Pri trgovini na Amazonu, Buy Box, – to je zlatna žila. Upravo u njoj kupci vide proizvode koje mogu kupiti, i upravo iz nje obavljaju većinu kupovina. Ako vaš proizvod nije u Buy Box, vaše prodaje će biti minimalne, čak i ako imate odličnu cijenu. U 2023. godini trgovačka platforma je preimenovala Buy Box u Featured Offer, i sada u svojim tekstovima koristi novi termin.
U ovom vodiču ćemo razmotriti kako dobiti Buy Box.
Šta je – Buy Box?
Amazon Buy Box (Featured Offer) – je posebna sekcija na stranici proizvoda, gdje kupac može dodati proizvod u korpu i izvršiti narudžbu. Ona se ističe u odnosu na druge prodavače, i upravo ona je glavni izvor prodaje na Amazonu.
Drugim riječima, kada kupac pregledava stranicu proizvoda, ispod dugmadi “Dodaj u korpu” (Add to Cart) ili “Kupi odmah” (Buy Now) već je postavljen proizvod odabranog prodavača na platformi Amazon. Znamo da može biti više prodavača za jedan proizvod, ali izbor je već napravljen od strane marketplace-a u korist jednog određenog prodavača. Takvo dospijeće u “zlatnu korpu” se naziva Buy Box. Na ilustraciji ispod, sretnog prodavača čiji je proizvod postavljen u korpu za kupovinu po defaultu označen je zelenom bojom.
Ružičastom bojom na slici je označeno da postoje i drugi prodavači ovog istog proizvoda. Prema statistici, kupci ne klikaju na ovu alternativnu listu i u više od 80% slučajeva kupuju, jednostavno kliknuvši na “Add to cart” ili “Buy now” jednim klikom. Zato je tako važno postati izabrani prodavač kojem je pružena privilegija da zauzme Buy Box Amazon. Ako kliknemo na listu prodavača, vidjet ćemo ovakvu sliku:
U našem primjeru svi ostali prodavači imaju znatno niži rejting i višu cijenu.
Kako Amazon bira pobjednika Buy Box?
Amazon koristi složen algoritam kako bi odredio koji prodavač će dobiti Buy Box za određeni proizvod. Algoritam uzima u obzir mnoge faktore, uključujući:
- Cijena: Što je niža vaša cijena, to su veće šanse da dobijete Buy Box (Featured Offer).
- Rejting prodavača: Što je vaš rejting viši, to vam Amazon više vjeruje.
- Brzina dostave: Što brže možete dostaviti proizvod, to bolje.
- Istorija prodaja: Što više prodaja ostvarite, to Amazon ima više povjerenja u vas.
- Kvalitet usluge za klijente: Što je viši nivo usluge za klijente, to bolje.
- Količina robe na stanju: Što više robe imate na stanju, to bolje.
- Korištenje FBA (Fulfillment by Amazon): Ako koristite FBA, imate veće šanse da dobijete Buy Box (Featured Offer).
Iz našeg primjera iznad vidljivo je: drugi prodavači imaju mnogo manji rejting i višu cijenu.
Na početku pripreme ovog velikog članka za pisanje, suočio sam se s tim da dokumentacija Amazon ne daje iscrpan odgovor s konkretnim digitalnim pokazateljima. Da, postoje pojedinačni podaci s ciframa, i publikacije općih preporuka poput „poboljšati“, „povećati“, „osigurati kvalitetnu uslugu“. Postalo mi je zanimljivo, može li se dobiti precizniji kvantitativni pokazatelji, na što se Amazon oslanja kada donosi odluke o dodjeli privilegije Buy Box. Zadatak se pokazao ne jednostavnim, i smislio sam sljedeće rješenje: prikupio sam sve informacije koje sam mogao pronaći o ovom pitanju u posljednje 2 godine na sajtovima ozbiljnih kompanija, na samom sajtu Amazon, u transkriptima nekih kurseva i učitao za obradu u specijalizovani program naučnog AI-asistenta. Pri tome, to nije ChatGPT s režimom čitanja PDF, već upravo SaaS – servis za rad s velikim skupovima podataka s naglaskom na naučna istraživanja. Kao rezultat obrade podataka, uspio sam dobiti sažeti skup parametara koje, prema mišljenju AI, Amazon uzima u obzir za dodjelu Buy Box. Tim podacima dijelim s čitateljima sajta Wikis.one
Skup parametara koje treba ispuniti da bi se dobilo pravo na Buy Box (Featured Offer)
