Definisanje ciljne publike

Deo 1 odeljka Pretraga profitabilnog proizvoda za trgovinu na Amazonu.

Ciljna publika

Pre nego što počnete tražiti proizvode za prodaju na Amazonu, morate definirati svoju ciljnu publiku. Kome planiramo prodavati. Ko je ta prosečna osoba, kakve su njegove potrebe. Razumijevajući potrebe, preferencije i kupovno ponašanje vaše ciljne grupe, moći ćete se prilagoditi i prodati joj potrebni proizvod. Ono što vam sada govorim, činiće vam se kao opšte marketinške fraze. U sledećim primerima biće vam jasno kako to funkcioniše u praksi.
Pri definiranju ciljne publike uzimajte u obzir faktore kao što su demografski pokazatelji, interesi i kupovno ponašanje. Demografske karakteristike uključuju starost, mesto stanovanja, lokaciju i nivo prihoda. Na primer, ako prodajete proizvode za decu na američkom tržištu na Amazonu, vaša ciljna publika će uglavnom biti roditelji ili dadilje. Shvatate da će odluku o kupovini najverovatnije doneti mlada žena. Šta ona kupuje, zašto? Koji problem rešava ovom kupovinom? Na primer, olakšati sebi život, zauzeti dete igračkom. Ili se brinuti o njegovom zdravlju i kupiti specijalnu odeću sa membranom, poput sportista, koja odvodi vlagu, tako da je dete suvo, čak i ako puno trči.

Naravno, shvatate da američko tržište nije Bosna ni Balkan, gdje se često o djeci brinu njihove rođene bake. U SAD-u je drugačiji mehanizam donošenja odluka. Prihodi i rashodi porodica u SAD-u su veći nego u Bosna. Stoga je potrebno razumeti mentalitet koji preovladava na potencijalnom tržištu. Ako se oslanjate na logiku donošenja odluka vaše brižne bake, nećete uspeti u poslovanju na Amazonu u SAD-u. Istina, baka može učiniti da se osećate srećno i bez novca. Ali to nije o poslovanju.

Interesi i hobiji

Interesi i hobiji su drugi pravac koji treba uzeti u obzir. Na primer, ako prodajete fitnes opremu na Amazonu, jasno je da vaša ciljna publika mogu biti ljubitelji aktivnog odmora ili sportisti. Publika je različita. Od amatera do profesionalaca. Dakle, i proizvod može biti različit. Nekima je potreban jednostavan jeftin ruksak za izlete u prirodu, a drugima skup specijalni ruksak sa pravilnom raspodelom tereta za planinske izlete.

Ponašanje kupaca

Ponašanje kupaca je takođe važan kriterij. Profesionalac neće napraviti spontanu kupovinu. Neće uzeti prvi ruksak koji mu padne na pamet, jer je “tako crvenkast, kao moj šal”. Pregledaće desetine opcija. A domaćica može brzo pritisnuti dugme “Kupi u jednom kliku” samo zato što su na kapu za dete prišivene slatke uši, i danas na nju važi popust od 25%. Jako su joj se svidjele uši. Da, to je emocionalna kupovina. Dete već ima deset kapa, a ovo će biti jedanaesta.

Muž će biti iznenađen kad se vrati s posla. Jer, prema njegovoj logici, nije bilo nikakvog razloga da smanji saldo kartice za 19,99$ za kupovinu jedanaeste kape, koja će sledeće godine biti mala za dete. Stoga je važno razumeti kako vaša ciljna publika na Amazonu donosi odluke o kupovini – spontano ili promišljeno. I šta je kriterijum: cena, brend, garancije, posedovanje ekskluzivne stvari, brzo rešavanje kućnog problema, emocionalni podsticaj. Ove informacije će vam pomoći da odredite vrste proizvoda za vašu ličnu prodajnu strategiju.
Suzivanjem ciljne publike, biće vam lakše da se fokusirate na traženje proizvoda u određenoj niši. Na primer, ako se orijentirate na ljubitelje aktivnog odmora, koji preferiraju kampovanje, izlete i druge vrste aktivnog odmora, možete istražiti takve proizvode kao što su kamperska oprema, odeća za aktivni odmor ili prenosiva oprema za pripremu hrane. Tri niše. Istražite ih. Ne trošite snagu na proučavanje ogromnih tržišta. Usko ciljanje povećava šanse za uspeh.
Razmotrimo primer. Recimo da planirate prodavati proizvode za životinje na Amazonu. Ako ne definirate svoju ciljnu grupu, moraćete tražiti i tražiti širok asortiman proizvoda za životinje, uključujući igračke, hranu, opremu za grooming i mnogo toga. Međutim, ako se fokusirate samo na vlasnike mačaka, vaš zadatak se pojednostavljuje. Na primer, uzeli ste u razvoj nišu atraktivnih igračaka, grebalica i specijalizirane hrane za mačke.
Definisanje ciljne publike je prvi korak ka uspešnom traženju proizvoda.

Razlozi potražnje

Kada trgujete na Amazonu, postoji jedna posebnost. Osim što razumijete svoju ciljanu publiku, morate dobro razumjeti svojstva proizvoda i prirodu potražnje. Profesionalni prodavci sa iskustvom u offline trgovini, obično smatraju da im je svejedno čime trguju. Oni su profesionalci, obučeni na prodajnim treninzima, i imaju veliko iskustvo u trgovini. Za njih nije važno, da li je to pasja ogrlica, dječja igračka ili žvakaća guma. Mogu prodati i vlastitu majku, ako za nju dobro plate. Glavno po njihovoj logici je pronaći proizvod koji se dobro prodaje, pronaći proizvođača ili distributera s dobrim veleprodajnim popustom, kupiti što jeftinije, nadmašiti konkurente po cijeni, i prodaja će krenuti.
Sada zamislite da takav profesionalac offline trgovine, koristeći analizu na Amazonu, otkrije da su trenutno vrlo popularne žvakaće gume određenog oblika s određenim okusom i vrstom pakiranja. Vidi da se dobro prodaju na Amazonu u SAD-u već više od pola godine. Bazirajući se samo na brojkama, pronalazi jeftinog proizvođača, stvara sličan proizvod, kupuje, dostavlja u SAD veliku količinu, i počinje prodavati.

Ali tada iznenada potražnja na Amazonu pada, gotovo na nulu, tjedan dana nakon početka prodaje. Padaju kod svih trgovaca. Naš profesionalni trgovac ulaže novac u reklamu – ali sve je uzalud. Šta se dogodilo? Stvar je u tome što je pola godine na američkoj kablovskoj televiziji prikazivan mladenački serijal, gdje je glavni lik žvakao takvu žvakaću gumu. I nedavno je serijal završio. Mlada publika se prebacila na druge idole i druge trendove. Vrijeme života modne žvakaće gume je završilo. A kod profesionalca je na skladištu ostala veleprodajna količina žvakaće gume, koja je naglo postala nelikvidna.
Zato morate razumjeti svoj proizvod – ako se dobro prodaje na Amazonu, morate pronaći odgovor na pitanje – zašto? A ne odmah početi kupovati količinu proizvoda. Odgovor na ovo pitanje može se naći u razumijevanju svoje ciljane publike i njene motivacije za kupovinu.