Como obter uma Buy Box na Amazon: um guia detalhado para iniciantes

Ao negociar na Amazon, a Buy Box é uma mina de ouro. É nela que os clientes veem os itens que podem comprar e é nela que eles fazem a maioria de suas compras. Se seu produto não estiver na Buy Box, suas vendas serão mínimas, mesmo que você tenha um ótimo preço. Em 2023, o marketplace renomeou Buy Box para Featured Offer e agora usa o novo termo em seus textos.

Neste guia, entenderemos como obter uma Buy Box.

O que é uma Buy Box?

A Amazon Buy Box (Oferta em destaque) é uma seção especial na página de um produto em que o cliente pode adicionar um item à cesta e finalizar a compra. Ela se destaca dos outros vendedores e é a principal fonte de vendas na Amazon.

Em outras palavras, quando um cliente navega na página do produto, o produto do vendedor selecionado pela Amazon já é colocado sob os botões “Adicionar ao carrinho” ou “Comprar agora”. Sabemos que pode haver vários vendedores do mesmo produto, mas o marketplace já fez uma escolha em favor de um vendedor específico. Esse acerto na “cesta dourada” é chamado de Buy Box. Na ilustração abaixo, a cor verde indica um vendedor satisfeito cujo produto é colocado no carrinho de compras por padrão.

A cor rosa na imagem indica que há outros vendedores do mesmo produto. Estatisticamente, os compradores não clicam nessa lista alternativa e, em mais de 80% das vezes, eles compram simplesmente clicando em Adicionar ao carrinho ou Comprar agora em um clique. É por isso que é tão importante se tornar o vendedor escolhido que tem o privilégio de ocupar a Buy Box da Amazon. Se você clicar na lista de vendedores, verá esta imagem:

Em nosso exemplo, todos os outros vendedores têm uma classificação muito mais baixa e um preço mais alto.

Como a Amazon escolhe o vencedor da Buy Box?

A Amazon utiliza um algoritmo complexo para determinar qual vendedor receberá uma Buy Box para um determinado item. O algoritmo leva em conta vários fatores, incluindo:

• Preço: quanto mais baixo for o preço, maior será a probabilidade de você receber uma Buy Box (Oferta em destaque).
• Classificação do vendedor: quanto mais alta for a sua classificação, mais confiança a Amazon terá em você.
• Velocidade de entrega: quanto mais rápido você puder entregar as mercadorias, melhor.
• Histórico de vendas: quanto mais vendas você fizer, mais confiança a Amazon terá em você.
• Qualidade do atendimento ao cliente: quanto maior o nível de atendimento ao cliente, melhor.
• Número de itens em estoque: quanto mais itens você tiver em estoque, melhor.
• Uso do FBA (Fulfillment by Amazon): se você usar o FBA, terá mais chances de obter uma Buy Box (Oferta em destaque).

Você pode ver em nosso exemplo acima: outros vendedores têm uma classificação muito mais baixa e um preço mais alto.

Quando comecei a preparar este excelente artigo para escrever, me deparei com o fato de que a documentação da Amazon não fornece uma resposta abrangente com métricas numéricas específicas. Sim, há dados individuais com números e publicações de recomendações gerais como “melhorar”, “aumentar”, “fornecer serviço de qualidade”. Eu me perguntei se seria possível obter métricas quantitativas mais precisas sobre o que a Amazon está focando ao tomar decisões para conceder o privilégio da Buy Box. A tarefa não foi fácil, e cheguei à seguinte solução: coletei todas as informações que pude encontrar sobre esse assunto nos últimos 2 anos nos sites de empresas sérias, no próprio site da Amazon, nas transcrições de alguns cursos de treinamento e as enviei para um programa especializado de assistente de IA científica para processamento. E esse não é o ChatGPT com modo de leitura de PDF, mas um serviço SaaS para trabalhar com grandes conjuntos de dados com um viés de pesquisa científica. Como resultado do processamento dos dados, consegui obter um conjunto consolidado de parâmetros que a IA acredita que a Amazon considera para fornecer a Buy Box. Compartilho esses dados com os leitores do Wikis.one

Conjunto de parâmetros a serem cumpridos para obter o direito à caixa de compra (oferta em destaque)

Parâmetro no original	Tradução eexplicação	Parâmetro recomendado
Taxa de defeitos de pedidos	Porcentagem de pedidos com defeito (porcentagem de pedidos com problemas, como feedback negativo, reclamações de A a Z e estornos)	< 1%
Taxa de feedback negativo	Porcentagem de avaliações negativas (Porcentagem de avaliações de clientes que são negativas)	< 1%
Taxa de reclamações de A a Z	Porcentagem de reclamações A-to-Z enviadas (porcentagem de pedidos para os quais os clientes enviaram reclamações por meio do sistema A-to-Z)	< 1%
Taxa de cobrança de serviço	Porcentagem de estorno (porcentagem de pedidos para os quais os clientes solicitaram um reembolso por meio de seu banco)	< 1%
Taxa de insatisfação de devoluções	Taxa de insatisfação de devoluções (porcentagem de devoluções com as quais os clientes ficaram insatisfeitos)	< 10%
Taxa de feedback de retorno negativo	Percentage of negative feedback on returns (Porcentagem de feedback negativo relacionado a devoluções)	< 1%
Taxa de resposta tardia	Taxa de resposta tardia (porcentagem de mensagens do comprador às quais o vendedor respondeu tardiamente)	< 4%
Taxa de rejeição de inválidos	Porcentagem de rejeições injustificadas (porcentagem de solicitações de clientes que foram rejeitadas sem um bom motivo)	< 1%
Métricas de contato entre comprador e vendedor	Métricas de contato entre comprador e vendedor (porcentagem de mensagens de compradores)	< 25%
Tempos de resposta abaixo de 24 horas	Respostas em 24 horas (porcentagem de mensagens respondidas em 24 horas)	> 90%
Respostas tardias	Respostas tardias (Porcentagem de mensagens às quais o vendedor respondeu tardiamente)	< 10%
Tempo médio de resposta	Tempo médio de resposta (o tempo médio que um vendedor leva para responder às mensagens dos clientes)	< 24 horas
Dados recentes de métricas de clientes	Dados sobre métricas recentes de clientes (métricas que refletem interações recentes com clientes)	Normalmente não é especificado, mas é importante ter indicadores positivos
Taxa de cancelamento antes do cumprimento	Percentual de cancelamentos antes do atendimento do pedido (Percentual de pedidos cancelados antes do atendimento)	< 2.5%
Taxa de remessa atrasada	Porcentagem de remessas atrasadas (porcentagem de pedidos enviados com atraso)	< 4%
Taxa de reembolso	Porcentagem de reembolsos (porcentagem de pedidos cujos fundos foram devolvidos ao cliente)	< 10%
Taxa de rastreamento válida	Percentual de rastreamento correto (Percentual de pedidos com números de rastreamento corretos)	Por categoria: > 90%
Entregue no prazo	Entregue no prazo (porcentagem de pedidos entregues no prazo)	> 97%

Como obter uma Buy Box: guia passo a passo

Às vezes, me deparo com artigos com o título brilhante e enérgico “Como ganhar uma caixa de compras da Amazon”. Como se fosse um teste fácil e divertido, em que basta participar para ter certeza de que ganhará o cobiçado prêmio. Vou desapontá-lo. Não é assim que funciona. Vamos explorar juntos como ganhar o privilégio de se tornar o vendedor escolhido no carrinho de compras de um comprador.

1. Verifique a disponibilidade da Buy Box:

• Abra a página do seu produto na Amazon.
• Localize a seção “Buy Box” (Oferta em destaque) – geralmente encontrada ao lado do botão “Add to Cart” (Adicionar ao carrinho).
• Se você vir seu nome nessa seção, significa que já recebeu uma Buy Box. Caso contrário, o nome de outro vendedor estará lá.

2- Avalie sua classificação de vendedor:

• Verifique sua classificação de vendedor na Central do Vendedor (integridade da conta).
• Certifique-se de que sua classificação seja alta o suficiente.
• Tente comparar sua classificação em relação à posição de seus concorrentes na mesma página de listagem que estão competindo pela Buy Box. Para fazer isso, avalie suas vendas, o número de avaliações, a presença de relatórios negativos, há quanto tempo estão no mercado e os preços cobrados pelo produto. Todas essas informações podem ser obtidas em um software especial de pesquisa de produtos, bem como por meio do estudo de listagens e avaliações. Isso lhe dará uma compreensão de com quem você está competindo e avaliará suas chances de sucesso.
• Se sua classificação for baixa, será difícil competir. Você pode ser salvo quando seus concorrentes ficarem subitamente sem produtos e você os tiver, e então a Amazon lhe dará a Buy Box. Mas, normalmente, você precisa melhorar a saúde de sua conta e aumentar o “karma” de vendedor para aumentar suas chances de obter uma Buy Box

3. Garantir a pronta entrega:

• Defina um prazo de entrega rápido.
• Use o FBA se for possível.
• Use o envio padrão da Amazon se o FBA não estiver disponível.

4. Tornar o preço competitivo:

• Verifique os preços de outros vendedores para seu item.
• Defina seu preço mais baixo que o de seus concorrentes para aumentar suas chances de obter uma Buy Box. À primeira vista, esse parece ser um método simples, mas também tem suas próprias peculiaridades, que discutirei em mais detalhes posteriormente no capítulo“Guerra de preços”.

5. Melhorar o atendimento ao cliente:

• Responder às perguntas e reclamações dos clientes com rapidez e profissionalismo.
• Resolver os problemas dos clientes de forma rápida e eficiente.

6. Mantenha estoque suficiente para evitar uma situação de “falta de estoque”.

7. Use o FBA (Fulfillment by Amazon):

• O FBA é um serviço da Amazon que permite que você armazene e envie seus itens usando o depósito da Amazon.
• O uso do FBA aumenta sua classificação de vendedor, a velocidade de envio e a disponibilidade do produto, o que aumenta suas chances de receber uma Buy Box.
• Use o envio padrão da Amazon se o FBA não estiver disponível.

Métodos de captura da caixa de compra da Amazon

Há várias técnicas para ganhar a Buy Box. É mais correto dizer “vencer a concorrência” e colocar seu produto na cesta do comprador. Todas elas se baseiam em sua classificação de vendedor em comparação com as classificações dos concorrentes na listagem. Mas elas diferem em termos e táticas.

O método Suppress Hunting

Imagine o seguinte:

• Há um item popular na Amazon que vários vendedores estão vendendo.
• Alguns desses vendedores têm um preço muito baixo, mas não recebem uma caixa de compra.
• Por quê? Porque a Amazon não confia neles o suficiente para lhes dar esse privilégio.

A caça com supressão é um método que permite que você tire proveito dessa situação:

1. Encontrar itens “suprimidos”: você usa ferramentas especiais (como o FBA Toolkit) para encontrar itens que estão sendo vendidos por um preço baixo, mas não têm uma Buy Box. Esses itens geralmente são “suprimidos” pelo algoritmo da Amazon devido a classificações baixas do vendedor, histórico de vendas instável ou outros problemas.
2. Buy Box Grab: Você oferece o mesmo item pelo mesmo preço ou até um pouco mais alto, mas como provavelmente tem uma classificação de vendedor melhor, a Amazon provavelmente lhe dará a Buy Box.
3. Obtenção de vendas: os clientes que veem seu produto na caixa de compra (oferta em destaque) têm maior probabilidade de comprá-lo de você, mesmo que você o esteja vendendo ainda mais caro do que um vendedor “suprimido”.

É importante lembrar:

• Nem todas asmercadorias “suprimidas” são iguais: nem todas as mercadorias que não têm uma Buy Box são boas candidatas para a Caça à Supressão. Alguns itens podem ser “suprimidos” por motivos objetivos, como baixa qualidade ou fornecimento instável.
• Nãose esqueça dos riscos: se você vender um item a um preço mais alto do que um vendedor “suprimido”, corre o risco de não conseguir uma venda. Além disso, se você tiver uma classificação de vendedor baixa, a Amazon poderá não lhe dar uma Buy Box, mesmo que você ofereça o item a um preço baixo.

Método de guerra de preços:

• Aessência do método: monitorar constantemente os preços de seus concorrentes e baixar seu preço para permanecer em primeiro lugar.
• Como fazer isso: use ferramentas de monitoramento de preços, como o SellerApp.
• Vantagens: Permite que você obtenha uma Buy Box, mas exige atenção constante aos preços.

Veja como a classificação do vendedor afeta o Price War:

• Prioridade de preço: na Guerra de preços, o principal fator é o preço. O objetivo da Amazon é oferecer aos clientes os preços mais baixos, portanto, se você oferecer um item pelo preço mais baixo, terá mais chances de obter uma Buy Box, mesmo que sua classificação seja inferior à de seus concorrentes.
• Classificação como um “fator de dissociação”: se você e um concorrente tiverem o mesmo preço, a classificação do vendedor pode ser um fator decisivo. É mais provável que a Amazon dê a Buy Box a um vendedor com uma classificação mais alta porque ele é considerado mais confiável e fidedigno.
• Classificação como um “escudo de defesa”: Se sua classificação for alta o suficiente, você poderá baixar seu preço sem medo de que a Amazon dê a Buy Box (Oferta em destaque) a um concorrente com classificação mais baixa. Uma classificação alta lhe dá um “escudo protetor” que lhe permite competir de igual para igual com outros vendedores, mesmo que eles tenham um preço mais baixo.

É importante lembrar:

• A “guerra de preços” é um método arriscado: se você reduzir o preço constantemente, poderá ter prejuízos. É importante encontrar um equilíbrio entre preço e lucratividade.
• “A guerra de preços não é uma panaceia: esse método nem sempre funciona. Se um concorrente tiver uma classificação de vendedor muito alta, ele poderá obter uma Buy Box mesmo que você ofereça o item por um preço mais baixo.

Método de brindes:

• Aessência do método: criar ações de marketing que provoquem avaliações de clientes. De acordo com a política da Amazon, você não pode influenciar a escolha do comprador quanto ao tipo de avaliação a ser escrita. Portanto, você não pode pedir que escrevam avaliações positivas. Você precisa criar uma atmosfera de compra que deixe o cliente satisfeito. Normalmente, os vendedores acrescentam bônus, presentes, estimulando a reação do cliente.
• Como fazer isso: Crie promoções, sorteie produtos em suas páginas de mídia social.
• Vantagens: as avaliações positivas aumentam a classificação do vendedor, as promoções e os brindes atraem novos clientes.

Dicas importantes

• Comece aos poucos: não tente obter uma Buy Box para todos os seus produtos de uma só vez.
• Seja paciente: obter uma Buy Box é um processo que exige tempo e esforço. Outros comerciantes estão no mercado há anos, por que um lugar lucrativo na página do produto deveria ir para um novato? Sim, você pode pegar produtos que os comerciantes experientes esgotam rapidamente e precisam de tempo para reabastecer. Os motivos podem ser diferentes – falta de dinheiro livre para compras rítmicas de lotes no atacado, instabilidade do fornecedor, problemas de organização na empresa. Digamos que você tenha a oportunidade de comprar o mesmo produto em outro lugar e colocá-lo imediatamente em uma listagem promovida enquanto seus concorrentes resolvem seus problemas operacionais.
• Não tenhamedo de experimentar: tente métodos diferentes para descobrir o que funciona melhor para você.
• Acompanhe asmudanças: o algoritmo da Amazon está em constante mudança, por isso é importante manter-se atualizado.
• A classificação do vendedor não é uma métrica que ocorre da noite para o dia. Ele precisa ser constantemente aprimorado para se manter competitivo na Amazon. É o seu investimento em comércio na Amazon.
• Métodos artificiais para aumentar sua classificação (vendas falsas para amigos, compra de avaliações positivas) podem fazer com que sua conta seja bloqueada.

Conclusão

Obter uma Buy Box é um fator-chave de sucesso nas compras on-line na Amazon. Use essas dicas para melhorar suas chances de obter uma Buy Box e aumentar suas vendas. Mas lembre-se: a sorte é inconstante. Você ganhou a Buy Box, as vendas aumentaram e, em seguida, a Amazon deu o carrinho de compras para outro vendedor. Do seu ponto de vista, não há motivo. Você não teve uma queda nas classificações, nenhum feedback negativo do cliente e nenhum problema de envio. Você não recebeu nenhum comentário da Amazon. O motivo: a Amazon pratica a rotação de cestas. Se vendedores com classificações iguais estiverem competindo pela cesta, há uma alta probabilidade de rotação automática entre eles. E você está de volta à concorrência. Mas agora é mais como uma loteria.