| Parametar u originalu | Prijevod i pojasnjenje | Preporučeni parametar |
| Order Defect Rate | Procenat defektnih narudžbi (Procenat narudžbi s problemima, kao što su negativne recenzije, A-to-Z pritužbe i povrati po chargeback-ovima) | < 1% |
| Negative Feedback Rate | Procenat negativnih recenzija (Procenat recenzija od kupaca koje su negativne) | < 1% |
| Filed A to Z Claim Rate | Procenat podanih pritužbi A-to-Z (Procenat narudžbi za koje su kupci podnijeli pritužbe kroz sistem A-to-Z) | < 1% |
| Service Chargeback Rate | Procenat povrata po chargeback-ovima (Procenat narudžbi za koje su kupci zatražili povrat kroz svoju banku) | < 1% |
| Return Dissatisfaction Rate | Procenat nezadovoljstva povratom (Procenat povrata s kojima su kupci ostali nezadovoljni) | < 10% |
| Negative Return Feedback Rate | Procenat negativnih recenzija o povratima (Procenat negativnih recenzija vezanih za povrate) | < 1% |
| Late Response Rate | Procenat zakašnjelih odgovora (Procenat poruka kupaca na koje je prodavac odgovorio sa zakašnjenjem) | < 4% |
| Invalid Rejection Rate | Procenat neosnovanih odbijanja (Procenat zahtjeva kupaca koji su odbijeni bez valjanih razloga) | < 1% |
| Buyer-Seller Contact Metrics | Metričke kontakata kupca s prodavcem (Procenat poruka od kupaca) | < 25% |
| Response Times Under 24 Hours | Odgovori u roku od 24 sata (Procenat poruka na koje je odgovoreno u roku od 24 sata) | > 90% |
| Late Responses | Zakašnjeli odgovori (Procenat poruka na koje je prodavac odgovorio sa zakašnjenjem) | < 10% |
| Average Response Time | Prosječno vrijeme odgovora (Prosječno vrijeme za koje prodavac odgovara na poruke kupaca) | < 24 sata |
| Recent Customer Metrics Data | Podaci o metričkim nedavnih kupaca (Metričke koje odražavaju nedavne interakcije s kupcima) | Obično se ne navodi, ali je važno imati pozitivne pokazatelje |
| Pre-Fulfillment Cancel Rate | Procenat otkaza prije ispunjenja narudžbe (Procenat narudžbi otkazanih prije ispunjenja) | < 2.5% |
| Late Shipment Rate | Procenat zakašnjelih pošiljki (Procenat narudžbi poslanih sa zakašnjenjem) | < 4% |
| Refund Rate | Procenat povrata sredstava (Procenat narudžbi za koje su sredstva vraćena kupcu) | < 10% |
| Valid Tracking Rate | Procenat ispravnog praćenja (Procenat narudžbi s ispravnim brojevima za praćenje) | Po kategorijama: > 90% |
| Delivered on Time | Isporučeno na vrijeme (Procenat narudžbi isporučenih u dogovorenom roku) | > 97% |
Kako dobiti Buy Box: korak po korak vodič
Ponekad naiđem na članke sa sjajnim energičnim naslovima “Kako osvojiti Amazon Buy Box”. Kao da je to zabavan i lagan kviz u kojem je dovoljno učestvovati da bi se sigurno osvojila željena nagrada. Moram vas razočarati. To tako ne funkcioniše. Hajde da zajedno razmotrimo kako zaraditi privilegiju da postanete izabrani prodavač u korpi kupca.
1. Provjerite dostupnost Buy Box:
- Otvorite stranicu vašeg proizvoda na Amazon.
- Pronađite odjeljak “Buy Box” (Featured Offer) – obično se nalazi pored dugmeta “Add to Cart”.
- Ako vidite svoje ime u ovom odjeljku, to znači da ste već dobili Buy Box. Inače će tamo biti ime drugog prodavača.
2. Ocijenite svoj rating prodavača:
- Provjerite svoj rejting prodavca u Seller Central (zdravlje računa).
- Uvjerite se da je vaš rejting dovoljno visok.
- Pokušajte uporediti svoj rejting u odnosu na pozicije vaših konkurenata, koji se nalaze na istoj stranici listinga, i takmiče se za Buy Box. Za to procijenite njihove prodaje, broj recenzija, prisustvo negativnih poruka, koliko dugo posluju, koje cijene su postavljali za proizvod. Sve ove informacije možete dobiti u specijalnim programima za istraživanje proizvoda, kao i proučavanjem listinga i recenzija. Ovo će vam dati razumijevanje s kim se takmičite i procijeniti svoje šanse za uspjeh.
