudžbi. Da bi dobio pravo trgovati na Handmadeu, trgovac mora podnijeti zahtjev, ispuniti upitnik o svom poslovanju, dostaviti fotografije radnog procesa. Kako izrađuje, izgled radionice i slično. Nakon što dobije odobrenje, majstoru postaju dostupne ograničene kategorije za trgovinu, među kojima:
Nakit; Namještaj;
Tekstilni proizvodi;
Odjeća i obuća;
Torbe i dodaci;
Dječja roba;
Sportska oprema;
Dekoracije za blagdane.
Ne može se trgovati digitalnom robom, hranom, elektronikom, živim biljkama i materijalima za kreativnost i ručne radove. Zabranjeno je prodavati tuđe proizvode bez izmjena.
Možete prodavati proizvode prepravljene od proizvoda masovne proizvodnje. Na primjer, kapu izrađenu od kašmirskog kaputa, torbu od traperica.
Dopušta se prodaja proizvoda izrađenih na temelju masovnih proizvoda, ali uz ograničenja. Na primjer, ako ste kupili seriju plastičnih jaja kao poluproizvoda i na njih nanijeli ornament, takvu robu smijete prodavati samo u posebnoj kategoriji Amazon Custom, za personalizirane proizvode.
Ako ste sami izradili drvene predloške i obojili ih, onda se to smatra u potpunosti ručnim radom, koji izlažete na prodaju u odgovarajućoj kategoriji prazničnog dekora.
Ukratko smo pregledali različite poslovne modele kako biste mogli usporediti što biste željeli raditi. No, svaki od tih modela zaslužuje detaljniju analizu. U budućnosti ćemo ih detaljnije istražiti.
Related Posts:
