Одредување на целната публика

Дел 1 од секцијата “Пребарување на профитабилен производ за тргување на Amazon“.

Целна публика

Пред да започнете со пребарување на производи за продажба на Amazon, треба да го определите вашиот целен публикум. Кому планираме да продаваме. Кој е овој просечен човек, какви се неговите потреби. Разбирајќи ги потребите, преференциите и потрошувачкото однесување на вашата целна група, ќе можете да се прилагодите на неа и да и продадете го потребниот производ. Она што ви го раскажувам сега, ќе ви изгледа како општи маркетингски фрази. Во следните примери ќе ви биде јасно како ова работи во пракса.
При определување на целната публика, земете во предвид фактори како демографски показатели, интереси и потрошувачко однесување. Демографските карактеристики вклучуваат возраст, место на живеење, локација и ниво на приходи. На пример, ако продавате производи за деца на пазарот во САД на Amazon, вашата целна публика ќе биде главно составена од родители или бебиситери. Разбирате дека одлуката за купување најверојатно ќе ја донесе млада жена. Што таа купува, зошто? Кој проблем го решава со оваа купување? На пример, да си го олесни животот, да го заокупи детето со играчка. Или да се грижи за неговото здравје и да купи специјална облека со мембрана, како кај спортистите, која отстранува влагата, така што детето ќе биде суво, дури и ако многу трча.

Вие, се разбира, разбирате дека американскиот пазар не е Македонија или Балканот, каде децата често ги чуваат нивните баби. Во САД механизмот за донесување одлуки е различен. Приходите и трошоците на семејствата во САД се поголеми отколку во Македонија. Затоа треба да го разберете менталитетот кој преовладува на потенцијалниот пазар.

Интереси и хобија

Интересите и хобијата се друга област која треба да се земе во предвид. На пример, ако продавате опрема за фитнес на Amazon, е јасно дека вашата целна публика може да бидат љубители на активен одмор или спортисти. Публиката е различна. Од аматери до професионалци. Значи и производот може да биде различен. Некои им треба едноставен евтин ранец за излети во природата, а други скап специјален ранец со правилно распределување на товарот за планински излети.

Однесување на купувачите

Однесувањето на купувачите е исто така важен критериум. Професионалецот нема да направи спонтана купување. Тој нема да го земе првиот ранец што ќе му падне под рака, бидејќи е “така црвенкав, како мојата шалка”. Тој ќе ги разгледа десетини варијанти. А домаќинката може брзо да притисне копчето “Купи во еден клик” само затоа што на капата за детето се пришити слатки уши, и токму денеска важи попуст од 25%. Таа многу ги сака ушите. Да, ова е емоционална купување. Детето веќе има десет капи, а ова ќе биде единаесетта.

Сопругот, кога ќе дојде од работа, ќе биде изненаден. Затоа што според неговата логика, не беше никаква причина да го намали балансот на картата за 19,99$ за купување на единаесетата капа, која следната година ќе му биде мала на детето. Затоа е важно да разберете како вашата целна публика на Amazon донесува одлуки за купување – спонтано или премислено. И што е критериум: цена, бренд, гаранции, поседување на ексклузивен предмет, брзо решавање на домашен проблем, емоционален поттик. Оваа информација ќе ви помогне да ги определите типовите на производи за вашата лична стратегија за продажба.
Со сузување на целната публика, ќе ви биде полесно да се концентрирате на пребарување на производи во конкретна ниша. На пример, ако се ориентирате кон љубителите на активен одмор, кои предпочитаат кампување, излети и други видови на активен одмор, можете да истражувате такви производи како кампинг опрема, облека за активен одмор или преносна опрема за приготвување храна. Три ниши. Истражете ги. Не трошете сили на истражување на огромни пазари. Тесното таргетирање ги зголемува шансите за успех.
Ајде да разгледаме пример. Претпоставете дека планирате да продавате производи за животни на Amazon. Ако не го определите вашиот целен група, ќе треба да пребарувате и пребарувате широк асортиман на производи за животни, вклучувајќи играчки, храна, опрема за груминг и многу друго. Но, ако го сузите кругот само на сопствениците на мачки, вашата задача се поедноставува. На пример, вие сте развили ниша на привлечни играчки, драскалки и специјализирана храна за мачки.
Определувањето на целната публика е прв чекор кон успешно пребарување на производи.

Причини за трговска побарувачка

При тргувањето на Amazon постои една особеност. Освен што го разбирате вашиот целен публикум, треба добро да ги разберете својствата на производот и природата на барањето. Професионалните продавачи со искуство во офлајн тргување, обично сметаат дека не им е важно со што тргуваат. Тие се професионалци, обучени на тренинзи за продажба, и имаат големо искуство во тргувањето. За нив не е важно, дали е овојник за куче, детска играчка или жвакачка. Можат и својата мајка да ја продадат, ако добро платат за неа. Главното според нивната логика, – е да најдат производ кој се продава добро, да најдат производител или дистрибутер со добар оптовски попуст, да купат што е можно поевтино, да ги пребијат конкурентите со цена, и продажбите ќе започнат.
Сега замислете си дека таков професионалец во офлајн тргување, користејќи го анализата на Amazon, открива дека сега се многу популарни жвакачки од определен облик со конкретен вкус и вид на пакување. Тој гледа дека тие се добро продаваат на Amazon во САД веќе повеќе од половина година. Основувајќи се само на бројките, тој наоѓа евтин производител, креира сличен продукт, го набавува, доставува во САД голема количина, и почнува да продава.

Но тука внезапно барањето на Амазон паѓа, скоро до нула, по една недела од почетокот на продажбата. Паѓањето е кај сите трговци. Нашиот професионален трговец вложува пари во рекламирање – но сè е бесполезно. Што се случи? Станува збор за тоа дека половина година на американската кабелска телевизија се прикажуваше младежка серија, каде главниот херој јадеше таква жвакачка. И неодамна серијата заврши. Младежката публика се префрли на други идоли и други трендови. Времето на животот на модната жвакачка заврши. И сега професионалецот има голема серија гуми за џвакање во својот магацин, која одеднаш стана неликвидна.
Ете зошто треба да го разберете вашиот продукт – ако се продава добро на Амазон, треба да најдете одговор на прашањето – зошто? А не веднаш да се фрлате да купувате количина на производи. Одговорот на ова прашање може да се најде во разбирањето на вашата целева публика и нејзината мотивација за купување.