- Ako je vaš rejting nizak, takmičenje će biti teško. Može vas spasiti slučaj kada je konkurentima odjednom nestalo robe, a vi je imate, i zato vam je Amazon dao Buy Box. Ali obično je potrebno poboljšati zdravlje naloga, povećati “karmu” prodavca kako biste povećali šanse za dobijanje Buy Box
3. Uvjerite se u brzu dostavu:
- Postavite brzi rok isporuke.
- Koristite FBA, ako je moguće.
- Koristite standardnu dostavu Amazon, ako FBA nije dostupna.
4. Učinite cijenu konkurentnom:
- Provjerite cijene drugih prodavača za vaš proizvod.
- Postavite cijenu nižu od konkurencije kako biste povećali šanse za dobijanje Buy Box. Na prvi pogled – ovo je razumljiva metoda, ali ima i svoje specifičnosti, o kojima detaljnije govorim u nastavku teksta u poglavlju «Price War».
5. Poboljšajte uslugu za korisnike:
- Odgovarajte na pitanja i žalbe klijenata brzo i profesionalno.
- Rješavajte probleme klijenata operativno i efikasno.
6. Održavajte dovoljne zalihe robe, kako ne bi došlo do situacije “Out of Stock” (Tovar je završio).
7. Koristite FBA (Fulfillment by Amazon):
- FBA – to je usluga Amazon, koja vam omogućava da skladištite i šaljete svoje proizvode pomoću skladišta Amazon.
- Korištenje FBA povećava vaš rejting prodavača, brzinu isporuke i dostupnost proizvoda, što povećava šanse za dobivanje Buy Box.
- Koristite standardnu dostavu Amazon, ako FBA nije dostupna.
Metode hvatanja Buy Box Amazon
Postoji nekoliko metoda kako osvojiti Buy Box. Tačnije rečeno – “nadigrati konkurente” i ubaciti svoj proizvod u korpu kupca. Sve se one oslanjaju na vaš rejting prodavca u poređenju sa rejtingom konkurenata u listingu. Ali se razlikuju po uslovima i taktičkim pristupima.
Metod “Suppress Hunting”
Zamislite:
- Na Amazonu postoji popularan proizvod koji prodaje nekoliko prodavača.
- Neki od ovih prodavača imaju vrlo nisku cijenu, ali ne dobijaju Buy Box.
- Zašto? Zato što im Amazon ne vjeruje dovoljno da bi im dao tu privilegiju.
Suppress Hunting — je metoda koja vam omogućava da iskoristite ovu situaciju:
- Pretraga “potisnutih” proizvoda: Koristite specijalne alate (na primjer, FBA Toolkit) da pronađete proizvode koji se prodaju po niskoj cijeni, ali nemaju Buy Box. Takvi proizvodi su često “potisnuti” algoritmom Amazon zbog niskog rejtinga prodavca, nestabilne istorije prodaje ili drugih problema.
- Osvajanje Buy Box-a: Nudite isti proizvod po istoj ili čak malo višoj cijeni, ali, pošto vjerovatno imate bolji rejting prodavača, Amazon će vjerovatno dodijeliti vama Buy Box.
- Dobijanje prodaja: Kupci, videći vaš proizvod u Buy Box (Featured Offer), vjerovatnije će ga kupiti od vas, iako ga možete prodavati čak i skuplje nego “potisnuti” prodavač.
Važno je zapamtiti:
- Nisu svi “potisnuti” proizvodi isti: Nisu svi proizvodi koji nemaju Buy Box dobri kandidati za Suppress Hunting. Neki proizvodi mogu biti “potisnuti” iz objektivnih razloga, na primjer, zbog niskog kvaliteta ili nestabilne isporuke.
- Ne zaboravite na rizike: Ako prodajete proizvod po višoj cijeni nego “potišteni” prodavač, postoji rizik da nećete ostvariti prodaju. Također, ako imate nizak rejting prodavača, Amazon vam možda neće dodijeliti Buy Box, čak i ako nudite proizvod po niskoj cijeni.
Metod “Price War”:
- Suština metode: Stalno pratite cijene konkurenata i snižavajte svoju cijenu kako biste ostali na prvom mjestu.
- Kako to uraditi: Koristite alate za praćenje cijena, na primjer, SellerApp.
- Prednosti: Omogućava dobijanje Buy Box-a, ali zahtijeva stalnu pažnju na cijene.
Ovako rejting prodavca utiče na “Price War”:
- Prioritet cijene: U “Price War” glavni faktor je cijena. Amazon nastoji pružiti kupcima najniže cijene, stoga, ako nudite proizvod po najnižoj cijeni, imate veće šanse da dobijete Buy Box, čak i ako je vaš rejting niži od konkurencije.
- Rejting kao “razvezujući faktor”: Ako vi i vaš konkurent imate istu cijenu, rejting prodavača može postati odlučujući faktor. Amazon će radije dodijeliti Buy Box prodavaču s višim rejtingom, jer se smatra pouzdanijim i vrijednim povjerenja.
- Rejting kao “zaštitni štit”: Ako je vaš rejting dovoljno visok, možete si priuštiti snižavanje cijene bez straha da će Amazon dati Buy Box (Featured Offer) konkurentu s nižim rejtingom. Visok rejting vam daje “zaštitni štit” koji vam omogućava da se takmičite ravnopravno s drugim prodavačima, čak i ako imaju nižu cijenu.
Važno je zapamtiti:
- “Price War” — ovo je rizična metoda: Ako stalno snižavate cijenu, možete imati gubitke. Važno je pronaći ravnotežu između cijene i profitabilnosti.
- “Price War” — nije panaceja: Ova metoda ne funkcioniše uvijek. Ako konkurent ima vrlo visok rejting prodavača, on može dobiti Buy Box, čak i ako vi nudite proizvod po nižoj cijeni.
Metod “Giveaways”:
- Suština metode: Smišljajte marketinške poteze koji će izazvati recenzije kupaca. Prema politici Amazon, ne možete uticati na izbor kupca kakvu recenziju da napiše. Stoga ne možete tražiti da pišu pozitivne recenzije. Potrebno je stvoriti atmosferu kupovine kako bi kupac bio zadovoljan. Obično prodavci dodaju bonuse, poklone, podstičući reakciju kupca.
- Kako to uraditi: Kreirajte promo-akcije, organizujte nagradne igre na svojim stranicama na društvenim mrežama.
- Prednosti: Pozitivne recenzije povećavaju rejting prodavca, akcije i besplatne stvari privlače nove klijente.
Važni savjeti
- Počnite s malim: Ne pokušavajte dobiti Buy Box za sve svoje proizvode odjednom.
- Budite strpljivi: Dobijanje Buy Box-a je proces koji zahtijeva vrijeme i trud. Drugi trgovci rade već nekoliko godina, zašto bi profitabilno mjesto na stranici proizvoda trebalo pripasti početniku? Da, možete uhvatiti proizvode koji se brzo rasprodaju kod iskusnih trgovaca, i njima je potrebno vrijeme za dopunu zaliha. Razlozi mogu biti različiti – nedovoljno slobodnog novca za ritmične nabavke veleprodajnih partija, nestabilnost dobavljača, organizacioni problemi u kompaniji. Pretpostavimo da imate mogućnost nabavljati isti proizvod na drugom mjestu i brzo ga postaviti na popularni listing dok konkurenti rješavaju svoje operativne probleme.
- Ne bojte se eksperimentirati: Pokušajte različite metode kako biste pronašli ono što najbolje funkcioniše za vas.
- Pratite promjene: Algoritam Amazon se stalno mijenja, stoga je važno biti u toku s najnovijim promjenama.
- Rejting prodavca – to nije jednokratni pokazatelj. Njega treba stalno poboljšavati kako biste ostali konkurentni na Amazon. To je vaša investicija u trgovinu na Amazon.
- Vještačke metode povećanja rejtinga (fiktivna prodaja prijateljima, kupovina pozitivnih recenzija) mogu dovesti do blokiranja vašeg naloga.
Zaključak
Dobijanje Buy Box-a je ključni faktor uspjeha u online trgovini na Amazonu. Koristite ove savjete kako biste povećali svoje šanse za dobijanje Buy Box-a i povećali prodaju. Ali zapamtite – sreća je promjenjiva. Osvojili ste Buy Box, prodaja je krenula, a onda je Amazon dao korpu drugom prodavaču. S vaše tačke gledišta – bez razloga. Nije vam pao rejting, nije bilo negativnih komentara od kupaca niti problema s isporukom. Niste dobili primjedbe od Amazona. Razlog – Amazon praktikuje rotaciju korpe. Ako se za korpu takmiče prodavači s jednakim rejtingom, postoji velika vjerovatnoća automatske rotacije među njima. I vi se ponovo uključujete u konkurentsku borbu. Ali sada to više liči na lutriju.
Related Posts:
