Dio 1 odjeljka “Traženje profitabilnog proizvoda za trgovinu na Amazonu“.
Ciljana publika
Prije nego što započnete s traženjem proizvoda za prodaju na Amazonu, morate odrediti svoju ciljanu publiku. Kome namjeravamo prodavati. Tko je ta prosječna osoba, kakve su njegove potrebe. Razumijevanjem potreba, preferencija i kupovnog ponašanja vaše ciljane skupine, moći ćete se prilagoditi njoj i prodati joj potrebni proizvod. Ono što vam sada govorim, činit će vam se kao opće marketinške fraze. U sljedećim primjerima bit će vam jasno kako to funkcionira u praksi.
Pri određivanju ciljane publike uzmite u obzir takve faktore kao što su demografski pokazatelji, interesi i kupovno ponašanje. Demografske karakteristike uključuju dob, mjesto stanovanja, lokaciju i razinu dohotka. Na primjer, ako prodajete proizvode za djecu na američkom tržištu na Amazonu, vaša ciljana publika će uglavnom biti roditelji ili dadilje. Shvaćate da će odluku o kupnji najvjerojatnije donijeti mlada žena. Što ona kupuje, zašto? Koji problem rješava ovom kupnjom? Na primjer, olakšati svoj život, zauzeti dijete igračkom. Ili se brinuti o njegovom zdravlju i kupiti posebnu odjeću s membranom, poput sportaša, koja odvodi vlagu, tako da je dijete suho, čak i ako puno trči.
Naravno, shvaćate da američko tržište nije Hrvatskoj niti Balkan, gdje se djecom često bave bake. U SAD-u je drugačiji mehanizam donošenja odluka. Prihodi i rashodi američke obitelji veći su od hrvatskih. Stoga je potrebno razumjeti mentalitet koji prevladava na potencijalnom tržištu. Ako se vodite logikom vaše brižne bake, nećete uspjeti poslovati na Amazonu u SAD-u. Istina, baka vas može usrećiti i bez novca. Ali to nije o poslovanju.
Interesi i hobiji
Interesi i hobiji su drugi smjer koji treba uzeti u obzir. Na primjer, ako prodajete fitness opremu na Amazonu, jasno je da vaša ciljana publika mogu biti ljubitelji aktivnog odmora ili sportaši. Publika je različita. Od amatera do profesionalaca. Dakle, i proizvodi su različiti. Nekima je potreban jednostavan jeftin ruksak za izlete u prirodu, a drugima skupi specijalizirani ruksak s pravilnom raspodjelom tereta za planinarenje.
Ponašanje kupaca
Ponašanje kupaca je također važan kriterij. Profesionalac neće napraviti spontanu kupnju. Neće uzeti prvi ruksak koji mu padne na pamet, jer je “tako crvenkast, poput mog šala”. Pogledat će desetke opcija. A domaćica može brzo pritisnuti gumb “Kupi u jednom kliku” samo zato što su na kapu za dijete prišivene slatke uši, i danas na nju vrijedi popust od 25%. Uši su joj se jako svidjele. Emocionalna kupnja. Dijete već ima deset kapa, a ova će biti jedanaesta. Muž će biti iznenađen kad se vrati s posla. Jer po njegovoj logici, nije bilo nikakvog razloga da smanji saldo kartice za 19,99$ za kupnju jedanaeste kape, koja će sljedeće godine biti premala za dijete. Stoga je važno razumjeti kako vaša ciljana publika na Amazonu donosi odluke o kupnji – spontano ili promišljeno. I što je kriterij: cijena, marka, garancije, posjedovanje ekskluzivne stvari, brzo rješavanje kućnih problema, emocionalni poticaj. Ove informacije će vam pomoći odrediti vrste proizvoda za vašu osobnu prodajnu strategiju.
Suzivanjem ciljane publike, lakše ćete se usredotočiti na traženje proizvoda u određenoj niši. Na primjer, ako se usmjeravate na ljubitelje aktivnog odmora koji preferiraju kampiranje, planinarenje i druge vrste aktivnog odmora, možete istražiti takve proizvode kao što su kamperska oprema, odjeća za aktivni odmor ili prijenosna oprema za pripremu hrane. Tri niše. Istražite ih. Ne trošite energiju na proučavanje ogromnih tržišta. Uzak cilj povećava šanse za uspjeh.
Razmotrimo primjer. Recimo da namjeravate prodavati proizvode za životinje na Amazonu. Ako ne odredite svoju ciljanu skupinu, morat ćete tražiti i tražiti širok asortiman proizvoda za životinje, uključujući igračke, hranu, pribor za njegu i mnogo toga. Međutim, ako se usredotočite samo na vlasnike mačaka, vaš zadatak se pojednostavljuje. Na primjer, uzeli ste u razvoj nišu atraktivnih igračaka, grebalica i specijalizirane hrane za mačke.
Definiranje ciljane publike je prvi korak prema uspješnom traženju proizvoda.
Razlozi potražnje
Kada trgujete na Amazonu, postoji jedna posebnost. Osim što razumijete svoju ciljanu publiku, morate dobro razumjeti svojstva proizvoda i prirodu potražnje. Profesionalni prodavači s iskustvom u offline trgovini obično smatraju da im je svejedno što prodaju. Oni su profesionalci, obučeni na prodajnim treninzima, i imaju veliko iskustvo u trgovini. Za njih nije važno, je li to pasja ogrlica, dječja igračka ili žvakaća guma. Mogu prodati i vlastitu majku, ako za nju dobro plate. Glavno po njihovoj logici je pronaći proizvod koji se dobro prodaje, pronaći proizvođača ili distributera s dobrim veleprodajnim popustom, kupiti što jeftinije, nadmašiti konkurente po cijeni, i prodaja će krenuti.
Sada zamislite da takav profesionalac offline trgovine, koristeći analizu na Amazonu, otkrije da su trenutno vrlo popularne žvakaće gume određenog oblika s određenim okusom i vrstom pakiranja. Vidi da se dobro prodaju na Amazonu u SAD-u već više od pola godine. Oslanjajući se samo na brojeve, pronalazi jeftinog proizvođača, stvara sličan proizvod, kupuje, dostavlja u SAD veliku količinu, i počinje prodavati. Ali tada iznenada potražnja na Amazonu pada, gotovo na nulu, tjedan dana nakon početka prodaje.
Svi trgovci doživljavaju pad. Naš profesionalni trgovac ulaže novac u oglašavanje – ali sve je uzalud. Što se dogodilo? Činjenica je da je pola godine na američkoj kabelskoj televiziji prikazivan mladenački serijal, u kojem je glavni lik žvakao takvu žvakaću gumu. I nedavno je serijal završio. Mlada publika prešla je na druge idole i druge trendove. Vrijeme života modne žvakaće gume je završilo. A kod profesionalca na skladištu je ostala velika količina žvakaće gume, koja je naglo postala nelikvidna.
Zato morate razumjeti svoj proizvod – ako se dobro prodaje na Amazonu, morate pronaći odgovor na pitanje – zašto? A ne odmah početi kupovati seriju proizvoda. Odgovor na ovo pitanje može se naći u razumijevanju svoje ciljane publike i njenih motiva za kupnju.
Related Posts:
