Частина 3 розділу Пошук прибуткового продукту для торгівлі на Амазон
Аналіз конкурентів на Амазон
Розуміючи, який товар пропонують ваші конкуренти і що клієнти пишуть про їхні продукти, ви можете виявити прогалини на ринку і зіграти краще.
Припустимо, ви вже визначилися з нішами. Саме час обчислити головних конкурентів, і підглянути, як у них йде торгівля. Ви шукаєте товари, схожі на ті, якими плануєте торгувати. Знаходьте продукти з високим обсягом продажів, позитивними відгуками клієнтів і сильною присутністю на ринку. Це показники успішних конкурентів, які вже створили свою клієнтську базу і, як не банально це звучить, “ефективно задовольняють потреби клієнтів”.
Наприклад, якщо ви плануєте продавати бездротові навушники, то знайдіть найпопулярніші бездротові навушники на Amazon. Хто їх продає? Який у цих продавців є інший товар? Як у них йдуть справи з цінами, брендингом, відгуками клієнтів? Чи є скарги? Які зауваження споживачів?
Давайте розглянемо інший приклад. Припустимо, ви зацікавлені в продажу органічних продуктів для догляду за шкірою. Отже, потрібно знайти популярні бренди органічних засобів для догляду за шкірою на Amazon. Потім проаналізуйте списки продуктів цих брендів, включно з їхніми описами, зображеннями та відгуками клієнтів. Це дасть вам ключові особливості, інгредієнти та упаковку, які знаходять відгук у клієнтів. Іншими словами, чим ваші конкуренти беруть клієнтів.
Ідеально, якщо популярний товар продають від двох до десяти продавців. З такою конкуренцією можна працювати. Важливо переконатися, чи є серед цих продавців сам Амазон. Новачок не зможе запропонувати кращі умови, ніж сам Амазон. Навіть якщо ви знизите ціну, Амазон, найімовірніше, не віддасть вам Buy Box. Тому не витрачайте сили даремно. Не конкуруйте з Амазон. Знайдіть собі інший товар.
Тепер вивчіть їхні ціни. Припустимо, перші три продавці продають товар по 30$, 32$, 39$. Решта – ціна більше 40$. Це означає, що реально за клієнтів змагаються тільки двоє перших з 30$ і 32$. У них найвища ймовірність потрапити в Buy Box. Якщо серед цих торговців немає Амазон, тоді ви повинні орієнтуватися на цей товар і ці ціни, щоб почати торгівлю.
Для аналізу використовуються спеціальні програми, наприклад Helium10, JungleScout, SellerAssistant та інші. Як у них працювати – це тема окремого матеріалу.
Аналіз відгуків на Амазон
“Копаємо” далі. Вважається, що відгуки клієнтів – це золота жила інформації. З неї можна отримати цінну інформацію про якість продукції, її функції та потенційні поліпшення. Відгуки дають уявлення, що клієнтам подобається і не подобається в продуктах конкурентів. Фактично – це підказка вам. Знайти товар без зазначених недоліків, або замовити виробнику покращений товар.
Припустимо, ви вивчаєте фітнес-трекери і натикаєтеся на відгуки покупців, у яких згадується, що ремінець певної моделі незручний і схильний до поломки. Такі відгуки дають вам шанс знайти або розробити фітнес-трекер зі зручнішим і міцнішим ремінцем, усуваючи болючі точки, які клієнти виявили в продуктах конкурентів.
Ще відгуки слугують показником конкуренції. Якщо ви продавець-початківець, у вас не буде відгуків. Пройде дуже багато часу, перш ніж сторінка з товаром отримає органічні відгуки. А у старих продавців уже може бути 200-500-1000 відгуків. З такою кількістю відгуків вони будуть краще ранжуватися в Амазон, і отримати більше клієнтів. Вважається, що якщо кількість коментарів на сторінці товару до 100, то тут низька конкуренція, якщо від 100 до 500 – середня, і понад 500 коментарів – висока.
На жаль, коментарі (відгуки) так само слугують небезпечною зброєю в нечесній конкурентній боротьбі. Коли в лістинг, де торгують “старики” бізнесу заходить новачок, його можуть спробувати викинути з бізнесу. Це робиться через підставних покупців. Вони закуповують товар, повертають його, і пишуть негативні відгуки та скарги. Або можуть просто створити карусель повернень без пояснення причини, навіть не отримавши товар та ігноруючи ваші спроби встановити контакт і отримати пояснення. Ви починаєте зазнавати збитків через повернення товару, і ризикуєте бути заблокованим Амазон. Тому що Амазон, як правило, стає на бік покупців, і дуже рідко намагається розібратися у причинах проблеми продавця. Амазон враховує повернення, кількість відгуків, їхній характер і може відмовитися з вами працювати, якщо за критеріями маркетплейса, ви обслуговуєте клієнтів на низькому рівні, а скарги тому підтвердження. Ваші контраргументи, що скарги можуть бути частиною чорної гри конкурентів, Амазон не завжди візьме до уваги.
Related Posts:
